Основатель VIPFLAT рассказал, чем элитная сделка отличается от обычной продажи, почему агентство отказывает части клиентов и какие детали действительно запоминаются после покупки.
VIPFLAT — петербургское агентство элитной недвижимости. Компания более 30 лет работает в сегментах premium и luxury, сопровождает сделки с дорогими квартирами в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Основатель компании Леонид Рысев дал эксклюзивное интервью директору портала Всеостройке.рф Светлане Опрышко в рамках форума «Sminex Форум 7. Инсайды, которых нет в интернете». Леонид рассказал, почему премиальные квартиры все чаще выбирают не ради классической доходности, а ради удовольствия, статуса и спокойствия.
— Леонид, как часто элитное жильё покупают для инвестиций? Или в премиум-сегменте всё-таки берут «под себя»?
— Последние 3 года основная цель покупок — проститься с лишними деньгами. Я бы не назвал это инвестициями в классическом смысле. Просто если у тебя лежит лишний миллиард или 500 миллионов — лучше их куда-то пристроить, чтобы они тебя не беспокоили. Лишние деньги прямо жгут сердце, хочется от них избавиться. И, конечно, тот, кто понимает, предпочитает купить в свою личную «коллекцию» качественную, интересную и приятную недвижимость.
— Насколько российская недвижимость вообще интересна нашим состоятельным покупателям? Или они всё же смотрят за рубеж?
— На мой взгляд, российский рынок забирает очень много. Давайте будем честными: сколько состоятельных людей уехало за границу после начала спецоперации? Ну, 10–15%. Остальные 85% здесь. Поэтому качественные проекты, которые вызывают восхищение, продаются очень хорошо. Их покупают люди, которые ценят сервис, которые понимают, что такое luxury. Продукты Sminex — как раз про это.
— Если бы у вас лично на руках оказался лишний миллиард, который нужно срочно пристроить до конца недели, что бы вы выбрали?
— Я бы выбрал несколько интересных проектов, чтобы они приятно грели мою коллекцию. Есть мнение, что можно купить 50 студий где-нибудь на окраинах — и они принесут больше денег, чем одна квартира с видом и достоинством. Но наши люди так не делают. Они покупают то, что будет их радовать. Я бы поступил точно так же.
— Сколько стоят самые востребованные премиальные лоты в Петербурге?
— Тут важно разделить «самое востребованное» и «самое дорогое» — это разные вопросы. Самый популярный формат среди наших клиентов — квартира площадью около 200 квадратных метров. Что-то представительское, с интересным видом, с балконом на прекрасные достопримечательности. Квартиры по 700 метров — это уже отдельные коллекционные лоты, «вау-квартиры», штучные истории. Цены на такие лоты — в районе миллиона рублей за метр. То есть за 200–300 миллионов рублей в Петербурге можно купить действительно крутой, интересный объект.
— Какой средний дисконт можно выторговать на элитном рынке? Или торговаться — дурной тон?
— На элитном рынке есть устойчивое мнение, что цены не падают. И для этого есть основания: собственники очень редко куда-то торопятся. Они не расстраиваются из-за расходов на содержание. Если рынок не даёт нужную цену — они просто снимают объект с продажи и решают продать попозже. Иногда вообще забывают о каких-то своих объектах.
Но бывают ситуации, когда человеку действительно нужно продать. И тогда дисконт может составить 20–30%. Нужно просто поймать такой момент. Они случаются.
— Был ли у вас яркий случай, когда пришлось отказать клиенту?
— Как говорится, чем чаще ты можешь сказать «нет» — тем ты успешнее. Мы вынуждены отказывать примерно при каждом третьем обращении. Треть заявок — это просто не наш уровень клиента, другие бюджеты. Если бы мы брали всё в работу, то не смогли бы оказывать сервис. Поэтому возможность отказать — это, на самом деле, критерий качества. Если ты можешь кому-то сказать «нет», потому что иначе не сможешь оказать качественную услугу остальным, — значит, ты действительно делаешь свою работу хорошо.
— Сегодня на форуме как раз говорят о сервисе. Какие у вас главные фишки — что обязательно должно быть в премиальном обслуживании?
— Должна быть эмоция. Должен быть человек. Важен не сам факт приобретения и даже не сумма — должно оставаться что-то приятное, то, что запоминается.
Приведу пример. По окончании сделки мы дарим продавцу квартиры запечатанный конверт. На нём стоит печать и надпись: «Фото твоей бывшей». Внутри — флешка с профессиональными фотографиями его проданной квартиры. Мне кажется, именно такие моменты запоминаются и дают ту самую эмоцию, которая отличает просто сделку от настоящего сервиса.
Полное интервью с прямыми ссылками на YouTube, ВК, RUTUBE и Дзен смотрите по ссылке.
Ранее о ситуации в строительной отрасли и мерах ее регулирования эксклюзивно для портала Всеостройке.рф рассказали бывший гендиректор РКС Девелопмент Станислав Сагирян, основатель компании «Атлас Девелопмент» Владимир Городенкер; генеральный директор HART Development Равиль Халимов; генеральный директор компании «Бриг Девелопмент» Яков Плакс.