Давайте представим, что мы заполняем холодильник. На нижней полке — огромный арбуз. Рядом — три лимона и упаковка дрожжей. Где место закончилось быстрее? Конечно, арбуз занял половину полки, хотя по цене он дешевле лимонов. И если вы торгуете фруктами, то в какой-то момент поймёте: арбузы — это проблема. Их мало продаётся, зато они мешают жить.
На складе та же история. ABC-анализ сказал вам: «Вот ваши короли выручки». Но он промолчал про объёмы. А товар может быть дешёвым, но огромным — и занимать 90% места. Или, наоборот, дорогим, но крошечным (например, ювелирка), — ему и щели хватит.
FMR-анализ — это как рулетка для склада. Он измеряет не деньги, а пространство. Он отвечает на вопрос: «Кто здесь главный захватчик территории?» FMR от французского Fréquent, Moyen, Rare — частый, средний, редкий. Суть та же: делим по скорости ухода со склада или по занимаемому объёму.
Три группы FMR — три характера
Что же это за три буквы и что они означают, давайте посмотрим на них поближе.
Группа F (Fast — быстрые, частые). Это товары-молнии. Их берут каждый день, а то и по нескольку раз. Они обычно недорогие, компактные и быстро заканчиваются. Быстро оборачивающиеся товары. Они как гости: пришли, быстро ушли. Занимают мало места и ненадолго.
Как хранить: в зоне выдачи, на уровне руки, в легкодоступных ячейках. Инвентаризация — часто, хоть каждый день. Запас — пополнять чуть ли не ежедневно.
Группа M (Medium — средние). Спокойные середнячки. Продаются стабильно, но не рекордно. Живут на складе обычный срок.
Как хранить: обычные полки, не в самом проходе, но и не на антресолях. Проверять раз в неделю-две.
Группа R (Rare — редкие, медленные). Товары-тяжеловесы или «спящие красавицы». Занимают много места, а берут их редко. Это настоящие вампиры складского пространства.
Как хранить: в самый дальний угол, на верхние ярусы, можно даже на открытой площадке (если позволяет товар). Запас — минимальный, а лучше вообще не держать, а возить под заказ.
Главная идея: не дайте тихоходам и тяжеловесам задавить быстрых и мелких.
Почему ABC недостаточно?
Допустим, вы владелец автомагазина. Ваш ABC-анализ показывает:
- Группа А — дорогие литые диски (выручка огромная, продаются 10 штук в месяц).
- Группа С — свечи зажигания (выручка копеечная, но продаются по 200 штук в день).
По ABC диски — короли, свечи — бедная родня. Но посмотрим на объём: одни диски занимают целый стеллаж. Свечи помещаются в коробку из-под обуви. И если вы дадите дискам лучшие полки у прохода, а свечи зашвырнёте на верхотуру — сборщик будет каждый день совершать подвиги, карабкаясь за этими свечами, потому что их заказывают постоянно.
FMR-анализ говорит: «Дружище, посмотри на частоту касаний и на объём. Для свечей — F (очень частые), для дисков — R (редкие)». И тогда вы меняете их местами: свечи — в зону отгрузки, диски — подальше.
Вывод: деньги не всегда должны решать, где лежать. Учитывайте ещё и габариты с частотой.
Как провести FMR-анализ в Excel (без слез и танцев с бубном)
Всё, что вам нужно, — это два столбца данных за последние 3-6 месяцев:
- Количество отгрузок (сколько раз товар заказывали, а не сколько штук).
- Занимаемый объём (длина × ширина × высота одной упаковки) или количество паллетомест.
Если объём посчитать сложно — можно взять оборачиваемость в днях (средний остаток / продажи в день). Чем меньше дней, тем быстрее товар уходит.
Но для наглядности я покажу на частоте заказов (количество отгрузок). Это самый простой и понятный вариант.
Шаг 1. Собираем данные
Шаг 2. Сортируем по частоте отгрузок (по убыванию)
Самые частые — сверху.
Шаг 3. Устанавливаем границы (как в ABC, но для частоты)
Классические границы для FMR:
- F — до 80% накопленной частоты отгрузок (самые частые)
- M — от 80% до 95%
- R — от 95% до 100%
В нашем примере (упрощённом) получается:
- F: перчатки и удлинитель (75,4%) — не хватает до 80%, можно добавить триммер? Он даёт ещё 3,6% = 79% — почти 80. Часто границу сдвигают до 70-75%, чтобы F было не слишком много.
- M: цемент (80,2%)
- R: газонокосилка (80,6% и дальше)
Шаг 4. Формула в Excel
Допустим, столбец с накопленным итогом частоты — это D2:D100. Тогда:
=ЕСЛИ(D2<=0,8;"F";ЕСЛИ(D2<=0,95;"M";"R"))
Границы 0,8 и 0,95 можно менять. Если у вас 60% ассортимента попадает в F — слишком много, увеличьте до 70% для F, а M сделайте 85%.
А если я хочу учитывать объём, а не частоту?
Тоже правильно. Тогда вы сортируете не по частоте, а по занимаемому объёму (от самого большого к самому маленькому). И считаете накопленный процент объёма. Тогда:
- F — товары, которые занимают мало места (быстро уходят, но объём небольшой) — они окажутся внизу списка, если сортировать от большого объёма. Логика переворачивается. Удобнее тогда сортировать по убыванию оборачиваемости (сколько раз продался за период). Но не будем усложнять.
Для большинства складов лучше брать частоту отгрузок — это самый практичный показатель для зонирования.
FMR + ABC: двойной удар по хаосу
А теперь самое интересное. Сделайте два анализа: ABC (по деньгам) и FMR (по частоте). Сведите их в матрицу. Получите 9 типажей товаров. Каждому — своя стратегия.
Живой пример: интернет-магазин садовой техники
Был склад, где газонокосилки (дорогие, огромные, продавались 2-3 штуки в месяц) лежали у самого прохода — менеджер сказал: «Они дорогие, значит, группа А!». А триммерные лески (дёшево, но по 300 отгрузок в день) были закинуты на верхние полки в глубине склада.
Сборщик проходил 15 км в день, постоянно лазил по стремянке. Сделали FMR-анализ. Выяснили:
- Лески — группа F (частота 90% от всех отгрузок).
- Косилки — группа R (менее 1% отгрузок).
Поменяли местами. Время сборки заказа упало с 40 минут до 7. Травм стало меньше. И ни одной потерянной продажи, потому что косилки всё равно заказывали редко — подождать лишнюю минуту, пока сборщик сходит в дальний угол, было не страшно.
Ошибки, которые превратят FMR в фарс
- Учитывают штуки, а не отгрузки. Товар может продаваться по 100 штук, но в одном заказе. Частота отгрузок низкая. Это уже не F, а R. Не путайте.
- Не пересчитывают регулярно. Товар может из R перейти в F, если вдруг стал популярным. Пересчитывайте раз в квартал.
- Смешивают разные категории. Нельзя сравнивать частоту отгрузок вилок и холодильников в одном анализе — делайте FMR отдельно для каждой товарной группы.
- Забывают про сезонность. В мае газонокосилки — F (частые), в ноябре — R. Делайте анализ отдельно для сезона и межсезонья.
Но и это ещё не всё: что мы упустили из виду
А теперь — секретные ингредиенты, которые превращают хороший анализ в оружие массового порядка.
Упаковка-монстр: когда маленький товар занимает полсклада
Бывает, сам товар крошечный, но лежит в гигантской заводской коробке. Или приезжает на поддоне, а продаётся по одному. Ваш FMR по частоте скажет «F, клади поближе», а по факту этот «F» жрёт место как два «R».
Живой пример: в магазине автозапчастей продаются свечи зажигания. По 200 штук в день — чистая группа F. Но завод упаковывает их по 50 штук в картонную коробку размером с чемодан. И таких коробок — 40 штук на стеллаже. Занимают они 3 квадратных метра, а полезного объёма внутри — на треть.
Что делать: ввести понятие «коэффициент пустоты» = (реальный объём на полке) / (объём самого товара в распакованном виде). Если коэффициент больше 2 — переупаковывайте сами. Попросите кладовщиков по вечерам распаковывать эти монстров и складывать свечи в маленькие контейнеры. Место освободится моментально.
Сезонный FMR: зимой — снегокат, летом — велосипед
Вы сделали FMR один раз в июне. Велосипеды ушли в F (их много заказывают), снегокаты — в R (ноль продаж). Приходит декабрь — ситуация зеркально меняется, но анализ старый, и снегокаты по-прежнему пылятся в дальнем углу. А велосипеды, наоборот, лежат на лучших местах, но их почти не берут.
Лечение: сделайте три отдельных FMR-анализа:
- на пик сезона (например, декабрь–январь)
- на межсезонье (апрель, сентябрь)
- на период спада (июль–август)
А потом в календаре склада поставьте напоминание: «1 мая — перекладываем согласно летнему FMR. 1 ноября — согласно зимнему». И переставляйте товары физически два раза в год. Это занимает пару часов, а экономит дни беготни.
Если у вас WMS (система управления складом) — настройте правила
Даже простая программа позволяет задать «золотую зону» и «дальнюю зону». Пропишите внутри:
- Товары с меткой F всегда размещаются в ячейках с признаком «ближние».
- R — только в «дальние», и только если нет свободных ближних.
- При пополнении система сама предложит кладовщику нужную ячейку.
Это стоит одного часа работы с программистом, а потом работает годами.
Группа D (Dead) — мертвецы, которых FMR не видит. FMR смотрит на частоту. А что, если частота равна нулю полгода? Такой товар не попадёт даже в R, потому что R предполагает хоть какие-то продажи. На самом деле это мёртвый запас. Он занимает место, привлекает пыль и мышей.
Правило: раз в квартал выгружайте список товаров, которые не продавались более 180 дней. Это отдельная группа D. Для неё своё решение:
- уценка до 70% — чтобы ушли за месяц
- возврат поставщику (если есть договорённость)
- списание или благотворительность
Не жалейте. Чем дольше мертвец лежит, тем больше денег вы теряете на аренде и налоге на имущество.
Чек-лист «Вам срочно нужен FMR» (честный тест)
Поставьте галочку, если узнали себя:
- Сборщики жалуются, что «всё разбросано, ничего не найти»
- Каждый день кто-то идёт на дальний стеллаж за батарейками (или другими мелкими расходниками)
- В конце месяца полки с дешёвыми часто заказываемыми товарами пустые, а с дорогими редкими — забиты под завязку
- На инвентаризации половину времени вы перекладываете коробки, а не считаете
- Раз в квартал вы находите товар, который не трогали год
- Среднее время сборки заказа больше 15 минут (для склада до 1000 позиций)
Если 3+ совпадений — вы теряете деньги и нервы. Открывайте Excel и делайте FMR сегодня.
Как убедить начальника (или себя) не жалеть места под F
Самый частый спор: «Но этот R-товар дорогой, я не могу убрать его в дальний угол — вдруг украдут или повредят!» Давайте посчитаем реальные потери.
Формула убеждения:
Потеря времени = (дополнительные секунды на проход к дальнему стеллажу) × (частота отгрузок F-товара) × (количество сборщиков) × (ставка зарплаты в секунду).
Пример:
- Раньше F-товар лежал в 20 метрах от зоны отгрузки, а вы переложили его в 2 метра. Экономия на круг — 36 секунд на заказ.
- Такой товар заказывают 300 раз в день.
- У вас 2 сборщика, каждый получает 400 руб/час = 0,11 руб/сек.
Считаем: 36 сек × 300 заказов × 2 сборщика × 0,11 руб = 2376 руб экономии в день. За месяц — больше 50 000 рублей. За год — полмиллиона.
А риск кражи дорогого R-товара, который вы убрали подальше? Ну, может, раз в два года что-то пропадёт. На 50 тысяч. Окупается за месяц.
Цифры не врут. Покажите эту арифметику любому скептику.
Магическая фраза для внедрения (чтобы никто не спорил). Соберите команду (кладовщиков, продажников, директора) и скажите буквально следующее:
«Ребята, давайте положим то, что берут каждый день, поближе к выходу. А то, что берут раз в месяц, — подальше. Это не потому, что одни товары важнее других. А потому что так мы перестанем бегать марафоны и начнём успевать обедать. И клиенты не будут ждать по полчаса. Идёт?»
Проверено. Отказывались только те, кто любит бегать.
FMR — это метла, а не швабра
ABC-анализ говорит «кто главный по деньгам». FMR — «кто главный по частоте и объёму». По отдельности они хороши, но вместе — сила. Вы не будете хранить дорогие газонокосилки у выхода, а дешёвые лески — на антресолях. Вы перестанете спорить с кладовщиками, потому что теперь есть цифры.
Попробуйте провести FMR уже на этих выходных. Начните с одного стеллажа, с одной категории. Результат увидите через неделю: сборщики начнут заканчивать смену раньше, а заказы — уезжать быстрее. А когда дойдёте до всего склада, обнаружите, что аренда следующего склада вам не нужна — вы освободили 30% места внутри.
А теперь — берите ручку и считайте свои F, M и R. Склад ждёт порядка.