В переговорах есть мощный приём — logrolling (обмен неравноценными уступками).
Суть простая:
все люди ценят вещи по-разному. То, что одному очень важно, другому может быть почти безразлично — и наоборот.
📌 Исследование Siebert et al. (2021, Negotiation Journal) показало:
когда в переговорах появляется пункт, который одной стороне очень важен, а второй — почти не важен, общая выгода для обеих сторон заметно растёт.
И это работает даже при неравной силе.
Как это использовать на практике:
✅Разберитесь в своих приоритетах — что критично, а чем можно пожертвовать.
✅Выясните приоритеты другой стороны (вопросы: «Что для вас самое важное?», «По каким пунктам готовы быть гибкими?»).
✅Обсуждайте условия пакетом, а не по одному.
✅Слушайте внимательно: где у человека горят глаза, а где ему всё равно — там и лежит возможность выгодного обмена.
Logrolling — это когда вы перестаёте делить фиксированный «пирог» и начинаете его увеличивать.
Попробуйте в следующий раз вынести вопросы пакетом и внимательно послушать. Часто именно так переговоры из борьбы превращаются в совместную выгоду.
💙 Я в ВК
🤪 Я в Дзен
Подписывайтесь, чтоб не потеряться!
