Когда я работала директором по продажам, пришёл клиент. Крупный. Такого на рынке все знают. Заявка на приборы отопления - объём большой, сделка мечты. 🤑
Сделали коммерческое предложение. Тишина.
Звоню. Говорит: цена высокая, уже выбрали другого поставщика. Спрашиваю - что нужно сделать? Говорит: скиньте 25%.
Ушли думать. Согласились. Выставили условие: 100% предоплата. Отправили новое КП.
Снова тишина.
Снова звоню. Снова: определились с другим. Как так - мы же пошли навстречу? Да, говорит, но нам сделали 35%.
Сели считать. При 35% на этом объёме остаётся ноль. Но есть оборотка - согласились, скрепя сердце. Отправили КП.
Угадайте, что дальше? Тишина. Звонок. И ещё минус 5%.
Вот тут мы отказались падать дальше. Клиент ушёл. И больше не вернулся.
Только тогда стало понятно, что происходило. Никакого выбора поставщика не было. Была стратегия. ОН собирал КП со всего рынка, называл лучшую цену следующему, выжимал ещё и так по кругу.
Мы думали, что участвуем в переговорах. На деле мы были инструментом давления.
Тогда я впервые поняла - проблема была не в клиенте. Он делал свою работу профессионально. У нас не было системы. Не было критериев, по которым мы вообще должны были заходить в такую сделку. Не было правил, когда мы останавливаемся в скидках. Каждый раз мы шли «подумать», вместо того чтобы действовать по понятной логике.
🌪В итоге нас просто вели по воронке вниз, а мы соглашались на каждом шаге.
С тех пор я очень чётко вижу такие ситуации и выстраиваю системы, которые не дают им повториться. Если в компании нет системы продаж, решения почти всегда принимаются под давлением. А значит в минус.
💡Крупный клиент - не всегда хороший клиент. Иногда большой объём - это просто быстрый способ обнулить маржу.
И единственное, что реально защищает в таких переговорах - это не опыт менеджера и не интуиция, а чёткая система.
❓Был ли у вас клиент, который казался подарком, а оказался уроком?
