Примеры экономических обоснований

Примеры экономических обоснований

В марте я писала несколько постов о том, почему в 2026 году уже недостаточно говорить с клиентом на языке функций, преимуществ и привычного «станет удобнее». Этого мало не потому, что рынок вдруг стал капризным, а потому, что внутри компании клиента почти любое решение теперь должно пройти очень простой, но довольно жесткий фильтр: где здесь экономика, за счет чего появляется эффект и как это защищать перед руководством.

И вот на этом месте у многих все еще остается разрыв между теорией и практикой. Вроде бы логика понятна: нужно переводить продукт в деньги, потери, риски, скорость, управляемость. Но дальше возникает вопрос: а как это выглядит в реальности?

Давайте посмотрим на примерах:

допустим, вы продаете систему автоматизации поддержки.

Чаще всего ваша подача звучит так: единое окно обработки обращений, SLA, омниканальность, автоматизация, аналитика.

Все правильно, но это не аргументация для бизнеса.

Сильная логика начинается там, где продавец переводит характеристики решения в эффекты для компании:

😵 снижение нагрузки на линию поддержки и экономия ФОТ

😵 сокращение времени обработки обращений

😵 уменьшение потерь клиентов из-за долгого ответа

😵 снижение количества ошибок и повторных обращений

😵 рост удержания за счет более стабильного клиентского опыта

И в этот момент вы продаете уже не систему для поддержки, а управляемость клиентского сервиса и его влияние на выручку и издержки. Именно это и можно защищать внутри компании.

В каждом решении эта логика будет разворачиваться по-своему. Поэтому еще два примера, на VDI и маркетинговых решениях, я разобрала в своем канале в MAX.

Если вам важно не просто понимать идею ТЭО/ТСО, а видеть, как это выглядит на реальных примерах, – переходите туда.

Вступить в сообщество в MAX

Подписаться на телеграм-канал

#SalesManagement #B2BSales #ATERRA