4 ошибки руководителя продаж, которые дорого обходятся бизнесу
Представьте, что вы наняли капитана, а он вместо курса целыми днями драит палубу. Корабль стоит на месте, команда скучает, а вы теряете деньги. Узнали своего РОПа или управляющего/администратора?
Проверьте себя (или своего руководителя) по четырем пунктам.
Ошибка 1. Всё, кроме управления
Ваш руководитель неделями не слушает звонки, не разбирает сделки и не смотрит воронку. Вместо этого - бесконечная текучка, отчёты и совещания ради совещаний.
Результат: продажи непредсказуемы. Вы не можете спланировать выручку.
Ошибка 2. Личные продажи вместо роста команды
Он продолжает продавать сам. Ему кажется, что он показывает пример. На деле - он забирает лучших клиентов и не растит менеджеров.
Задача РОПа - не принести ещё одну сделку. Задача - чтобы каждый в отделе продавал не хуже него.
Ошибка 3. «Диванный управленец»
Он давно в компании. Он уже хозяйственник, администратор, кадровик - кто угодно, только не лидер продаж. Он не чувствует клиента и не видит, где у менеджера сливается сделка.
Хороший РОП на острие: сам позвонит ключевому клиенту, подстрахует на сложных переговорах, научит работать с конфликтом.
Ошибка 4. Слабые менеджеры вместо сильной команды
Он нанимает середнячков, потому что боится звёзд. С сильным сложно, с сильным конкуренция. Но слабая команда никогда не даст сильного роста. Это аксиома.
Что делать завтра утром?
Внедрите одно правило. Раз в неделю РОП разбирает с каждым менеджером три сделки: провал, середину, лучшую. Слушает фрагмент звонка. Ищет одно узкое место.
Не вообще. А конкретно: вот здесь клиент засомневался. Вот здесь не спросили про бюджет. Вот здесь не вывела на чистую воду в возражении «я подумаю».
Это называется точечным управлением. Оно превращает хаос в прогноз.
Какая из четырёх ошибок сейчас живёт в вашей компании? Напишите цифру в комментариях.
