Вводная. В компанию «АКТИВ ФИНАНС» обратился собственник (через дочь). Объект: квартира в Москве. Нюансы: собственнику 86 лет, проживает в Германии, сделка по доверенности. Плюс «наследственный след» (давний, но формально присутствовал).
До этого продавец слышал стандартные «советы»: «минус 10–15% от рынка, иначе не продать», «покупатели побоятся», «отдайте выкупщикам за 80% цены и не мучайтесь».
Реальность: Квартира была продана (выкуплена) за 3 недели без снижения цены.
Как? Не скидкой, а профессиональной упаковкой сделки и работой с рисками. Именно этим «АКТИВ ФИНАНС» и отличается.
Почему продавцы теряют миллионы? Ошибка, которую вы не замечаете
Типичная ошибка при продаже проблемной или «сложной» квартиры — автоматический дисконт. Продавец или даже многие риэлторы думают: «Есть риски → значит сразу минус 10%».
Эта ошибка стоит 1–3 млн рублей на объекте (как в нашем примере).
Но в «АКТИВ ФИНАНС» мы считаем иначе: скидка — это не первый шаг, а крайняя мера, когда исчерпаны все профессиональные методы продажи. И да, бывают объекты, где без дисконта не обойтись (например, судебная выписка детей, жесткие сроки, залоги без понятной схемы погашения). Но в 70% случаев «сложность» решается правильным структурированием сделки, а не снижением цены.
С чего реально надо начинать? С позиции «выкупщика»
Мы — компания, которая и сама выкупает, и выдает займы под залог. Поэтому мы смотрим на объект глазами того, кто дает деньги под него (в конечном итоге — покупателя или инвестора).
Алгоритм прост:
- Кто целевой покупатель под эту квартиру?
- Чего он боится?
- Как мы снимаем эти страхи юридически и документально?
В нашем кейсе страхи были очевидны:
- Пожилой возраст (86 лет). Оспаривание сделки из-за возможной недееспособности.
- Доверенность из-за границы. Риски подделки, отзыва, смерти доверителя.
- Продавец «за бугром». Невозможность быстро собрать подписи.
Как «АКТИВ ФИНАНС» снял эти риски (пошагово)
Шаг 1. Доверенность. Мы организовали видеоконференцию, где покупатель (а в данном случае — конечный инвестор) лично увидел продавца. Убедился, что доверенность выдана осознанно, человек в адеквате. Это сразу сняло 50% возражений.
Шаг 2. Вменяемость продавца. Видеосвязь — хорошо, но покупателю нужен документ. Мы запросили у дочери освидетельствование у психиатра. Дочь организовала его в Германии. Документ переведен, нотариально заверен. Покупатель получил не «честное слово», а юридически значимую бумагу.
Шаг 3. Куда выписывается собственник? Покупатель боится, что 86-летнего человека выпишут «в никуда», и он останется в квартире. Мы предоставили документы, что дочь имеет жилье в Москве, и отец зарегистрирован там.
Результат: Все «страшилки» закрыты. Квартира ушла без дисконта. Продавец получил рыночную цену, покупатель — чистые документы.
Это работает не только для выкупа, но и для займов под залог
Этот же принцип (снять страхи инвестора/кредитора) работает, когда к нам приходят за займом под залог недвижимости. Нам не важны возраст, доверенность или место жительства собственника. Нам важна юридическая чистота сделки и возможность быстрой реализации.
Если мы видим, что объект «со сложностями», но эти сложности документируются и закрываются — мы выдаем деньги. И не занижаем оценку на 15–20% «за риск». Оценка = рыночная стоимость, минус только наш разумный дисконт (который всегда ниже, чем «паническая скидка» продавца).
Почему не надо писать все проблемы в объявлении (и при чем тут займы)
Часто продавцы или неопытные риэлторы пишут в лоб: «Квартира в залоге», «Собственник пожилой», «Сделка по доверенности». И теряют 80% звонков.
Почему это непрофессионально? Потому что продажа — это диалог и снятие возражений. Если вы сразу вываливаете проблему без решения — покупатель пугается. Если вы говорите: «Да, есть нюанс. И вот он решается так-то (видеосвязь, справка от психиатра, схема через банк)» — диалог продолжается.
Мы в «АКТИВ ФИНАНС» используем тот же подход в оценке залога. Клиент говорит: «У меня квартира в ипотеке». Мы не говорим «Нет, не берем». Мы спрашиваем: «Какая схема погашения? Одобрена ли продажа банком? Давайте сделаем безопасный для всех вариант».
Главная мысль от «АКТИВ ФИНАНС»
Сложная недвижимость ≠ дешевая недвижимость.
Скидка нужна только тогда, когда юридический хаос невозможно исправить. Во всех остальных случаях работает профессиональная упаковка:
- Юридический аудит объекта.
- Документальное закрытие рисков (справки, освидетельствования, видеосвязь).
- Правильная презентация (фото, описание) и работа с возражениями.
Вам не нужен «человек с фотоаппаратом». Вам нужен оператор рынка, который понимает, как продать или передать в залог любой объект.
Если ваша квартира «неликвид» по мнению обычных агентов — приходите в «АКТИВ ФИНАНС». Мы посмотрим на нее глазами того, кто реально дает деньги. И, скорее всего, сделаем вам предложение, от которого вы не захотите отказываться.
P.S. Займы под залог недвижимости и срочный выкуп — это наша профильная экспертиза. Мы работаем там, где другие видят только риски.