Люди часто думают: если ты продаёшь прокат, то твоя жизнь ограничена трубой, листом, балкой и арматурой. Пришёл клиент, назвал позицию - посмотрел в остатках, назвал цену, отгрузил. Всё, работа.
А потом приходит клиент и говорит: «Мне нужна не труба. Мне нужна резина. Специфическая. И химия. Тоже специфическая. Везде обращался не кто не может это найти».
И тут у большинства менеджеров случается когнитивный диссонанс. «Я металлом торгую, а вы меня про какую-то химию спрашиваете. Идите в другое место».
Я думаю иначе. Если клиент пришёл к тебе с потребностью - значит, он доверяет. Значит, он считает, что ты можешь решить его проблему, даже если потребность не в твоём основном продукте. И если ты ему поможешь, он запомнит это надолго. И потом, когда ему понадобится металл, он не пойдёт к другому. Опять же, данный разбор не подойдет для тех компаний которые торгуют исключительно из под своих складских остатков.
Вообщем я расскажу, как я научился находить то, чего нет в прайсе. И как выйти на любого производителя, даже если вы о нём никогда не слышали.
ГОСТы, научные работы и картинки - ваши лучшие друзья
Когда я только начинал, мне казалось, что всё знание мира - это прайс-листы поставщиков. Открыл Excel, нашёл позицию, позвонил. Нет позиции - значит, товара не существует.
Потом я понял, что это глупость. Товар существует всегда. Просто он может не лежать на складе у вашего обычного поставщика. Или он называется не так, как вы привыкли. Или его производят в другой стране, и никто не додумался его сюда привезти.
К слову, был случай, когда снабженец (скорее всего сам не химик) запросил промышленную химию «Медь углекислая основная (II)», но в поисковиках в то время было мало проверенных компаний готовых поставить данный продукт. Зато я быстро нашел синоним названия «Карбонат меди (II)», которого было достаточно на просторах интернета, и так же быстро закрыл потребность клиента.
Главный инструмент, который я использую для поиска, - это открытые источники. И первый среди них - ГОСТы.
Как работают ГОСТы и ТУ
Любой серьёзный продукт имеет стандарт. В этом стандарте прописаны характеристики, область применения, а иногда - даже рекомендуемые производители или ссылки на технические условия. Я однажды искал для клиента специальную резиновую смесь. Никто в России не знал, что это такое. Я нашёл ГОСТ на эту смесь, в нём была ссылка на завод-изготовитель. Завод давно закрылся, но в сноске была фамилия главного технолога. Я нашёл его в соцсетях, он подсказал, кто сейчас делает аналоги. Через две недели клиент получил нужную резину.
Если говорим про ТУ, к примеру запрос: «Сталь электротехническая толщиной 0,23 мм, марка стали NV23S-095L ТУ 24.10.53-0124-05757665-2024».
Выделеная длинная строчка - это код предприятия-разработчика, в данном случае она выдаст завод производитель ПАО "НЛМК".
ГОСТ - это не скучная бумажка. Это карта сокровищ. Научитесь её читать.
Научные работы и диссертации
Звучит странно, но это работает. Допустим, вам нужна какая-то специфическая химия. В открытом доступе есть диссертации и статьи по этой теме. В них авторы часто благодарят заводы или лаборатории, которые предоставили образцы или помогли с исследованиями. Я так нашёл производителя редкого полимера. Диссертация была написана в 2007 году, завод - в Казахстане. Никто про него не знал. Я связался, они обрадовались, что кто-то вообще их нашёл. Клиент получил товар, которого не было на рынке.
Да, это требует времени. Но когда все остальные отвалились, вы остаётесь один. А один - значит, без конкуренции.
Картинки в поиске
Это вообще отдельный вид искусства. Бывает, клиент присылает запрос в виде заклинания вперемешку с исходным кодом, что-нибудь похожее на WD40 пауэр три тысячи 123S – 5 штук. Просто «мне нужно такое же».
Поисковик на данный запрос может ответить «правописание цифр прописью» и вот вбивая по частям я нашел в картинках поиска фото мешков.
Мешок был мятый, надпись частично стёрта. Я увеличил картинку, нашёл уголок, где читалось слово из трёх букв. Вбил в поиск - вылез завод в Белоруссии. Позвонил, они сказали: «Да, это наша продукция, но мы уже не производим, а вот у нашего партнёра в России есть остатки». Нашёл партнёра, отгрузил клиенту. А клиент до этого обзвонил пять металлобаз, и все сказали «не наше».
Иногда достаточно просто присмотреться.
История про резину и химию: как я стал не металлистом, а сыщиком
Был у меня постоянный клиент. Нормальный такой, агротехническое производство. Брал у нас пружинную сталь, иногда трубу. Однажды звонит его снабженец и говорит: Слушай,мы строим новый цех, нужна химическая добавка для бетона, которая ускоряет схватывание при минусовых температурах. Никто не может найти. Ты же вроде находишь всякое?»
Я мог бы сказать: «Я металлом торгую, идите в специализированную компанию». Но я подумал: если я помогу, он мне потом и трубу закажет, и пружинку, и что угодно. А если не помогу - ничего не потеряю, кроме времени.
Это было не просто. Клиент сказал только название добавки - что-то типа «Аква-Фрост-М» (не суть). В интернете - ни одного прямого упоминания производителя. Только старые статьи и форумы.
Я начал копать глубже. Нашёл протокол испытаний этой добавки, опубликованный на сайте какого-то НИИ. В протоколе были указаны характеристики, лаборатория, дата - и в самом конце, мелким шрифтом, значилось: «Образцы предоставлены компанией X из Чехии».
Я нашёл сайт этой чешской компании. Написал им на английском. Они ответили: «Да, это наша разработка, но мы работаем только с дистрибьютерами. Давайте мы дадим контакт нашего партнёра в России». Партнёр в России, как выяснилось, вообще не рекламировал этот продукт, потому что считал его нишевым. Но он был на складе. Через неделю клиент получил добавку.
Клиент до сих пор с нами работает. И не только по металлу. Теперь он знает: если что-то нужно - он звонит мне. Даже если это не металл. А я звоню своим поставщикам и партнёрам и нахожу.
Как выйти на любого производителя: алгоритм
Случаи выше - не магия. Это система. Я её собрал в несколько шагов.
Шаг 1. Соберите всё, что есть. Фото, обрывки названий, старые счета, даже слухи. Ничего не отбрасывайте.
Шаг 2. Используйте открытые источники. ГОСТы, технические условия, протоколы испытаний, диссертации, патентные базы. Всё это лежит в открытом доступе, если знать, где искать.
Шаг 3. Ищите не только прямые упоминания. Ищите косвенные. Кто цитировал эту работу? Кто ссылается на этот ГОСТ? Кто поблагодарил этот завод в благодарностях? Это как расследование.
Шаг 4. Не бойтесь звонить и писать. Даже если контакт старый. Даже если на сайте только телефон с кодом страны, где никто не говорит по-русски. Я писал на английском, на немецком, на китайском (через переводчик). Иногда отвечают. Иногда - нет. Но если не звонить - точно не найдёшь.
Шаг 5. Связывайтесь с производителем напрямую. Даже если он работает через дистрибьютеров. Производитель знает своих дистрибьютеров. И он может дать контакт того, кто реально может продать, а не того, кто просто «вроде бы занимается».
Шаг 6. Проверяйте. Нашли производителя? Попросите сертификаты, образцы, техническую документацию. Не верьте на слово. У меня был случай, когда «производитель» оказался просто переупаковщиком с того же китайского завода. Я нашёл оригинального производителя в Китае через патентную базу. Цена упала в два раза.
Итог: почему это важно
Металл - это не только прокат. Это бизнес, где клиент платит вам не за товар, а за решение проблемы. И проблема может быть любой. Если вы умеете решать проблемы, которые другим не под силу, вы становитесь незаменимым.
А незаменимый поставщик - это тот, у кого клиенты не уходят. Даже когда цены выше рынка. Даже когда конкуренты предлагают скидки. Потому что клиент знает: если что-то пойдёт не так, этот менеджер найдёт выход.
Поэтому не замыкайтесь в своей нише. Ищите. Копайте. Пробуйте. Научитесь читать ГОСТы, увеличивать картинки и находить производителей по протоколам испытаний. Это навык, который кормит не хуже, чем знание сортамента.
А если вы думаете, что это слишком сложно, - добро пожаловать в клуб продавцов, которые жалуются, что «клиенты ничего не хотят» и «рынок пустой». Те, кто умеет искать, всегда найдут и клиента, и товар, и производителя. Даже если тот спрятался в Чехии или в научной статье двадцатилетней давности.
Если хотите быть в курсе новых историй, полезных фишек и просто иногда читать что‑то живое про продажи металлопроката и CRM – подписывайтесь.
Skymet Max – канал, где мы публикуем основное.
Skymet Telegram – чат, в котором можно задать вопрос, обсудить наболевшее или просто поздороваться.