Эпоксидная смола — это двухкомпонентный состав, который затвердевает и превращается в прочный прозрачный материал. На ней зарабатывают по-разному: заливают наливные полы, делают столы с рекой из смолы посередине, лепят украшения. Я решил зарабатывать на самой смоле, производить и продавать тем, кто всем этим занимается.
Попал в нишу случайно, через клиента маркетингового агентства. Он торговал смолой оптом и попросил изучить рынок. Пока изучал, увидел: оптом продают, а в розницу почти никто не работает, хотя спрос есть. Я решил попробовать.
Бизнес обошелся мне в 15 000 рублей
Мы с женой до сих пор шутим про эти 15 тысяч. На 10 000 взял смолу, на пару тысяч купил тару, ещё 3 000 закинул в контекстную рекламу. Сайт сделал сам за вечер. За полтора месяца 15 000 превратились в 30 000, дальше крутил обратно.
Первые полгода работал один: сам разливал, сам принимал звонки, сам развозил. Зато прошёл весь путь изнутри и понял, сколько банок можно налить за день, где теряется время, какие вопросы задают покупатели. Потом, когда нанял первого человека, уже точно знал, что ему объяснять.
Перепродажа работала, но я понимал, что на чужом сырье далеко не уедешь: маржа ограничена, своего ничего нет, первый конкурент с нормальным закупом срежет по цене. Нужно было делать своё.
Нашли формулу в интернете
Полтора года думали, что правильный состав нужно изобрести чуть ли не на молекулярном уровне. Ездили по заводам, искали химиков. Потом поняли, что все вокруг говорили одно и то же, а мы не слышали: никакой тайной формулы нет, есть базовое сырьё и набор модификаторов, которые нужно правильно скомбинировать. Каждый день по 10–15 тестовых заливок, смотрели, мутнеет или нет, пузырится, вскипает ли в форме.
Когда смола наконец затвердела ровно так, как надо, переглянулись: ну всё, получилось.
Пошли в 300 мл, когда рынок продавал литрами
Когда вышли на маркетплейсы, все конкуренты продавали смолу литрами. Мы сделали упор на 300 мл. Сначала казалось странным даже нам самим: чтобы сделать 700 тысяч выручки, нужно налить полторы тысячи банок. Килограмм наливается быстрее, и на том же времени перерабатываешь в три раза меньше сырья.
Но из звонков с сайта поняли: люди постоянно спрашивают, есть ли что-то маленькое, чтобы просто попробовать. Если вам нужен клей для обуви, вы же не берёте сразу литр? С эпоксидной смолой то же самое. Люди хотят залить один кулончик, попробовать что-то дома, им не нужен килограмм.
Килограмм они не израсходуют, он встанет на полку и начнёт смущать. Этот сегмент никто нормально не закрывал.
По цифрам: себестоимость банки 300 граммов около 160 рублей с тарой, цена на Ozon — 450–500 рублей, комиссия 80 рублей. Маржа около 49%. У литровой банки при цене 1 000 рублей комиссия 200–250, себестоимость около 485, маржа 29%. Маленькая банка выигрывала почти вдвое, и брали её активнее.
Что оставалось после комиссий
В лучшие месяцы выручка доходила до 1,1 млн рублей. Около 73% уходило на сырьё, тару и расходы маркетплейса. Операционка сверху небольшая: аренда склада, один сотрудник, логистика до складов FBO и чуть-чуть рекламы. Итого чистыми в пиковый месяц 217 тысяч.
Параллельно держали FBO по всей России вплоть до Владивостока — покупатель получал смолу завтра, пока конкуренты везли из одного региона. Тогда же, кстати, открылась жёсткая аллергия на химию. Каждый раз, когда спускался на склад, начинало чесаться лицо и руки, приходилось принимать антигистаминное. Думаю, это был знак.
Вышли из ценовой войны
К 2024 году зашли крупные игроки с другой маржинальной логикой: у них маркетплейс бонусный канал поверх оптовых продаж, поэтому могут демпинговать сколько угодно. Мы попробовали воевать по цене, поняли, что вниз идти некуда, маржа исчезала. Вышли из войны, поставили свои цены. Если в октябре 2023 чистая прибыль была 195 тысяч, то в октябре 2024 вышли в минус 33 тысячи.
Продал клиенту своего же агентства
Минус пошёл из-за растущих зарплат и аренды, постоянные расходы росли, выручка не тянулась. Я передавал смолу в пару к уже рабочему бизнесу: клиент моего агентства занимался природным камнем, уже торговал на маркетплейсах. Им не нужно было держать отдельных сотрудников и склад, всё это уже было. Окупили сделку за полгода, сейчас в плюсе.
С первого дня цифровал всё, как будто готовил бизнес к продаже. Когда пришло время, документация в порядке, цифры понятны, процессы описаны. Если бы держался до последнего — вышел бы в минус.
Читать целиком: на нашем сайте
Спасибо за интервью Максиму Морозову, бывшему владельцу производства эпоксидной смолы, Екатеринбург.
Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 120 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.