Рынок государственных закупок для бизнеса выглядит как понятная возможность роста. Есть спрос, есть бюджеты.
Но на практике многие компании заходят в тендеры хаотично «вдруг повезет» и через несколько месяцев приходят к одному выводу: мы участвуем, но денег больше не становится.
Без аналитики закупки превращаются в лотерею. Бизнес подаёт заявки, тратит ресурсы отдела, замораживает оборотные средства, но не понимает, где именно находится прибыль.
При этом текущая экономическая ситуация усиливает эту проблему. Бизнес работает в условиях замедления роста экономики, увеличения стоимости кредитных ресурсов, давления на маржинальность и роста себестоимости логистики и производства.
В такой ситуации компаниям особенно опасно распылять ресурсы на закупки с неопределённой экономикой.
Когда оборотные средства дорожают, а доступ к финансированию становится сложнее, каждая ошибка при выборе тендера начинает стоить значительно дороже. Разберём, как это происходит и как с этим работать системно.
Почему бизнес теряет деньги без аналитики
Главная ошибка:
Участие в закупках без предварительного анализа рынка
Компания видит подходящую закупку и начинает готовить заявку. Проверяется документация, собираются документы, рассчитывается цена. На этом этапе кажется, что всё под контролем. Но за рамками остаётся несколько ключевых факторов.
Первый фактор: структура конкуренции. В некоторых нишах в среднем 8–12 участников на одну закупку. В других в среднем 2–3. Разница в вероятности победы может отличаться в три раза.
Второй фактор: уровень падения цены. В ряде сегментов снижение цены на аукционе достигает 35–55 %. Если компания этого не учитывает, она выходит в торги с маржой, которая исчезает уже на третьем шаге аукциона.
Третий фактор: концентрация заказчиков. Бывают рынки, где 70 % закупок формируют 5–6 крупных заказчиков. Понимание их требований и поведения в закупках напрямую влияет на результат.
Четвертый фактор: экономическая динамика рынка. В условиях стагнации усиливается конкуренция за государственные контракты. В закупки начинают активно заходить компании из коммерческого B2B-сегмента, которые потеряли часть частных заказов. Это увеличивает давление на цену и снижает среднюю маржу.
В итоге тендерный отдел работает вслепую. Компания тратит ресурсы на участие, но не понимает реальной структуры рынка и уровня конкуренции.
Именно поэтому перед входом в закупки необходимо строить системную аналитику рынка.
Системная аналитика рынка закупок – это не разовый просмотр нескольких тендеров и не поиск закупок по ключевым словам. Это комплексный анализ всей ниши, в которой компания планирует работать.
По сути, это исследование рынка, но не в классическом маркетинговом смысле, а через реальные данные закупок.
В рамках такой аналитики изучается объем закупочного рынка по определенным товарам или услугам. Определяется, сколько закупок проводится в год, на какие суммы, в каких регионах и какими заказчиками. Это позволяет понять, есть ли вообще достаточный объем рынка для стабильной работы.
На основе важных данных формируется карта рынка. Компания понимает, где сосредоточены основные объемы закупок, какие сегменты наиболее конкурентны и какие ниши остаются относительно свободными.
Именно такой подход позволяет принимать решения не на основе отдельных тендеров, а на основе всей структуры закупочного рынка.