Почему дорогой лид не проблема

Почему дорогой лид не проблема

Очень многие собственники реагируют одинаково:

Лид подорожал.

Все, реклама не работает.

Останавливаем.

Ищем дешевле.

На первый взгляд логика понятная.

Но проблема в том, что цена лида сама по себе почти ничего не говорит.

Смотреть надо не на лид отдельно.

Смотреть надо на то, сколько денег компания зарабатывает после него.

Простой пример.

Допустим, в одном канале лид стоит 1500 руб.

В другом 5000 руб.

Большинство автоматически скажет:

надо брать по 1500.

Но дальше начинается то, что многие вообще не считают.

В первом канале:

100 лидов

много мусора

много случайных обращений

мало нормальных встреч

плохая конверсия в договор

низкий средний чек

Во втором канале:

100 лидов

меньше обращений

но больше людей с деньгами

лучше конверсия в встречу

лучше конверсия в сделку

выше средний чек

И в итоге более дорогой лид может принести больше прибыли.

Потому что бизнес зарабатывает не на цене заявки.

Он зарабатывает на валовой прибыли после сделки.

Вот где ошибка.

Собственник видит дорогой лид и пугается раньше времени.

Хотя надо считать вот это:

сколько стоит привлечение клиента,

какая конверсия из лида во встречу,

какая конверсия из встречи в договор,

какой средний чек,

какая маржа,

какая итоговая прибыль после рекламных расходов.

Если вы не считаете это, вы не управляете маркетингом.

Вы просто эмоционально реагируете на цифры.

Есть еще одна важная вещь.

Дешевый лид часто расслабляет.

Кажется:

ну и что, зато дешево.

А потом оказывается, что отдел продаж тратит кучу времени на людей без задачи, без бюджета и без срока.

То есть бизнес экономит на рекламе, но теряет на времени команды.

А время сильного менеджера тоже стоит денег.

Если он вместо нормальных клиентов весь день разговаривает с пустыми обращениями, компания все равно платит за это.

Просто не рекламой, а зарплатой, вниманием и потерянными возможностями.

Теперь главный вывод.

Дорогой лид это не проблема, если:

он приводит более сильного клиента,

он дает лучшую конверсию в договор,

он дает выше средний чек,

он приносит больше прибыли на выходе.

И наоборот.

Дешевый лид это проблема, если:

он забивает отдел продаж мусором,

он не доходит до сделки,

он не окупается,

он создает видимость активности без денег на выходе.

Нормальный вопрос для собственника звучит не так:

почему лид стал дорогой?

Нормальный вопрос звучит так:

сколько чистых денег остается после этого лида, когда мы проводим его через всю воронку?

Вот это уже разговор про управление.

Все остальное это просто спор про цифру, вырванную из контекста.