Ощущение, что приходят “не те” клиенты, знакомо почти каждому эксперту. Люди, которые торгуются, не ценят работу, задают странные вопросы, сливаются после озвучивания цены или требуют больше, чем готовы платить. И первая мысль — проблема в аудитории или в нише.
На практике почти всегда дело не в людях, а в том, как ты себя позиционируешь и что транслируешь. Ты привлекаешь не “тех, кто есть”, а тех, кто откликается на твою коммуникацию. И если она размытая или противоречивая, ты получаешь соответствующий поток.
Первая точка искажения — это формулировка того, что ты делаешь. Когда ты говоришь “делаю сайты”, “настраиваю рекламу” или “помогаю с маркетингом”, ты автоматически попадаешь в широкий рынок. Там много людей с разным уровнем задач и бюджета.
В такой ситуации ты не выбираешь клиента — клиент выбирает тебя. И чаще это будут те, кто ориентируется на цену, а не на результат. Потому что именно они активно ищут исполнителей в таких формулировках.
Когда ты сужаешься и говоришь через результат, ситуация меняется. Не “делаю сайты”, а “делаю сайты, которые приводят заявки экспертам”. Не “маркетолог”, а “помогаю экспертам выстроить систему продаж через контент”. Это сразу фильтрует часть аудитории.
Вторая проблема — это контент. Многие пишут универсально, стараясь быть “полезными для всех”. В итоге контент начинает привлекать всех подряд. Люди читают, но у каждого свой контекст, и не все из них тебе подходят.
Контент должен не только привлекать, но и отталкивать. Это нормально. Если ты чётко говоришь, с кем работаешь и какие задачи решаешь, часть людей будет понимать, что это не про них. И это хорошо, потому что освобождает место для “своих”.
Третий фактор — это сигналы в коммуникации. Даже мелкие детали формируют ожидания. Если ты часто говоришь про “доступно”, “быстро”, “без сложностей”, ты привлекаешь одну категорию клиентов. Если говоришь про “результат”, “систему”, “долгосрочный рост” — другую.
Важно, чтобы эти сигналы соответствовали тому, с кем ты хочешь работать. Иначе возникает конфликт: ты хочешь одних клиентов, а транслируешь ценности других.
Отдельная тема — это цена. Низкий чек сам по себе притягивает определённый сегмент. Люди, которые ищут дешёвые решения, будут приходить чаще. И здесь важно не только поднять цену, но и объяснить, за что она.
Цена без обоснования вызывает сопротивление. Цена, подкреплённая логикой и результатами, воспринимается иначе. И это снова возвращает нас к упаковке и контенту.
Ещё один момент — процесс отбора. Многие работают по принципу “кто написал — того и беру”. В итоге нет фильтрации, и в работу попадают люди, с которыми изначально не стоило работать.
Сильная позиция — это когда ты выбираешь. Когда у тебя есть критерии: с кем ты работаешь, а с кем нет. Это может быть уровень бизнеса, бюджет, готовность внедрять, конкретная задача. И это нужно озвучивать.
Когда человек понимает, что есть отбор, он начинает воспринимать тебя иначе. Ты перестаёшь быть “исполнителем на заказ” и становишься специалистом с собственной системой работы.
Важно также работать с ожиданиями на старте. Чётко объяснять, как проходит работа, какие этапы, какие результаты возможны. Это снижает количество конфликтов и “не тех” клиентов.
Если упростить, то ты получаешь ту аудиторию, которую сам формируешь. Через слова, смыслы, структуру контента и продукт. И изменить это можно без смены ниши — через изменение коммуникации.
Это не быстрый процесс, но он даёт устойчивый результат. Потому что ты начинаешь работать не “с кем придётся”, а с теми, кто подходит под твою модель.
Если хочешь выстроить позиционирование и контент так, чтобы привлекать нужных клиентов и отсеивать лишних, посмотри материалы на artemselifanov.ru — там я показываю, как это делать системно, а не интуитивно.
