Привет! На связи Никита Хромых, представитель франшизы «Махом». Один из самых частых перекосов, который я вижу у начинающих предпринимателей — это ставка на B2C и игнорирование B2B.
Логика понятна: в B2C все быстро, просто и наглядно… Но как только человек начинает считать экономику — картина резко меняется.
Почему B2C кажется проще и привлекательнее
На старте большинство смотрит именно в сторону B2C. Причины очевидны:
- быстрые сделки и мгновенная оплата
- понятная модель: заказ потом доставка и деньги
- ощущение масштабируемости за счет количества клиентов
Создается иллюзия, что чем больше заказов, тем больше прибыль. Но есть нюанс: вместе с ростом заказов растут и расходы.
В чем иллюзия низкой маржинальности B2B
B2B на первый взгляд выглядит менее привлекательным… то клиенты требуют скидки за объем, либо долгие переговоры и согласования либо дополнительные требования (документы, отчетность, интеграции).
Из-за этого кажется, что маржа ниже, а усилий больше. И многие на этом этапе просто не идут глубже.
Почему B2B сложнее посчитать и из-за этого его игнорируют
В B2C все относительно просто:
- понятен средний чек
- легко посчитать стоимость привлечения
- быстрый цикл сделки
В B2B все иначе: сделки могут длиться недели и месяцы, первый контракт может быть не самым прибыльным и часть затрат размазывается на длительный период
Без опыта это выглядит как сложная и непрозрачная модель!
Что меняется, когда считаешь экономику на одного клиента?
Как только предприниматель считает unit-экономику B2B-клиента, происходит перелом.
Простой пример:
- B2C: 10 заказов X 500 ₽ X 20% = 1 000 ₽ прибыли в месяц
- B2B: 50 заказов X 3000 ₽ X 15% = 22 500 ₽ прибыли
Даже при меньшей марже итоговый доход кратно выше. И это только начало.
Почему B2B дает стабильность, а не «качели»
Главное отличие B2B — предсказуемость. Что получает предприниматель:
- регулярные заказы (еженедельно или ежемесячно)
- долгосрочные контракты (часто на 1–3 года)
- низкий отток клиентов при хорошем сервисе
Это превращает бизнес из «поймал заказ — заработал» в систему с прогнозируемым доходом.
Как снижается стоимость привлечения клиента
В B2C каждый новый клиент стоит денег. Тут вам и реклама, скидки и промокоды. И часто значительная часть прибыли съедается маркетингом.
В B2B же ситуация другая:
- один клиент приносит доход месяцами
- работают рекомендации и сарафанное радио
- затраты на привлечение окупаются в долгую
В итоге CAC распределяется на годы сотрудничества.
Где появляется дополнительная прибыль?
B2B-клиенты ценят не только саму доставку, но и сервис вокруг нее. Это открывает дополнительные источники дохода:
- интеграции с системами учета
- расширенная отчетность
- выделенное обслуживание
- страхование и сопровождение
- складские и логистические услуги
Каждый такой элемент увеличивает средний чек и маржинальность.
Почему конкуренция в B2B ниже, чем кажется?
Многие предприниматели избегают B2B из-за сложности. В результате в узких нишах меньше игроков, выше средний чек и выше лояльность клиентов
Это создает возможность занять стабильную позицию без жесткой ценовой войны!
Как это реализовано в «Махом»
В «Махом» изначально сделали ставку на B2B-сегмент. Это означает, что будет работа с компаниями, а не разовыми клиентами и регулярные объемы доставки!
Дополнительно бизнесу закрывают главные боли:
- берут на себя управление курьерами
- контролируют оплаты и документы
- обеспечивают стабильный сервис
В результате предприниматель получает не просто поток заказов, а устойчивую модель с повторной выручкой.
И здесь уже появляется конкретика: при инвестициях от 600 000 рублей важно не «сколько заказов сегодня», а «сколько клиентов остаются с вами на месяцы вперед».
Итог: что на самом деле недооценивают предприниматели
B2B-доставка кажется сложной, пока ее не посчитали. Но как только появляется цифра на одного клиента, то становится очевидно:
- меньше клиентов — больше денег
- меньше хаоса — больше стабильности
- меньше зависимости от рекламы — больше предсказуемости
И именно это превращает доставку из операционки в полноценный, управляемый бизнес.