Например, такие сложные услуги как ответ на протокол побуждения или сопровождение выездной проверки по НДС.
Через запугивание?
"Если неправильно ответить, вам объявят выездную проверку и доначислят 100 тысяч миллионов! Срочно платите мне, и я вас спасу!"
Так вы только получите клиента, который будет видеть в вас не спасителя, а еще одну статью расходов. Доверия к вам не будет, а без доверия не бывает высоких чеков.
Через сотрясание регалиями?
"Я член всех палат с опытом 25+ лет. Мой час стоит ХХХ. Мне нужно 150 тысяч часов, чтобы качественно разобраться в вашей ситуации"
Клиент увидит перед собой дорогого и медленного "теоретика". Ему нужно, чтобы ему здесь и сейчас сказали, что делать. А не лекция о вашем величии.
Через намеки на "решение вопросов"?
"Ну, вы же понимаете, сейчас просто так доначисления никто не снимает..."
Вы ступите на очень скользкую дорожку, которая отпугивает всех адекватных клиентов и привлекает тех, с кем вы сами потом не захотите работать.
А как продавать то тогда?
Всё намного проще😊
Самое пугающее для людей - неизвестность. Если вы подробно рассказываете о том, что будет происходить на всех этапах выездной проверки, она сразу становится для клиента не такой с страшной. Если вы поясняете, что побуждения к добровольному уточнению сейчас получают все, это обычная практика, и рассказываете, какая тактика реагирования самая успешная по вашему опыту, то клиент в миг перестаёт ощущать себя ёжиком в тумане, и начинает контролировать ситуацию. Благодаря Вам он начинает чувствовать себя лучше:)
И, кроме того, видит, что вы прекрасно ориентируетесь в процессе, в курсе всего на много шагов вперед, а значит, вот он - консультант его мечты 😊
Поэтому дорогие налоговые услуги продаются сейчас через рассказы. Рассказы вашему клиену о том, что что будет и чего не будет. Да, вот так просто😊
Но для этого, правда, надо самому очень хорошо знать все процессы и иметь свою систему работы.
Как с первого взгляда на протокол побуждения к добровольному уточнению понять, серьезные ли намерения у проверяющих, или клиент попал просто в массовую рассылку. Какие пояснения действительно влияют на дальнейшее поведение инспекторов, а какие для них просто "белый шум". Какие этапы проходит сейчас выездная проверка, что во время нее будет, а что точно нет. Как снизить свои трудозатраты при подготовке ответов на протоколы побуждения и сопровождение проверки, не снижая при этом цены услуг. Обо всём об этом угадайте будет - где?))
На будущей неделе расскажу вам подробно о содержании каждого раздела Справочника "Я готовлю ответы на протоколы побуждения и сопровождаю выездные проверки по НДС". Кстати, мы его наверное переименуем все-таки в Энциклопедию, ибо там, похоже, будет не меньше 100 страниц 🙈
Ждёте?)