86% россиян доверяют рекомендациям знакомых. Отзывам в интернете — 73%. А прямой рекламе? Всего 55%. Данные Nielsen, 56 рынков.
То есть больше половины людей совершают покупки на маркетплейсах не потому, что увидели рекламу — а потому что кто-то посоветовал или отзывы убедили.
И вот вопрос: если вы знаете эту статистику — почему продолжаете делать ставку только на рекламу?
Особенно если вы сами — покупатель на том же маркетплейсе, где продаёте.
Вспомните, как вы последний раз что-то заказывали на Wildberries или Ozon. Закинули несколько товаров в корзину — чтобы не потерять. Потом начали сравнивать: смотрели не на рекламу, а на цену, отзывы и особенно на фото от реальных покупателей — как вещь выглядит без студийной съёмки и фотошопа. Проверили сроки доставки. Нажали «Оплатить». Товар приехал — примерили, потрогали, оценили. И только тогда приняли финальное решение: оставить или вернуть.
Вот такой путь проходит каждый покупатель на маркетплейсе. Каждый день. С каждым товаром. И вы тоже.
Так почему, становясь продавцом, вы про это забываете?
Что на самом деле влияет на продажи на маркетплейсах
Реклама делает только одно — приводит трафик. А дальше покупатель открывает карточку товара и думает: нормальный ли товар? Не обманут ли? Стоит ли брать?
И вот тут реклама уже не при делах.
Продают отзывы, фото реальных покупателей, видео с живым использованием товара. Всё то, что создаёт ощущение «этому можно доверять». Современное сарафанное радио — только внутри маркетплейса.
Именно поэтому продавцы, которые вкладывают деньги в рекламу, но не работают с доверием к карточке, видят одно и то же: трафик есть, а продажи на маркетплейсе не растут. Кажется, что реклама не работает. Но правда в том, что карточка товара просто не вызывает доверия.
Как увеличить продажи на маркетплейсе без роста рекламного бюджета
Один из инструментов — добавление видео в карточку товара через Wibes Контент выглядит как пользовательский: распаковки, демонстрация использования, короткие сценарии «в жизни». Если уже работали с блогерами — старые интеграции можно переиспользовать. Это не воспринимается как реклама, а значит, работает именно так, как работает доверие — незаметно, но эффективно.
Следующий шаг, на который выходят опытные селлеры для роста продаж на маркетплейсах — внешний трафик через блогеров. И здесь большинство сразу смотрят не туда.
Как выбирать блогеров для продвижения на маркетплейсе — и почему охваты ни о чём не говорят
Просмотры, подписчики, «красивая статистика» — всё это не считается. Считается одно: сколько заказов пришло и сколько стоит один заказ.
Можно заплатить 150 000 рублей и получить 100 заказов — это 1 500 рублей за заказ. А можно заплатить 30 000 рублей и получить те же 100 заказов — 300 рублей за заказ. Разница в пять раз, хотя по охватам всё могло выглядеть наоборот.
Лучше всего для роста продаж на Wildberries и Ozon работают распаковщики и обзорщики. Лайфстайл-блогеры дают много лайков, но мало продаж. Telegram-каналы хорошо работают потому, что товар остаётся «на виду» дольше. При оценке результата идеально на время интеграции снижать внутреннюю рекламу — чтобы видеть чистый эффект.
И ещё один момент, о котором часто забывают: даже идеальный блогер не спасёт, если карточка слабая. Человек пришёл, открыл товар, не поверил — ушёл. Все деньги на продвижение просто сгорели.
Вся система продаж на маркетплейсе держится на одном
Блогер создаёт интерес. Карточка товара усиливает доверие. Контент внутри дожимает. Если выпадает хоть одно звено — продажи на маркетплейсе рушатся.
Сегодня выигрывает не тот, кто больше тратит на рекламу, а тот, кто выстраивает систему доверия — и внутри маркетплейса, и за его пределами. Реклама приводит. Доверие продаёт.
А какие лайфхаки для роста продаж на маркетплейсах или работы с блогерами используете вы? Делитесь в комментариях — интересно собрать живую практику.
#маркетплейсы #wildberries #ozon #продажинамаркетплейсах #селлер #рекламанаwildberries #карточкатовара #продвижениенамаркетплейсе #увеличитьпродажи