Где деньги в услугах

Где деньги в услугах

Услуги вообще не самая маржинальная история. Услуги сложно масштабировать, стабильность полностью завязана на человеческом факторе и порог входа сильно ниже, чем в любом b2b продукте. Но тем не менее у многих компаний рядом с перечнем продуктов есть вкладочка "услуги". Давайте разбираться почему и как на них зарабатывают

Я бы делила услуги на такие категории. Давайте на примере пожарной безопасности

📌 Нужны для галочки. Это услуги, которые выполняются только и исключительно потому, что есть законодательство по теме. Типа нужно раз в год проходить аттестацию или подключить передачу данных к Информационным Системам. Как правило это очень простые услуги с низким порогом входа и минимальными требованиями к экспертности специалистов. Зарабатывать на таких услугах можно при очень дешевых костах и большом потоке входящих заявок. Клиенты таких услуг редко мотивированы продолжать сотрудничество, если нет какого еще нормативного акта для выполнения. Например тут услуга - специалист пришел, видит, что есть огнетушитель. На огнетушитель наклеечку, что все ок, в ведомость галочку, что огнетушитель есть.

📌 Законодательно мотивированные. Эти услуги требуют от экспертов понимания определенного закона/стандарта. И способности применить этот акт/закон/регламент к существующему процессу. Проанализировать систему и выявить не соответствия. А потом объяснить как эти не соответствия можно устранить. В выборе таких услуг клиенты ищут баланс экспертиза(доверие)-стоимость. На этом поле можно выбрать как играть. Можно жестко демпинговать, резать все косты и брать массовостью, фактически приводя задачи клиента к проектам для галочки. Можно идти в историю про крутых экспертов, которые максимально качественно проведут аудит и брать по верху рынка. Здесь специалист проводит аудит системы пожарной безопасности и говорит, что не соответствует регламенту и как это исправить.

📌 Экспертный консалтинг. Услуги, помогающие бизнесу разобраться как наилучшим образом решить определенную задачу. Такие услуги требуют от Исполнителя кроссдоменной экспертизы, понимания бизнес процессов, лучших практик и насмотренности. В эти услуги высокий порог вхождения. А клиенты большее внимание обращают не на стоимость, а на крутость команды. Здесь и самые высокие чеки, и звездную команду можно продавать за много денег. Пример такой - приходят эксперты в новое здание без пожарной безопасности и рассказывают, как лучше всего расположить огнетушители, планы эвакуации и так далее.

⚡️И при любом раскладе, самое ценное в реализации услуг - возможность настроить контакт с клиентом. Пообщаться с ним получше и выявить потребности на продукты ⚡️

TLDR: чем ближе к бизнесу, тем больше денег там можно заработать. И про большие потребности узнать

P.S. дописала пост поняла, что вообще 0 слов было сказано про аутстаф/аутсорс и истории про SOC как сервис. Думаю, что это отдельная категория и про них в другой раз

B2B Вебинар-ы и кейс-клуб | Моя Доска