«Если вам что-то не нравится — уходите, за вами очередь»Почему я проверяю отдел продаж клиента до запуска рекламы!?
Рассказываю про контрольные закупки и пример чек-листа РОПа
Сегодня расскажу, почему каждый раз, когда у нас заказывают рекламу или продвижение в любом канале, мы с коллегами всё равно проводим контрольные закупки у Клиента. Не доверяем, знаете ли. Как в армии: доверяй, но проверяй. А лучше — не доверяй и проверь трижды!Если вы хотите купить что-нибудь нужное в России, вам нужно сперва встать на одно колено, затем протянуть деньги, а уже после этого начать просить. Могут не продать, даже если просили вежливо. (Сергей Жариков)
Это я, кстати, сам придумал, но звучит как Жванецкий. Хотя нет, не он. Ладно, неважно.
🤫 Ко мне обратился знакомый предприниматель с запросом: получать клиентов с Avito на услуги в сфере строительства по средней цене 6000 рублей за Клиента. Естественно, когда вопрос ставится в такой формулировке, возникает встречный: а с какой конверсией умеет продавать текущий отдел продаж?
Хороший авитолог (у меня он не один и не просто хороший) решает задачу получения максимального количества лидов по минимальной цене. А вот вопрос конвертации этих лидов в сделку лежит за пределами его зоны ответственности.
🤑 «Чтобы добиться успеха, надо… понять, как не надо делать». Вот и я понимаю: если менеджеры не умеют продавать, хоть засыпь их лидами — толку ноль. Как на кухне: пересолил — водой не исправишь.
Именно поэтому у меня, помимо личного профиля, есть два дополнительных. С их помощью я в обязательном порядке провожу минимум три контрольных закупки, лично замеряя факторы по чек-листу РОПа.
🤧 Чек-лист РОПа (сокращённо, ПРИМЕР - главное)
😶 Блок 1. Скорость и первичный контакт
Норма: до 10 секунд на звонок, до 1 минуты в мессенджере (ЛЮБОМ). Приветствие с названием компании и именем менеджера. Техника "Три да" перед атакой продажей.
😶 Блок 2. Квалификация и потребности
Минимум три открытых вопроса о потребностях, сроках, болях. Методика BANT, например. Активное слушание с перефразированием: "Правильно ли я понял, что вам важно..."
😶 Блок 3. Презентация и цена
После вопроса о цене — сначала аргументация ценности, потом цифра. Чёткое описание процесса от оплаты до результата.
😶 Блок 4. Возражения ("дорого", "подумаю", "сравню")
Присоединение "Понимаю», потом корректный скрипт. Брак: "Ну у нас так". Норма: "Да, у конкурентов цена ниже, но мы даём гарантию 3 года, а для вашей задачи это критично".
😶 Блок 5. Завершение и/или апселл
Прямое закрытие на целевое действие (встреча, демо, счёт, замер). Попытка апселла после согласия на базовый тариф.
У Вас может быть иначе, но, полагаю, все ясно...
И что я получил по итогу? Неутешительный вывод.
🤥 Ответы в сообщениях на Avito: задержка более 10 минут, выявления потребности нет, предложения невнятные, возврата к диалогу или предложения следующего шага — ноль. Перезвонили - НЕТ!
🤥 Ответы по звонку: скриптов нет, стандарты отсутствуют, закрытия на следующий этап нет, потребностей не выявили.
🤥 Контрольный срез — заявка на сайте. Жду звонка немного - в 10:30 утра перезвонили, наверняка очень много заявок. Но осадочек остался, как после обеда в столовой с привкусом «вчерашнего».
Короче, проверяйте свой отдел продаж регулярно. Держите качество работы менеджеров под контролем. С помощью ИИ, штатными инструментами Битрикс24 или сервисами аналитики. Как — расскажу в следующий раз, чем можно пользоваться вместо ручной проверки.
Потому что, как говорил Элияху Голдратт в своей теории ограничений, узкое место есть всегда. И часто это не трафик, а люди, которые его обрабатывают. Или не обрабатывают.
Всем чётких скриптов и живых лидов, а точнее потенциальных КЛиентов!
#ЖариковОпродажах #КонтрольнаяЗакупка #ОтделПродаж #ЧекЛистРОПа #Райкин #Голдратт #BANT #SPIN #Авито
