История из переговорной практики моих клиентов
Алексей, руководитель отдела продаж, пришёл на встречу к крупному поставщику. За столом переговоров сидела Елена, коммерческий директор. В первые десять минут всё шло по плану: цифры, сроки, условия. Но когда Алексей озвучил свою цену, Елена вдруг вздохнула, опустила глаза и тихо сказала: «Знаете, я в этих расчётах совсем не сильна... Вы же специалист. Мне так нужна ваша поддержка, я полностью полагаюсь на ваше решение».
Алексей почувствовал себя увереннее и даже немного великодушнее. Он смягчил условия и сделал скидку. Только выйдя из офиса, он понял, что не получил от Елены никаких уступок. Она просто сыграла роль, а он повёлся.
Знакомая ситуация? Это классический пример сексуальной манипуляции в деловых переговорах.
О чём вообще идёт речь
Манипуляция — это скрытое управление человеком без объявления своих истинных целей. Сексуальная манипуляция использует особенности отношений между мужчиной и женщиной: «нравлюсь — не нравлюсь», «хочу — не хочу», «достоин — не достоин». Грамотное применение такой энергии позволяет направить переговоры в выгодное русло и добиться нужного решения.
Женщины чаще используют актёрские способности для провокаций. Мужчины манипулируют реже. Но мужчина, который понимает эти механизмы, становится гораздо эффективнее в общении с противоположным полом.
1. «Блондинка» (или «беспомощная просительница»)
Пример из жизни. Ольга, менеджер по закупкам, хотела получить от поставщика отсрочку платежа. Она не стала давить. Вместо этого она растерянно перебирала бумаги, путалась в цифрах и сказала: «Я, наверное, не очень компетентна в этих финансовых вопросах. Вы лучше знаете, как правильно. Я подпишу всё, что вы предложите». Руководитель отдела продал чувствовал себя экспертом и героем. Он согласился на отсрочку, хотя изначально был против.
Как распознать. Женщина демонстрирует растерянность, непоследовательность, просит помощи. Она как бы отказывается от конкуренции и признаёт ваше превосходство. Особенно эффективно это действует на мужчин, у которых нет успеха у женщин.
Как действовать. Предложите ей решить вопрос самостоятельно. Скажите: «Давайте я дам вам контакты нашего финансового отдела, они помогут разобраться». Если это манипуляция, реакция будет резкой: вы услышите упрёки вроде «вы не идёте навстречу» или даже личные колкости. Так вы поймёте, что наигранная беспомощность была лишь приёмом.
2. «Оскорблённая невинность» (слёзы и холод)
Пример из жизни. На переговорах о расторжении договора Ирина, партнёрша по бизнесу, вдруг побледнела, сжала губы и сказала: «Я думала, мы работаем с порядочными людьми. А вы просто пытаетесь меня обмануть, как и все». Затем у неё навернулись слёзы. Мужчина-оппонент растерялся, начал оправдываться и в итоге согласился на невыгодные для себя условия, лишь бы не выглядеть «плохим парнем».
Как распознать. Агрессия, упрёки, презрительные взгляды. Вас ставят на место недостойного. Но оставляют маленькую надежду: «если вы измените поведение, я, возможно, передумаю о вас думать».
Особенно сильное оружие — слёзы. Учёные из израильского института Вейцманна доказали: вид плачущей женщины снижает у мужчины уровень тестостерона. Он чувствует беспомощность и готов уступить.
Чего не стоит делать? Не задавайте вопросы «Чего ты хочешь?», «Кто виноват?», «Что делать?». Ответы на них либо ударят по кошельку, либо по самолюбию.
Как действовать. Дистанцируйтесь. Скажите: «Я сейчас принесу воду / платок / салфетки». И выйдите из комнаты на 5–10 минут. Слёзы предназначены для того, чтобы удержать вас рядом. Когда вы уходите, их смысл теряется. Вернувшись, вы с большой вероятностью увидите спокойную собеседницу. Если же вы решите использовать нестандартный ход — коротко выйти и вернуться с влажными глазами, объяснив это духотой или усталостью, — женщина часто теряется и прекращает давить.
3. «Мамочка» — забота как инструмент давления
Пример из жизни. Дмитрий обсуждал с Натальей, владелицей небольшой компании, условия аренды. Наталья участливо поинтересовалась, не голоден ли он, предложила чай с печеньем, а затем мягко сказала: «Дим, ну зачем тебе эти сложные пункты в договоре? Ты же себя изматываешь. Давай сделаем проще, я же тебе добра желаю». Дмитрий расслабился и подписал упрощённую версию, которая была выгодна только Наталье.
Как распознать. Снисходительное обращение, назидательность, демонстрация заботы. Вас ставят в позицию ребёнка. Отказать тому, кто о тебе заботится, психологически трудно.
Как действовать. Верните разговор в деловое русло. Скажите спокойно: «Спасибо за заботу, но давайте вернёмся к пунктам договора. Мои условия остаются прежними». Не поддавайтесь на желание расслабиться.
4. «Я — начальник» (жёсткий приказ)
Пример из жизни. На совещании Светлана, топ-менеджер, говорила быстро, рублеными фразами: «Вы сделаете это завтра. Без вариантов. Я не принимаю возражений». Её подчинённый-мужчина подчинился, хотя понимал, что сроки нереальны. Он объяснил это позже коллегам: «С ней невозможно спорить, она как будто командует, и голос такой, что не перебить».
Как распознать. Категоричные выражения, скрытые и явные приказы, быстрый темп речи. Женщина занимает позицию «сверху». Часто так ведут себя успешные бизнес-леди, которые на личном фронте терпят неудачи. Мужчины стараются избегать таких партнёров в неформальном общении, но на переговорах могут теряться.
Как действовать. Не вступайте в эмоциональную перепалку. Спокойно повторите свои тезисы: «Я слышу вашу позицию. Моя позиция такая...». Если она переходит на личности, сделайте паузу и скажите: «Давайте сохранять деловой тон. Мы обсуждаем условия, а не роли».
5. «Секси» (флирт вместо дела)
Пример из жизни. Виктор встречался с Мариной, агентом по недвижимости. Она то наклонялась к нему через стол, то поправляла волосы, то облизывала губы. Она говорила: «С вами так приятно работать, вы такой серьёзный и надёжный. Я уверена, мы договоримся». Виктор согласился на комиссию выше рыночной, а потом удивлялся, почему не торговался.
Как распознать. Длинные вздохи, задумчивый взгляд, наматывание локона на палец, покусывание губ. Флирт уводит в сторону от цифр и фактов.
Как действовать. Старайтесь не смотреть в глаза собеседнице — это обезоруживает невербальные приёмы. Смотрите в документы или в сторону. Также помогает регулярная личная жизнь: «голодный» мужчина гораздо легче поддаётся такому флирту.
Если женщина делает комплименты вашему уму или внешности, дождитесь паузы и скажите: «Спасибо за ваши слова. А теперь вернёмся к нашим условиям». Она поймёт, что приём раскрыт, и перестанет тратить на него силы.
Отдельно про угрозы
Угроза — это уже не манипуляция, а последнее средство. Мужчины чаще блефуют, когда угрожают. Женщины — нет. Если женщина в переговорах сказала «Вы пожалеете об этом решении», воспринимайте это серьёзно. Многие мужчины сильно пожалели, что отнеслись к таким словам как к пустым эмоциям.
Вместо заключения
Мужики! В этой статье описаны ситуации, которые многие узнают из собственного опыта. Нельзя недооценивать женщин, они хитрее, коварнее , гибче. Поделитесь своим опытом, как вы повелись на длинные ресницы и смущенный взгляд. Помогите тем, кто еще не опытен и наивен, расскажите свою историю женских манипуляций!
Ставь лайк, если тема знакома! ;)