LFL (like-for-like) – как инструмент переговоров c сетями, дистрибьюторами и фермерами.
Сегодня, для того что бы продавцу КАЧЕСТВЕННО вести переговоры, заключать сделки, ему нужно разбираться, как минимум в следующих сферах:
1) ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
2) РИСК МЕНЕДЖМЕНТ
3) СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ
4) ЭКОНОМИКА И ФИНАНСЫ, как говорит молодежь (финансовые косты)
В этой статье мы обсудим инструмент УПРАВЛЕНЧЕСКОГО \ СТРАТЕГИЧЕСКОГО УЧЕТА
LFL – это инструмент СРАВНИТЕЛЬНОГО АНАЛИЗА, который впервые начали применять торговые сети, следом этим инструментом стали пользоваться дистрибьюторы.
Но при небольшой корректировке, LFL можно, и мы это делаем применять в переговорах с ФЕРМЕРАМИ И ЗООТЕХНИКАМИ. Применение этого показателя в растениеводстве — на данный момент затруднительно.
Давайте разберемся с этим показателем.
LFL (like-for-like) — это методика оценки ПОКАЗАТЕЛЯ путем сравнения показателей за прошлый период и текущий период у одних и тех же объектов исследования с аналогичными характеристиками.
Цель LFL — это оценить реальный рост или падение определенного показателя в исследуемых объектах, например в существующих магазинах без учета открытых или закрытых точек в анализируемый период.
Метод расчета:
LFL = (выручка текущего периода — выручка прошлого периода) / выручка прошлого периода * 100 процентов
Важно учитывать только те точки, которые работали и в прошлом и в текущем периоде без существенных изменений в структуре. По сути происходит очистка данных для идеального сравнения.
Если компания добавляет новые магазины или улучшает старые, их данные не включаются в выборку, что бы не искажать результат.
КАК ПРИМЕНЯТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ
LFL — это инструмент, который применяется в самой распространенной структуре SVP – (ДО — РЕШЕНИЕ — ПОСЛЕ), я обязательно расскажу в следующей статье о ТРЕМ, самых распространенных СТРУКТУРАХ SVP.
SVP — это ценностное предложение для конкретного клиента, в конкретной ситуации, МОТИВИРОВОЧНАЯ ЧАСТЬ коммерческого предложения
Сегодня продавец в АГРОБИЗНЕСЕ — однозначно должен уметь проводить СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ (с очисткой данных), апеллировать ТЕРМИНАМИ СТРАТЕГИЧЕСКОГО И ОПЕРАЦИОННОГО менеджмента.
Ну а если вы ведете переговоры с СЕТЯМИ и ДИСТРИБЬЮТОРАМИ, то не знать или не применять LFL в переговорах с КАТЕГОРИЙНЫМИ МЕНЕДЖЕРАМИ или БАЙЕРАМИ СЕТЕЙ — просто грех.
P. S.
О том, как применять LFL в животноводстве при продаже ПРЕМИКСОВ и РЕГУЛЯТОРОВ РОСТА, расскажу в одной из следующих статей.
валерий-кошкин.рф