Давайте честно.
У большинства компаний «маркетинг» выглядит так: есть реклама, есть подрядчик, иногда приходят заявки.
Это не маркетинг, а попытка что-то делать, не понимая, как это вообще должно работать.
В этой статье обсудим, почему это не маркетинг, как он на самом деле устроен и в каком месте всё начинает ломаться.
ОГЛАВЛЕНИЕ
- Почему маркетинг нельзя «подключить»
- Где маркетинг должен начинаться
- «У нас покупают все» — это приговор
- Воронка, которой у вас нет
- Как это выглядит в реальности
Маркетинг нельзя «подключить»
В большинстве компаний маркетинг воспринимается как сервис:
Наняли специалиста → запустили рекламу → получили заявки.
Проблема в том, что это работает только в очень простых системах. И ровно до первого сбоя.
Маркетинг — это механизм, через который в бизнес приходят деньги. Если этой логики нет внутри бизнеса, её невозможно «добавить» извне.
Именно поэтому происходит типичный сценарий - компания начинает искать проблему снаружи: менять подрядчика, менять канал, тестировать гипотезы. Иногда даже получают краткосрочный эффект, но потом всё возвращается в ту же точку.
Маркетинг не создаёт результат сам по себе, он усиливает то, что уже есть внутри бизнеса.
Где маркетинг на самом деле начинается
Если убрать всё лишнее, маркетинг начинается с конкретных вопросов:
— сколько стоит привлечение клиента
— сколько средний чек
— на каком этапе вы зарабатываете или теряете
Ответы предпринимателей часто звучат так: «ну плюс-минус нормально», «вроде окупается», «мы не считали точно». Но без этого маркетинга не существует.
Я часто начинаю не с настройки, а с расчёта. И иногда вывод получается неприятный "при текущих цифрах маркетинг не может окупиться".
Потому что проблема не в инструментах. Проблема в том, что нет основы, на которую этот маркетинг должен опираться. Разобрала один кейс с цифрами в канале — там наглядно видно, как бизнес уходит в минус даже с заявками.
«У нас покупают все» — самая дорогая фраза
Если вы так говорите — у вас нет маркетинга, потому что «все» — это никто. Вы не понимаете, кому именно продаёте и почему у вас должны купить.
Отсюда дальше всё закономерно:
- оффер размытый
- реклама стреляет в пустоту
- сайт ничего не объясняет
И в какой-то момент появляется привычное - трафик не тот.
— Вы просто не ответили на базовый вопрос: зачем покупать у вас.
Кстати, я часто вижу это в реальных проектах: когда начинаешь разбирать, оказывается, что бизнес вообще не знает, кто у него покупает и почему. Периодически разбираю такие ситуации в канале — на примерах видно, как это ломает весь маркетинг.
Воронка, которой у вас нет
У большинства бизнеса нет воронки. Есть только факт: человек оставил заявку. И на этом «система» заканчивается.
Дальше начинается самое интересное — и самое слепое место. Никто не понимает, что происходит с этим человеком дальше: где он отваливается, почему не покупает, на каком этапе теряются деньги. И главное — этим никто не управляет.
Пока заявок немного, это не выглядит проблемой. Всё держится на ручном контроле: где-то перезвонили, где-то дожали, где-то просто повезло. Создаётся ощущение, что «в целом работает».
Но как только появляется поток — система начинает рассыпаться.
Заявки копятся, ответы задерживаются, часть клиентов просто теряется. Кто-то не перезвонил, кто-то ответил через несколько часов, кто-то вообще не понял, что хотел клиент. И вместо управляемого процесса появляется хаос.
У вас нет выстроенного процесса, который превращает заявку в деньги. И маркетинг здесь не является узким местом — он просто начинает подсвечивать слабые места внутри.
Я показывала в канале простой пример: при одинаковом трафике бизнес может либо зарабатывать, либо уходить в минус — просто из-за того, что происходит после заявки.
Как это выглядит в реальности
Если посмотреть на бизнес изнутри, картина обычно одна и та же.
Заявки есть, менеджеры есть, движение какое-то есть. Снаружи кажется, что всё работает, но как только начинаешь разбираться — появляется ощущение, что всё держится на честном слове.
Маркетинг живёт своей жизнью. Продажи — своей. Аналитика либо обрывками, либо её просто нет.
И на этом фоне бизнес пытается «усилить результат» - расходы растут, а результат — нет.
Всё выглядит как попытка наливать воду в дырявое ведро — и спорить, из какого крана это делать.
Бизнес начинает крутиться быстрее, но не начинает работать системнее. Больше заявок не даёт больше денег. Больше рекламы не даёт больше продаж.
В этот момент становится видно реальное состояние бизнеса. Не по ощущениям. А по цифрам.
Главный вопрос не в том, как получить больше заявок, а в том, готов ли ваш бизнес эти заявки превратить в деньги?
Я регулярно разбираю такие ситуации на реальных проектах — где именно бизнес теряет деньги и почему реклама «не работает».
Если хотите увидеть это на цифрах и примерах — подписывайтесь на канал.