Есть опасное состояние отдела продаж: все заняты, а денег от этого не прибавляется.
Кто-то звонит. Кто-то пишет. Кто-то обновляет CRM. Кто-то проводит важный диалог. Вечером все устали. Только выручка почему-то не впечатлена этим спектаклем.
Собственники часто путают движение с работой. А менеджеры это отлично чувствуют. Если можно выглядеть занятым вместо того, чтобы давать результат, половина отдела быстро осваивает этот жанр.
Как выглядит видимость работы
- много действий без понятного следующего шага;
- много звонков, но мало квалифицированных диалогов;
- CRM заполнена, но по сделкам непонятно, что дальше;
- в отчетах красиво, в кассе скучно;
- каждый день busy, но план живет отдельно.
Жизненный кейс. В одной компании менеджеры ежедневно делали по 60–70 звонков. Звучит бодро. Когда начали слушать записи, выяснилось, что значительная часть — это короткие формальные касания без нормального выявления потребности и без назначения следующего шага. Красивый объем активности был. Продаж от этого больше не становилось.
Почему так происходит
Потому что у отдела нет нормальных критериев работы. Оценивают не то, что влияет на деньги, а то, что проще посчитать. Количество звонков, количество задач, количество сообщений. Это удобно. Только бесполезно, если за этими цифрами нет продвижения по воронке.
Когда менеджеру говорят: «Мне нужен отчет», он даст отчет. Когда менеджеру говорят: «Мне нужна управляемая воронка и следующий шаг по каждой сделке», ему уже придется реально работать.
Что нужно смотреть на самом деле
- сколько лидов квалифицировано, а не просто обзвонено;
- сколько сделок получили следующий шаг;
- сколько клиентов дошли до нужного этапа;
- какая конверсия между этапами;
- сколько задач просрочено по активным сделкам.
Простое решение
- У каждой сделки должен быть понятный статус и конкретный следующий шаг.
- У каждого менеджера — план не только по активности, но и по продвижению сделок.
- РОП должен проверять не «чем ты занимался?», а «какие сделки сдвинул и за счет чего?»
- Раз в неделю — короткий разбор потерянных и зависших сделок.
Быстрый тест. Спросите у менеджера: «Какие 5 сделок ты реально продвинул вчера?» Если в ответ начинается пересказ бурного дня, а не конкретные сделки и шаги, человек, скорее всего, был занят. Не факт, что работал.
Занятость не продает. Действие ради действия не продает. Продажу делает понятное движение клиента по воронке. Всё остальное — хороший фон для самоуспокоения.