Согласно результатам исследования ФРИИ, большинство стартапов (79%) считают основной ценностью акселерации — трекинг. Эта методология позволяет проектам найти проблемы в операционной деятельности компании и продукте, о которых команда не подозревала, решить их и вырасти в продажах. Как работает трекинг, рассказал руководитель трекинга акселератора Спринт 2.0 Юрий Михайлов.
Трекер укажет путь
Трекер — это специалист, который, используя методологию трекинга, помогает стартапу запустить качественные изменения в бизнесе: построить системные продажи, сократить цикл сделки, заключить крупные контракты. Как это работает? Никакой магии. Только научный подход. Трекер позволяет основателю посмотреть на свой бизнес со стороны и найти неочевидные ограничения роста, дает методики и инструменты для их преодоления.
Профессию трекера, как правило, выбирают основатели и руководители бизнеса или консультанты и эксперты в маркетинге и продажах. У них есть опыт запуска, вывода на рынок и развития бизнесов. Они уже успели «набить шишки», «погулять по граблям» и могут быть полезными компаниям на любой стадии развития, кроме «предсмертной». Когда команда уже ни во что не верит, ни к чему не стремится, трекер вряд ли способен вывести ее из «долины смерти». Во всех остальных случаях этот специалист может дать проекту импульс для роста.
Маленькими спринтами к большой цели
Трекер начинает работу с проектом с диагностики текущего состояния бизнеса и выясняет цели основателей — какой результат они хотят получить. Он может быть оцифрован в объеме выручки, количестве новых клиентов или заключенных контрактов. Затем трекер вместе с фаундером определяет ключевой барьер — что в данный момент мешает прийти к цели. Ограничения роста могут быть на следующих уровнях.
- Операционная деятельность. Ошибки в хозяйственных операциях тормозят рост продаж.
- Компетенции. Масштабировать продажи часто мешает отсутствие опыта, навыков и знаний у команды проекта.
- Бизнес-процессы. Они могут на первый взгляд работать, но быть неэффективными. Например, в маркетинге — лиды есть, но они не конвертируются в продажи.
- Психология. Проекты часто терпят неудачу из-за конфликтов в команде. Еще одна распространенная проблема — эмоциональное выгорание сотрудников.
Задача трекера — не только найти ограничение, но и сфокусировать проект на его преодолении. Эта работа, как правило, разделена на короткие спринты. Каждую неделю команда встречается с трекером, формулирует гипотезу на преодоление основного ограничения и берет ее в работу. Трекер помогает разложить гипотезу на конкретные шаги, прописать план действий и желаемый результат: важно определить, как проект поймет, что гипотеза подтвердилась или была опровергнута. На следующей неделе команда отчитывается о проделанной работе. Если цель достигнута — гипотезу можно масштабировать, в противном случае — следует разобрать ошибки и взять в работу следующую гипотезу, определить пул задач и запускать новый HADI-цикл.
Правила трекинга
Трекер — не волшебник. Команда должна активно включиться в работу, чтобы получить результат. Есть три условия успешного сотрудничества, без которых магии не случится.
- Первое — быть открытыми новому. Когда команда и основатель уверены, что они все знают и умеют, скорее всего, толку не будет.
- Второе — иметь запрос на изменения. Если команду устраивает текущее положение дел, нет желания что-то менять в бизнесе, не стоит тратить время и ресурсы на работу с трекером.
- Третье — поддерживать операционную дисциплину. Придется выделять время и ресурсы на работу с трекером. Не пропускать встречи, ставить и планировать задачи на неделю, а главное — выполнять их. Встретились, поговорили и забыли — это путь в никуда. Если ничего не делать между трекшн-митингами, качественных изменений в бизнесе не произойдет.
У трекеров есть кодекс работы с проектами. Он сформировался в результате многолетней практики ФРИИ в области акселерации проектов.
- Первое правило — сохранять внешнюю позицию. Это позволяет трекеру более или менее объективно оценивать те или иные гипотезы проектов и полученные результаты. Когда трекер глубоко вовлечен в бизнес-процессы стартапа, он не может дать основателю взгляд со стороны.
- Второе правило — не предлагать готовых решений. Во-первых, готовые решения запускают сопротивление. Основатели занимаются своим бизнесом 24/7. Когда команду начинают учить, что нужно делать, она закрывается, и совместное движение вперед становится невозможным. Драгоценное время уходит на споры, а результата нет. Во-вторых, готовые решения всегда идут от личного опыта или субъективных представлений о том, как правильно. Однако, если какой-то подход или инструмент оказался эффективным в прошлом, не факт, что он сработает снова. Ситуация на рынке быстро меняется. Трекинг — это коучинговый подход. Мы не навязываем команде свое видение, а с помощью правильных вопросов помогаем самостоятельно найти оптимальное решение поставленной задачи.
- Третье правило — развивать команду. Трекер может помочь команде подтянуть западающие компетенции или вместе наметить правильный путь. Простой пример: если у проекта слабое ценностное предложение, трекер не формулирует его за команду, а подсказывает, где найти инсайты, чтобы его усилить. Много полезной информации можно получить из бесед с пользователями. Трекер учит брать кастдев-интервью и делать правильные выводы.
Есть мнение, что проекту лучше выбрать трекера, который имеет релевантный опыт. Например, тоже запускал маркетплейсы или работал в B2G-сегменте. Это не всегда верно. Методология трекинга универсальна и работает для проектов из любой сферы. Иногда трекер без профильного опыта может дать проекту больше, потому что у него есть свежий взгляд, нет стереотипов и шаблонов, как развивать бизнес в конкретной нише.