Мир продаж захватила эпидемия «сервильности». Если вы начинаете звонок с фразы «Вас беспокоит...» — вы уже проиграли. У тех, кто ниже клиента, не покупают. Им диктуют условия.
Разбираем жесткую отработку позиции, когда клиент пытается «прогнуть» вас по статусу:
1. Ситуация: «Мне некогда, давайте быстро суть»
- Присоединение: «Иван Иванович, ценю ваше время, сам работаю в плотном графике...»
- Уточнение: «...но скажите, вам нужна просто "цена из прайса", которая ни о чем не говорит, или решение, которое закроет вашу проблему минимум на полгода?»
- Аргументация: «Быстрая суть в том, что без аудита ваших звонков любое предложение будет тычком в небо. Я не хочу просто продать вам доступ, я хочу, чтобы ваш РОП перестал седеть от качества работы отдела».
- Призыв к действию: «Давайте выделим 10 минут завтра, когда вы будете не за рулем, и я разложу всё по полкам. В 11:00 удобно?»
2. Ситуация: «Сбросьте всё на почту, я посмотрю»
- Присоединение: «Конечно, всю документацию и КП я обязательно продублирую на почту...»
- Уточнение: «...только подскажите, на что именно будете обращать внимание в первую очередь: на итоговую цифру или на сроки окупаемости оборудования?»
- Аргументация: «Письмо без комментариев эксперта — это просто набор цифр. Вы потратите 30 минут на изучение, а я за 2 минуты объясню, почему в вашем случае модель X выгоднее модели Y».
- Призыв к действию: «Давайте я за 5 минут обрисую главные моменты, задам пару вопросов, а потом пришлю письмо уже с учетом ваших вводных. Согласны?»
Если вы дочитали до этого момента, значит, вы тоже устали от бесконечных сливов. Ставьте лайк, и разберем самый больной вопрос — демпинг
3. Ситуация: «Почему так дорого? У других в два раза дешевле!»
Здесь вежливый менеджер начинает мямлить про «качество», а эксперт вскрывает реальность. - Присоединение: «Иван, я вас прекрасно понимаю, на рынке сейчас действительно огромный разброс цен, и всегда есть искушение сэкономить...»
- Уточнение: «...но вы же понимаете, что чудес не бывает? Вы сейчас ищете самую низкую цену на бумаге или итоговое решение, которое не развалится через месяц и не потребует переплаты за ремонт?»
- Аргументация: «Разница в цене между нами и "дешевым вариантом" — это стоимость комплектующих, которые не сгорают при первом скачке напряжения. Сэкономив 20 тысяч сейчас, вы рискуете встать на простой производства, который обойдется вам в миллион».
- Призыв к действию: «Давайте я покажу вам спецификацию материалов, которые используют те, кто демпингует, и вы сами решите, готовы ли вы так рисковать. Смотрим?»
4. Ситуация: «Мы уже работаем с другими, нас всё устраивает»
Вежливый менеджер говорит «извините» и кладет трубку. Эксперт начинает «прощупывать» зону комфорта.
- Присоединение: «Это отлично, что у вас уже есть надежный партнер, в наше время стабильность — это редкость...»
- Уточнение: «...а подскажите, ваш текущий поставщик закрывает вообще все потребности, или есть какие-то мелкие нюансы, которые вы бы хотели улучшить, но "руки не доходят"?»
- Аргументация: «Мир меняется, и то, что было выгодно год назад, сегодня может быть уже переплатой. Моя задача — не заменить вашего партнера прямо сейчас, а дать вам альтернативу и "запасной аэродром" на случай форс-мажора или резкого скачка цен».
- Призыв к действию: «Я предлагаю сделать бесплатный расчет по одной вашей позиции для сравнения. Если у нас будет выгоднее — вы сохраните бюджет, если нет — убедитесь, что ваш поставщик лучший. Ничем не рискуете, верно?»
Вывод: Продажи — это не про вежливость (материться на клиента в звонке всё равно не рекомендую), а про лидерство
Запомните: эксперт-хирург делает больно, чтобы вылечить. Эксперт-продажник задает жесткие вопросы, чтобы сделка состоялась, а проблема клиента исчезла.
Выбирайте сегодня: либо вы вежливый и бедный, либо профессиональный и с закрытым планом продаж.
Понравился разбор? Тогда у меня для вас две новости:
- Если вы нажмете на лайк, алгоритм Дзена поймет, что вам нужен качественный контент про деньги, а не котики.
- Если вы подпишетесь на канал, то завтра не пропустите мой «мясной» чек-лист: 5 фраз, после которых клиент вешает трубку.
Пишите в комментариях: какая фраза клиента бесит вас больше всего? «Дорого», «Я подумаю» или «У нас уже есть поставщик»? Самые дикие случаи разберем вместе!