С учетом того, что корпоративное управление в основной своей массе про взаимоотношения между людьми, некоторые сценарии из публикации на РБК могут быть могут быть полезны!
Сам пользовался, но немного иначе.
↓ ↓ ↓ ↓
1. Подготовка и сценарии
Подготовка к переговорам — одна из слагаемых успеха. Проработка возможных сценариев, самых жестких вопросов оппонента и путей отхода помогает снизить стресс, разложить ситуацию на составляющие в спокойной обстановке. С помощью ИИ это можно делать в разы быстрее и эффективнее, чем самостоятельно.
Чтобы добиться качественного результата, имеет смысл научиться правильно писать промпты. Иностранные ИИ-сервисы часто «умнее» на английском, поэтому, по моему опыту, лучше писать их на этом языке. Инструменты, которые помогут в подготовке: ChatGPT 5.2 Pro Deep Research, Gemini Pro, Grok, DeepSeek.
- «Скормите» ИИ вводные: тему переговоров, приоритеты, ограничения, желаемый результат.
- Сформулируйте цели и возможные альтернативы заранее: чего вы хотите, где ваша точка выхода, какие уступки возможны.
- Проанализируйте интересы и логику оппонента: что для них важно на самом деле?
- Изучите контекст оппонента: проведите анализ отрасли, прошлых сделок, публичных заявлений, профили переговорщиков, стиль переговоров.
- Подготовьте аргументы и вопросы «под их стиль»: формулировки аргументов и вопросы, которые лучше «заходят» именно этому типу собеседника.
- Прогоните несколько сценариев «а что, если?»: оппонент потребует скидку, начнет тянуть время, будет угрожать уйти, внезапно изменит условия.
- Запустите процесс критической оценки ИИ его собственных выводов.
2. ИИ в роли тренера
Качественно обученный ИИ может быть мощным спарринг-партнером даже для опытных профессионалов. Некоторое время назад по просьбе коллеги из крупного западного университета я провел переговоры с обученным искусственным интеллектом и был крайне впечатлен не только его способностью подтягивать данные, но и возможностями предсказывать мое поведение.
Платформы вроде Gong.io записывают и разбирают реальные переговоры, а Chorus.ai делает то же самое, но с фокусом на обучение и превращение лучших практик в стандарт компании.
Три шага для тренировки навыков переговорщика:
- Задайте ИИ конкретную переговорную роль и стиль поведения, например, «будь агрессивным«, «требуй скидку», «не принимай первое предложение» и т.д. ИИ может превратиться в жесткого оппонента или в медленного корпоративного покупателя — в зависимости от роли, которой вы его наделите.
- Просите ИИ сделать разбор после каждого раунда и подсветить моменты, где вы уступили слишком рано, какие аргументы звучали слабо, где вы сами сузили себе пространство для маневра и что стоило сказать иначе.
- Разбирайте по деталям прошедшие переговоры: в нейронку можно загрузить протокол и попросить разобрать все по косточкам. Изучите, что сработало, где вы потеряли позицию, как можно было по-другому сформулировать ключевые моменты и какие альтернативные ходы у вас вообще были.
Такой метод работает не только как техника, но и как психологический инструмент. Вам не страшно выглядеть глупо, не нужно держать лицо и оправдываться. ИИ дает обратную связь спокойно и довольно бережно, без оценок и давления. Вы начинаете отчетливее видеть свои слабые места и «автоматические» реакции, которые могут идти в ущерб выбранной стратегии.
3. Работа с оппонентом «на своем ИИ»
Все выше вероятность, что в переговорах по другую сторону стола также окажется оппонент, усиленный ИИ, или вообще автономный агент. Сегодня его часто можно распознать:
- по слишком идеальным формулировкам;
- неестественной осведомленности;
- паузам или, напротив, высокой скорости нагруженных данными ответов;
- резким скачкам качества аргументации.
Как действовать в таких ситуациях:
- Важно сразу задать рамку того, что считается нормой. Фразы вроде «все наши партнеры уже согласились на такие условия» или «в этой категории рынок работает так-то» создают для алгоритма ориентир, к которому он будет стремиться. Многие ИИ-агенты запрограммированы избегать ситуаций, которые выглядят несправедливыми или асимметричными, поэтому апелляции к балансу и честности работают здесь лучше, чем эмоциональное давление.
- Полезно слегка преувеличивать свои уступки. Если вы чем-то жертвуете, стоит проговаривать это максимально явно, чтобы агент фиксировал это как значимый вклад с вашей стороны. В целом чем меньше эмоций и чем больше четкой логики, цифр и формул в разговоре, тем сильнее ваша позиция.
- Пользуйтесь их «разговорчивостью». Так, на недавнем форуме в Массачусетском технологическом институте по использованию ИИ в переговорах один из слушателей представил доклад о том, как запрограммированный ИИ смог обыграть другие ИИ в переговорах, провоцируя их на раскрытие информации. Дело в том, что автоматизированные системы нередко слишком много говорят, пытаясь быть полезными и убедительными.
Другие сценарии тут
.
.
.
.
.
#психологияпрофдиректора
#прокачаймозги
#корпоративнаяазбука
#корпоративныйбукварь
#тимурякупов
#профессиональныйдиректор
#корпоративноеуправление
#советдиректоров
#ревизионнаякомиссия