Что если ваш бухгалтер видит не только цифры, но и то, почему ваш бизнес застрял на одной отметке уже третий год подряд? Что если за строчками баланса — не просто дебет и кредит, а ваши страхи, убеждения и внутренние тормоза, которые дороже вам любого налогового штрафа? Сегодня у меня в гостях Мария Башмакова — основатель бухгалтерского агентства «Деловое мышление», практикующий бухгалтер, налоговый и бизнес-консультант с 27-летним опытом. Человек, который помогает предпринимателям расти в прибыли на 30% за три месяца.
«Наши клиенты платят нам не за отчёты без ошибок. Они платят за безопасность и спокойствие, пока мы держим руку на пульсе их бизнеса»
Мария, 25 лет в бухгалтерии — это был осознанный выбор с самого начала или профессия сама вас нашла?
Знаете, однозначно нет. Бухгалтерия — это точно был не мой осознанный выбор. Если честно, я в школе, наверное, рассмеялась бы в голос, если бы мне кто‑то сказал: «Ты будешь бухгалтером, и это дело принесёт тебе деньги, станет твоим бизнесом». Потому что для меня бухгалтер — это был образ из советских фильмов: серая мышка, которая сидит с бумажками, перекладывает их, переписывает, скучная, нудная... Где я со своим творчеством и где бухгалтерия?
По первому образованию я учитель начальных классов и истории с обществознанием. Работала в школе. А в 90‑е годы, сами знаете, платили тогда мало. И я задумалась: куда идти, чтобы зарабатывать? Знакомые посоветовали: «Иди в бухгалтерию, эта профессия тебя прокормит в любое время».
Сначала, конечно, опасалась. У меня перед глазами был образ бухгалтера — как у знакомой мамы: сидит с бумажками, всё время что‑то переписывает... Скука. Но оказалось, что у бухгалтерии есть одно удивительное свойство: на самом деле, эта достаточно творческая профессия, если ты ее любишь.
Да, бухгалтерский и налоговый учёт регламентированы законами и Налоговым кодексом. Но какие регистры вы будете вести, как выстроите аналитику — это уже ваше творчество. А когда надо написать ответ на налоговое требование так, чтобы налоговая отстала от твоего клиента — вот где размах для настоящего творчества!
И ещё один момент. Когда ты начинаешь понимать, что цифры — это не просто сухие циферки на бумаге. Цифры умеют говорить. Ты смотришь на баланс, и за каждой цифрой видишь возможности, которые открыты для предпринимателя, либо проблемы, которые скрываются за этими сухими строками. Это безумно интересно.
Поэтому я ни капли не сожалею, что бухгалтерия меня нашла. Нашла сама. Я вообще человек противоречивый: в школе не любила два предмета — математику и анатомию. А в итоге именно на их основе построила дело своей жизни: бухгалтерия — это про цифры, а психология — про людей. Мир непредсказуемый.
Так что да, осознанного выбора не было. Была встреча, которая переросла в любовь. И я рада, что эта профессия меня догнала.
Вы говорите, что за 3 месяца помогаете предпринимателям вырасти в прибыли на 30%. С чего обычно начинается эта трансформация?
Вы знаете, трансформация всегда начинается с одного и того же — с головы клиента. Точнее, с того, что в ней освобождается место.
У большинства предпринимателей, которые приходят к нам в агентство «Деловое мышление», голова забита налогами, отчётами, требованиями, страхом «а вдруг я сделаю что‑то не так». Они тратят колоссальное количество времени и нервов на то, чтобы просто не попасть в поле зрения налоговой. А времени на то, чтобы реально зарабатывать деньги, не остаётся.
Поэтому первый этап — мы берём на себя всё, что связано с налоговыми требованиями, общением с налоговым инспектором, рисками, отчётностью, изменениями в законодательстве. Клиенту больше не нужно мониторить требования ФНС, ломать голову над декларацией, переживать, правильно ли он посчитал взносы, что и как сказать инспектору, чтобы не нарваться на ещё бОльшие неприятности. Всё это в наших надёжных руках. И в его руках появляется свободное время — время, которое он может направить на зарабатывание денег.
Второй этап — это работа с цифрами. Не с бухгалтерскими отчётами для налоговой, а с реальной картиной бизнеса. Я смотрю на доходы, расходы, анализирую маржинальность и рентабельность. Часто в детальном разрезе по продуктам или услугам.
Знаете, бывает такая ситуация: вроде бизнес приносит доход, всё хорошо. Но когда начинаешь смотреть в разрезе — один продукт «съедает» всю маржу, другой работает в ноль, а третий, на который клиент почти не обращал внимания, — золотая жила. И проще отказаться от убыточного направления и все усилия направить туда, где реально есть прибыль.
Это управленческий учёт в чистом виде: система, которая показывает не просто «сколько денег зашло», а что на самом деле происходит в бизнесе. Без этого любые попытки вырасти — как попытки ехать в незнакомом городе с заклеенными глазами.
Третий этап — самый интересный. Бывает, что бизнес растёт, у клиента всё отлично с налогами, с учётом, с маржинальностью... но он упирается в потолок. Например, месяц в месяц выручка 10 миллионов — и ни шага выше. Что бы он ни делал, какие бы новые направления ни запускал — потолок держит.
Вот здесь мы начинаем говорить уже не про цифры, а про психологию. Потому что часто в голове у предпринимателя сидят невидимые тормоза. Убеждения, страхи, установки — «больше денег — больше проблем», «я не достоин», «всё равно отнимут». Они диктуют сознательному уму такие решения, которые ведут бизнес к стагнации.
И когда мы убираем эти блоки, когда человек разрешает себе зарабатывать больше — потолок уходит, и бизнес снова идёт в рост.
Поэтому если говорить коротко: трансформация начинается с того, что мы убираем всё, что мешает клиенту заниматься своим делом. Одному — налоговую головную боль. Другому — цифры, которые показывают реальные точки роста. А кому-то — внутренние ограничения, которые держат бизнес на месте. А может быть и 3 (2) в одном.
И тогда за 3 месяца +30% к прибыли — это не магия, а закономерный результат.
Как вы справляетесь с паникой клиентов — когда человек звонит в слезах из-за требования ФНС?
Давайте я сразу разделю клиентов на две категории.
Первая категория — это те, кто находится у нас на ежемесячном бухгалтерском сопровождении.
Они вообще не звонят в слезах. Они спокойны, потому что знают: налоговая — это больше не их головная боль. Да, требования всё равно приходят — при камеральной проверке, например, при расхождениях с маркетплейсами, бывают вызовы для дачи пояснений. Но мы просто сообщаем клиенту: «Пришло требование, у нас по нему такая‑то ситуация, варианты действий такие‑то, рекомендуем вот это». Клиент подписывает ответ, который мы подготовили, и зарабатывает дальше.
Если налоговый инспектор звонит ему лично, он спокойно говорит: «У меня есть бухгалтер, вот его номер, все вопросы к нему». И всё. Никаких слёз, никаких панических звонков в 10 вечера.
Вторая категория — это разовые клиенты, которые приходят уже с требованием на руках. У них, как правило, горит земля под ногами.
И здесь эмоции зашкаливают. Люди кричат, плачут, возмущаются. Я в такие моменты задаю один вопрос, который обычно остужает:
«Вы сейчас кричите и ругаетесь — вы делаете это для того, чтобы требование исчезло? Чем больше вы кричите, тем выше вероятность, что налоговая его отзовёт?»
Человек на секунду замолкает, потом говорит: «Ну нет, просто я возмущаюсь».
— «Давайте возмущаться будем потом, а сейчас посмотрим, что за требование, и сэкономим силы для реальной работы».
После этого мы берём требование, мы запрашиваем у клиента все необходимые документы, смотрим, что к чему, и начинаем выстраивать линию защиты.
Был показательный случай. Клиент обратился к нам, когда у него уже списали 3,5 миллиона рублей со счёта.
Он вёл бухгалтерию в бухгалтерии банка, которые работают как календарь и калькулятор: напоминают, когда платить налоги, считают 6% от дохода. Они хорошо умеют умножать, но, к сожалению, не всегда правильно. В случае с этим клиентом они неправильно уменьшили налог на страховые взносы, из‑за чего он переплатил. А когда пришло требование из налоговой — они просто его пропустили. Клиент даже не знал о нём.
В итоге: налоговая, не получив пояснений, вынесла решение, составила акт, списала деньги. Банк, кстати, был тот самый, где велась та самая «бухгалтерия банка». Ирония в том, что счёт в этом банке заблокировали из‑за того, что вовремя не ответили на требование.
Мы подали жалобу, указав на ошибки ИФНС, но это заняло время, нервы и, конечно, дополнительные ресурсы.
Поэтому, когда люди спрашивают: «А можно самому написать ответ на требование по шаблону из интернета?» — можно. Вопрос не в том, чтобы красиво написать. Вопрос в том, чтобы написать так, чтобы налоговая от вас отстала. А это уже уровень экспертизы, профессионального взгляда, понимания, какие аргументы сработают, а какие — только усугубят ситуацию.
И каждый предприниматель в итоге решает сам: хочет он спокойно спать, зная, что требования — это не его головная боль, или будет разбираться с последствиями, когда «потом» уже наступило.
Вы упоминаете «блоки мышления», которые мешают предпринимателям расти. Как бухгалтер вообще пришёл к психологии бизнеса?
Знаете, если быть честной, в психологию я пришла не для того, чтобы помогать другим. Сначала я пришла туда, чтобы помочь себе. Потому что есть такое железное правило: прежде чем разбирать чужие тараканы, нужно разобраться со своими. А их у меня, скажу я вам, хватало.
В какой-то момент, примерно через год предпринимательства, я оказалась на развилке. Такое состояние «или — или». Либо я что-то кардинально меняю в своей жизни, либо закрываю бизнес и возвращаюсь в найм. Потому что все те установки, с которыми я входила в предпринимательство, — они не просто мешали, они мой бизнес блокировали.
Что там было?
Страх больших денег — «если я заработаю больше, что‑то случится».
Страх масштабироваться — «а вдруг я не справлюсь, вдруг рухнет».
Реактивное мышление — мне надо было сделать результат «здесь и сейчас», а для предпринимателя важнее стратегия: зачем ты это делаешь, куда идёшь.
И ещё эти вечные «должен». Я всё время ориентировалась на какие‑то чужие шаблоны, которые были сшиты не по моему размеру.
В итоге я подошла к грани. Было тяжело, близко к депрессии. И тогда я пошла к психологу.
И вот там случилось открытие. Мой психолог познакомила меня с метафорическими картами (МАК). Для меня это был инструмент, который открыл дверь в подсознание. Ты смотришь на картинку — и начинаешь рассказывать, что видишь. А в этом рассказе вдруг находится ответ на вопрос, который ты мучительно искала. Но есть один нюанс: чтобы это работало, нужно уметь грамотно ставить вопросы и уметь слышать клиента.
Так вот, те блоки, которые я обнаружила у себя, — они оказались очень типичными. Страх неизвестности: «А что там, если я вырасту? Там же монстры!» — я сама так думала. Но знаете, когда я вышла на общение с государством, стала участником рабочих групп по налогам и бюджету в Правительстве Москвы, в Госдуме... ничего страшного там нет. Там такие же люди. Все границы — только в нашей голове.
Что ещё из блоков?
Страх больших денег — «как я заработаю, куда их девать, что со мной будет».
Мышление исполнителя вместо мышления предпринимателя: я была сфокусирована на том, «как делать», а не на том, «зачем и для кого».
Реактивность: вместо того чтобы строить стратегию, я реагировала на обстоятельства.
И конечно, эмоциональные решения вместо решений на основе цифр.
И вот теперь, когда я работаю с предпринимателями, я вижу эти же блоки у них. Они говорят: «Я не могу повысить цену — клиенты уйдут». А я смотрю на цифры и вижу, что при текущей цене бизнес нерентабелен, и клиенты всё равно уйдут, только вместе с бизнесом. Они боятся нанимать сотрудников, потому что «а вдруг не справятся». Они годами сидят на «серых» схемах, потому что страшно легализоваться — «а вдруг налоговая придёт».
И здесь психология бизнеса идёт рука об руку с бухгалтерией. Потому что за каждой цифрой стоит человек. За страхом перед налоговой — не незнание законов, а страх наказания. За нежеланием масштабироваться — страх не справиться. За «завтра разберусь» — прокрастинация, за которой стоит что‑то глубже.
Поэтому теперь в работе с клиентами я часто использую не только цифры, но и метафорические карты, и вопросы, которые помогают человеку осознать, что именно его тормозит. Потому что, пока ты не вытащишь этот блок на свет, можно бесконечно менять системы учёта, оптимизировать налоги, перестраивать маркетинг — а результат не придёт. Или придёт, но ты сам его не примешь, потому что подсознание будет саботировать.
Так что да, бухгалтер пришёл к психологии бизнеса через свою собственную боль. И теперь я благодарна этому пути. Потому что он позволяет мне помогать людям не просто «навести порядок в цифрах», а по‑настоящему вырасти — и в деньгах, и в свободе.
«Пока ты не вытащишь внутренний блок на свет, можно бесконечно менять системы учёта, оптимизировать налоги, перестраивать маркетинг — а результат не придёт. Или придёт, но ты сам его не примешь, потому что подсознание будет саботировать.»
Реформа 2026 года — вы её предвидели? Что почувствовали, когда увидели масштаб изменений?
Знаете, предвидела ли я реформу 2026 года? В принципе, да. Потому что это не случилось вдруг — «раз, и всё изменилось». Нет. Путь к этой реформе шёл не год, а несколько лет.
Налоговая постепенно усиливала контроль. Началась активная борьба с дроблением бизнеса. В 2025 году упрощенцы стали плательщиками НДС. Всё это были звоночки. И если мы посмотрим на те налоговые риски, те изменения, которые произошли, — они все логичны. Они вытекают из тех нарушений, которые сами налогоплательщики совершали.
Но есть один момент, который меня тогда задел, и до сих пор отзывается. ФНС сейчас, пожалуй, самая сильная IT‑компания в России. Они всё видят, всё знают о нас. Вопрос только в том, когда вы становитесь им интересны. И играть с налоговой в такие игры, как дробление, уклонение, миграция в регионы с пониженными ставками, — это игра не в одни ворота.
И вот что обидно: налоговая реформа ударила в первую очередь по малому и микробизнесу. Вроде хотели ударить по крупняку, который дробился, который нарушал закон. А попали те налогоплательщики, которые работали законно, честно платили налоги. Это самое обидное.
Вот вам пример про налоговую миграцию, который чётко иллюстрирует логичность действий реформы. Некоторые предприниматели любили мигрировать в регионы с пониженной налоговой ставкой по УСН. Что сделало государство? С 2025 года ввели ограничение: применять льготную ставку можно, только если ты прожил в этом регионе три года. А с 2026 года добавили ещё одно: льготные ставки применяются только по определённым видам деятельности, утверждённым Правительством. Регионам оставили право выбора, но рамки стали жёстче.
Или взять упрощённую систему налогообложения. В 2025 году лимит дохода для работы без НДС сократили до 60 миллионов. В 2026-м сделали 20. Хотя изначально хотели 10. Мы, кстати, Союз бухгалтеров и налоговых консультантов, в 2025 году вносили предложения, отправляли в Госдуму, чтобы повысить этот лимит хотя бы до 30. Сделали 20. При этом патент для розничной торговли хотели убрать вообще, но в итоге сохранили.
То есть все эти действия — они логичны, они следуют из нарушений. Но больно от того, что под удар попали те, кто всегда работал по закону.
Когда я увидела масштаб изменений, честно, первое состояние — нервозность. Появились ролики, что малый бизнес закрывается, что налоги неподъёмные. Я понимала: мои клиенты — малый и микробизнес, у которого ресурсов и возможностей гораздо меньше, чем у крупняка.
Я переживала, думала, кто‑то из клиентов уйдёт, закроется.
Но знаете что? Никто не закрылся. Все работают. Все уверенно зарабатывают. Многие растут в доходах.
Потому что мы не сидели сложа руки. В конце 2025 года мы каждому клиенту провели расчёт налоговой нагрузки. Смотрели, что выгоднее: оставаться на УСН с НДС, переходить на автоматизированную упрощёнку (АУСН), менять структуру. Для кого‑то решение было одно, для кого‑то — другое. Наша задача — помочь клиенту увидеть реальную картину, показать варианты, рассчитать риски. А решение всегда остаётся за клиентом.
Так что да, я предвидела реформу. Но главное — я подготовила к ней своих клиентов. И сейчас вижу, что это сработало.
«Без управленческого учёта любые попытки вырасти — как попытки ехать в незнакомом городе с заклеенными глазами.»
Если бы вы могли изменить одно в российской налоговой системе прямо сейчас — чтобы это было?
Если бы мне дали такую возможность — изменить одно в российской налоговой системе прямо сейчас — я бы не стала трогать ставки, не стала бы вводить новые налоги или отменять старые.
Я бы сделала систему предсказуемой.
Звучит просто, но за этим стоит очень многое. Потому что главная боль любого предпринимателя, особенно малого и микробизнеса, — это не налог как таковой, а неопределённость. Когда ты не знаешь, что будет через полгода, каким станет лимит по УСН, сохранится ли патент, придётся ли тебе платить НДС или нет — ты не можешь планировать. Ты не можешь инвестировать, нанимать сотрудников, расширяться. Ты замираешь. А бизнес не терпит замирания.
Мы сейчас видели это на реформе 2025–2026 годов. Сначала лимит дохода для работы без НДС сократили до 60 млн. Потом — до 20. Всё это происходило с огромной скоростью, без переходного периода, без внятного объяснения. Я как консультант в конце 2025 года сидела и пересчитывала налоговую нагрузку каждому клиенту, потому что они не понимали: жить им или закрываться.
Поэтому моё одно изменение — это ввести правило: любые изменения в налоговом законодательстве, касающиеся специальных режимов (УСН, патент, АУСН), вступают в силу не ранее чем через два года после официального опубликования, а лимиты индексируются на уровень инфляции, а не обрезаются вручную.
Сейчас многие абсолютные суммы в налоговом праве отстают от экономики на годы, из-за чего бизнес и физлица фактически платят больше в реальном выражении, чем задумано нормой. Для предпринимателей это особенно болезненно: пороги и лимиты начинают работать не как защита, а как ловушка на вырост.
Почему два года? Потому что бизнес — это не спринт. Это марафон. Чтобы перестроить модель, сменить систему налогообложения, найти новую нишу или, если нужно, закрыться, — нужно время. Два года — это тот горизонт, который позволяет принять решение, а не хвататься за голову в авральном режиме.
И ещё один важный момент: я бы сделала так, чтобы ставки и лимиты зависели не от того, «как сильно государству нужны деньги», а от реальной экономической ситуации и от того, что может выдержать малый бизнес. Потому что, когда под удар попадают те, кто честно платит налоги, работает открыто, — это бьёт по всей экономике.
Я понимаю, что бороться с дроблением и серыми схемами нужно. Но делать это через тотальное ужесточение для всех — это как лечить головную боль топором. Есть более тонкие инструменты. И я бы хотела, чтобы их использовали.
Предсказуемость, стабильность, уважение к предпринимателю, который платит налоги и создаёт рабочие места, — вот что я бы изменила. Потому что тогда бизнес перестанет бояться, а начнёт расти.
Что вас по-настоящему бесит в работе — то, о чём обычно не говорят вслух?
Знаете, если честно, меня уже мало что бесит в работе. Бесит — это очень сильная эмоция. Наверное, возраст и опыт берут своё: если есть проблема, на которую я могу повлиять — это не проблема, это задача. Ищу решение. Если повлиять не могу — значит, я превращаю её в задачу и решаю. Эмоции в таких делах — плохой помощник.
Но есть одна вещь, которая раздражает по-настоящему. И это обесценивание работы бухгалтера.
Помните, в нашем детстве говорили: «Все умеют учить и лечить»? Сейчас та же песня — с бухгалтерией. Оказывается, все умеют считать налоги. «Чё там сложного? Две кнопки нажать. 1С сама всё считает». Покажите мне эти две кнопки! Потому что чтобы нажать эти две кнопки правильно, нужны мозги. И не просто мозги, а опыт, аналитика, умение читать между строк закона и между строк клиента.
Меня раздражает это «чё там сложного». Будто мои 27 лет, десятки выигранных споров с налоговой, сотни спасённых миллионов — это так, флажки на полях поставить. Бухгалтер — это не про кнопки нажать. Это про то, чтобы бизнес не рухнул из-за одной невнимательности. Про то, чтобы цифры работали на владельца, а не против него. Про то, чтобы клиент спал спокойно.
Но знаете, в этом обесценивании мы, бухгалтеры, сами отчасти виноваты. Потому что квалифицированных бухгалтеров очень мало, а на всех предпринимателей их просто не хватит. И на рынок выходят люди после двухнедельных курсов, которые задают на профессиональных форумах такие вопросы, что у меня волосы на голове начинает джигу-джигу танцевать. Люди не умеют читать документы, не умеют анализировать, не умеют думать. А для бухгалтера самое главное — это именно умение работать с документами, видеть взаимосвязи, предвидеть последствия. И делать так, чтобы предприниматель работал спокойно, безопасно и зарабатывал деньги — без штрафов, без доначислений, без сюрпризов.
Я всегда считала, что клиенты платят нам не за то, что мы сдаём отчёты без ошибок, штрафов и доначислений. А по факту наши клиенты платят нам за безопасность и спокойствие, пока мы держим руку на пульсе их бизнеса.
Остались вопросы?
Мария открыто говорит о том, о чём большинство молчит: о страхах предпринимателей, о «серых» зонах в учёте, о реформах, которые никто не объяснил нормальным языком. Если после прочитанного у вас возникли вопросы — не держите их при себе. Напишите их в комментариях ниже: что вас беспокоит в налогах, что непонятно в новой реформе, как работать с кассовыми разрывами или что делать, если пришло требование ФНС. Мария отвечает — и делает это так же честно, как в этом интервью.