Каждый второй продажник сегодня уверен, что отправить коммерческое в WhatsApp и прилепить стикер на монитор — это работа. Пока они играют в переписки, бизнес недополучает миллионы. Я, Кирилл Данилушкин, CEO завода «Спецнефтемаш», сегодня в гостях Сергей Мингереш — эксперт по построению продаж из Batrev Consulting Group. Обсудили жесткую изнанку B2B: почему менеджеры саботируют звонки, зачем РОПу математика и кого из сотрудников скоро уволит нейросеть.
Кирилл Данилушкин: В тяжелом B2B-машиностроении контракты исчисляются десятками миллионов. И меня дико выбешивает современная тенденция: менеджеры панически боятся звонить. Им проще написать в мессенджер, кинуть смайлик и сидеть ждать у моря погоды. Сергей, ты как интегратор видишь десятки отделов продаж изнутри. Что это за эпидемия?
Сергей Мингереш: Приветствую, Кирилл. Да, это повальная болезнь рынка. Мы перестали контролировать процесс переговоров. Переговорщику, продавцу принципиально важно управлять сделкой. А переписка в мессенджере — это черная дыра. Ты отправил сообщение, клиент прочитал, отвлекся на другую задачу и забыл. Менеджер ставит себе галочку: «Я же отработал», но инициатива упущена. Как только мы теряем контроль — сделка уходит не по нашему сценарию.
Кирилл Данилушкин: То есть люди просто сидят в зоне комфорта. Создают иллюзию бурной деятельности. А как математически доказать РОПу (руководителю отдела продаж), что его люди не справляются, сидя в телефонах?
Сергей Мингереш: Давай посчитаем емкость менеджера. У среднего продавца в базе, скажем, 300 клиентов. По-хорошему, в месяц нужно коснуться каждого минимум дважды. Это 600 контактов. При норме в 20 эффективных касаний в день, менеджеру просто физически не хватит времени и фокуса удержать всё это в голове или в переписках. Они забывают старых клиентов. Поэтому база должна быть оцифрована в CRM, а РОП обязан жестко следить за показателями: сколько звонков, сколько встреч, какая конверсия. Без этого он не руководитель, а просто зритель.
Кирилл Данилушкин: Согласен. Управлять можно только тем, что оцифровано. Но давай посмотрим вперед. Сейчас все кричат про искусственный интеллект. По-твоему, в нашем суровом секторе нейросети заменят этих ленивых «переписчиков»?
Сергей Мингереш: Полностью человека ИИ пока не заменит, особенно в проектных B2B-продажах, где важна химия, личная встреча и понимание специфики завода. Но как надсмотрщик ИИ работает уже сейчас. Нейронки слушают звонки, делают саммари разговоров, фиксируют договоренности прямо в CRM. У продавца больше нет отговорки «я забыл записать». А в простых колл-центрах роботы уже вовсю заменяют операторов на первичных холодных прозвонах.
Кирилл Данилушкин: Подведем итог. Продажи — это профессиональный спорт. Хватит играть в демократию. Загоняйте все коммуникации в контролируемые каналы, заставляйте отдел работать по системе, а не по настроению, и безжалостно чистите штат от тех, кто прячется от клиентов в мессенджерах и переписках.
🎙 Хотите посмотреть этот разговор без купюр и узнать, как обстоят дела с продажами? Смотрите полную видеоверсию подкаста прямо здесь, в Дзене: [Вставить ссылку на загруженное видео в Дзен]
А как у вас обстоят дела в компании? Замечали, что сотрудники стали меньше разговаривать голосом и больше писать? Делитесь мнением в комментариях, обсудим.
📌 Больше жесткой внутрянки завода, регламенты, чеклисты для отдела продаж и реальный опыт управления бизнесом — в моем Telegram-канале «Искусство быть лидером»:
https://t.me/the_art_of_leadership
📱 Следите за нашими новостями и общайтесь в VK: https://vk.com/kirilldanilushkin
📺 И подписывайтесь на наш YouTube-канал (там выходят все большие разборы и интервью):
https://youtube.com/@kirilldanilushkin