Введение: вопрос, который никто не задает
Владельцы бизнеса часто спрашивают:
«Сколько заявок приходит?»
«Сколько стоит заявка?»
«Какой бюджет на рекламу?»
Но почти никто не задает главный вопрос:
«А сколько заявок мы теряем?»
А зря. Потому что именно в потерянных заявках — ваша упущенная прибыль.
Давайте посчитаем. Цифры буду брать реальные из моих проектов. Вы подставите свои.
Часть 1. Где теряются заявки
Возьмем простую воронку. 1000 человек увидели рекламу.
Вот как выглядит стандартная потеря заявок по этапам (средние цифры по рынку):
1000 человек → увидели рекламу
50 человек (5%) → кликнули (CTR)
10 человек (20% от кликнувших) → оставили заявку (конверсия сайта)
3 человека (30% от заявок) → стали клиентами (конверсия в продажу)
Итог: из 1000 человек, увидевших рекламу, купили 3 человека.
А теперь вопрос: где потерялись остальные 997?
Ответ: на каждом этапе. И каждая потеря — это деньги.
Часть 2. Считаем потери в деньгах
Возьмем конкретный пример. Средний бизнес:
- Рекламный бюджет в месяц — 100 000 ₽
- Стоимость клика (CPC) — 30 ₽
- Кликов в месяц — 3 300
- Конверсия сайта (CR) — 2%
- Заявок в месяц — 66
- Конверсия из заявки в клиента — 30%
- Клиентов в месяц — 20
- Средний чек — 10 000 ₽
- Выручка — 200 000 ₽
- ROMI — 100% (вложили 100 000 ₽ → получили 200 000 ₽)
Вроде всё неплохо. Но давайте посмотрим, что будет, если мы поднимем конверсию на каждом этапе.
Этап 1: Конверсия сайта (CR)
Средняя конверсия сайта по рынку — 1-3%. У нас 2%.
А что, если поднять её до 4%? Без увеличения бюджета. Просто исправив ошибки на сайте.
Было: 3 300 кликов × 2% = 66 заявок
Стало: 3 300 кликов × 4% = 132 заявки
Плюс 66 заявок в месяц.
При конверсии в клиента 30% и среднем чеке 10 000 ₽:
66 заявок × 30% = 20 дополнительных клиентов
20 × 10 000 ₽ = 200 000 ₽ дополнительной выручки
Вы потеряли 200 000 ₽ в месяц только на низкой конверсии сайта.
Этап 2: Конверсия из заявки в клиента
Средняя конверсия отдела продаж — 20-40%. У нас 30%.
А что, если поднять её до 50%? Просто обучив менеджеров скриптам.
Было: 66 заявок × 30% = 20 клиентов
Стало: 66 заявок × 50% = 33 клиента
Плюс 13 клиентов в месяц.
13 × 10 000 ₽ = 130 000 ₽ дополнительной выручки
Вы потеряли 130 000 ₽ в месяц только из-за слабых продаж.
Этап 3: Оба этапа вместе
Поднимаем конверсию сайта с 2% до 4% И конверсию в продажу с 30% до 50%.
Было: 20 клиентов в месяц → 200 000 ₽ выручки
Стало: 132 заявки × 50% = 66 клиентов → 660 000 ₽ выручки
Разница: +460 000 ₽ выручки в месяц.
При том же рекламном бюджете 100 000 ₽.
Вы потеряли 460 000 ₽ в месяц. Это 5,5 млн ₽ в год.
Часть 3. А теперь посчитайте себя
Возьмите свои цифры. Ответьте на три вопроса:
- Сколько кликов в месяц приносит ваша реклама? (посмотрите в Яндекс.Директе или VK Ads)
- Какая конверсия вашего сайта? (посмотрите в Яндекс.Метрике → цели)
- Сколько заявок становится клиентами? (посмотрите в CRM)
А теперь подставьте в формулу:
Потерянная прибыль = (Клики × Целевая конверсия × Целевая конверсия в продажу × Средний чек) — (Клики × Текущая конверсия × Текущая конверсия в продажу × Средний чек)
Где:
- Целевая конверсия сайта — 4-5% (реалистичный ориентир)
- Целевая конверсия в продажу — 50-60%
Скорее всего, получится сумма, которую вам будет неприятно видеть. Но лучше знать правду, чем терять деньги каждый месяц.
Часть 4. Почему вы не видите эти потери
Потому что у вас нет системы.
Вы не знаете свою конверсию сайта — потому что не настроили цели в Метрике.
Вы не знаете конверсию отдела продаж — потому что не ведете CRM.
Вы не знаете, сколько заявок теряется на каждом этапе — потому что нет сквозной аналитики.
И вы просто не видите, куда утекают деньги. А они утекают. Каждый месяц.
Что делать
Можно дальше гадать. Можно увеличивать бюджет — и сливать еще больше.
А можно заказать диагностику маркетинга и получить:
- Точные цифры вашей воронки (сколько реально теряете)
- Список из 5-10 конкретных ошибок на сайте, в рекламе и в продажах
- План исправлений с приоритетами (что сделать сначала, чтобы получить быстрый результат)
- Расчет, сколько дополнительной прибыли принесет каждое исправление
После диагностики вы будете точно знать:
- Почему нет заявок (или их мало)
- Сколько денег вы теряете каждый месяц
- Что сделать, чтобы это прекратить
Хотите? Напишите в комментариях «диагностика» или в личные сообщения. Я свяжусь, расскажу подробнее и мы выберем удобное время.