Агрегаторы часто становятся первым шагом для новых служб доставки. Это действительно удобно. Регистрация занимает минимум времени, запуск происходит быстро, а первые заказы могут появиться уже в первые дни. Для старта это выглядит как простое и практически безрисковое решение.
Для многих бизнесов агрегаторы со временем становятся основным источником клиентов. Большой поток заказов кажется очевидным плюсом. Однако за этим удобством скрывается серьёзный риск. Бизнес легко попадает в зависимость от платформы и теряет значительную часть прибыли.
Плюсы и минусы агрегаторов
Преимущества:
- простой и быстрый старт;
- доступ к широкой аудитории, готовой сделать заказ;
- стартовое продвижение без вложений у ряда агрегаторов;
- возможность протестировать новые позиции в меню;
- быстрый набор первой клиентской базы.
Недостатки:
- высокая комиссия за заказы, в среднем 20–30%, которая часто забирает большую часть чистой прибыли;
- после окончания бесплатного продвижения доставка постепенно теряет позиции в выдаче;
- для выхода в топ требуется платное продвижение внутри агрегатора, которое не всегда окупается.
Немного математики
Рассмотрим простой пример.
Средний чек составляет 1500 ₽. Примерно 65% от этой суммы уходит на производство, зарплаты, аренду, налоги и прочие расходы. Чистая прибыль составляет около 525 ₽, если заказ пришёл напрямую, без рекламы и без агрегатора.
Теперь добавим агрегатор. К тем же 65% расходов добавляется комиссия около 20%. В результате с заказа на 1500 ₽ остаётся примерно 225 ₽ чистой прибыли, то есть около 15%. Это уже меньше половины первоначальной прибыли. Если дополнительно подключить рекламу внутри агрегатора даже по минимальной ставке, например 100 ₽ за заказ, чистая прибыль снижается до 125 ₽. При меньшем среднем чеке заказ легко становится убыточным.
Стоит ли такой результат получаемым преимуществам — решать вам.
Какие есть решения?
1. Повысить цены и убрать низкомаржинальные позиции из агрегатора
Однако у этого подхода есть ограничения. Существенное повышение цен делает предложение менее конкурентным. Незначительное повышение всё равно не компенсирует потери по комиссии.
2. Развивать собственный сайт и приложение
Это наиболее перспективный вариант. Он требует времени и усилий, но в долгосрочной перспективе позволяет сформировать собственную клиентскую базу и снизить зависимость от агрегаторов.
Важно понимать, что клиенты агрегатора принадлежат агрегатору. Если просто отключиться от платформы, аудитория не перейдёт к вам автоматически.
Собственный сайт и приложение для доставки без затрат на разработку
FoodSoul — платформа для запускa и развития доставок еды и цветов. Мы бесплатно выпускаем сайты и мобильные приложения от 3 дней и предоставляем единый программный комплекс для управления заказами и их доставкой. Поддержка и обновления на платформе также предоставляются бесплатно. Условия работы: небольшой процент с каждого подтверждённого заказа.
Разница в поведении клиентов
Клиенты агрегаторов:
- чаще ориентированы на цену и скорость;
- легко уходят к конкуренту при первой акции;
- редко проявляют лояльность к бренду.
Клиенты, заказывающие через сайт или приложение:
- чаще возвращаются с повторными заказами;
- оформляют заказы с более высоким средним чеком;
- активнее участвуют в бонусных программах и акциях;
- интересуются новинками и предложениями бренда.
Поэтому перевод клиентов с агрегатора на собственные каналы продаж является стратегически более выгодным решением.
Как перевести клиентов на сайт или в приложение
1. Разработайте специальные предложения для гостей, переходящих из агрегаторов на вашу платформу.
Например: “Скидка 15% на всё при заказе через сайт!”, “Скидка 10% на первый заказ на сайте по промокоду ПЕРВЫЙ”, “Дарим ролл к заказу при покупке от 1500₽”.
2. Подготовьте листовки с этими предложениями и вкладывайте их в каждый заказ с агрегатора.
3. Настройте бонусную систему на сайте, чтобы клиенту было выгодно на него возвращаться.
4. Продолжайте развивать собственные каналы. Запускайте рекламу, размещайтесь в локальных сообществах, регулярно обновляйте акции и предложения.
Подводим итоги
Агрегаторы не являются злом сами по себе. Это инструмент, который важно использовать с умом.
Рекомендуем придерживаться следующих принципов:
- Рассматривать агрегаторы как источник новых клиентов;
- Переводить этих клиентов на сайт и в приложение, формируя собственную аудиторию;
- Использовать агрегатор скорее как рекламный канал, а не основной источник прибыли;
- Избегать необдуманного запуска рекламы внутри агрегаторов;
- Стремиться к собственной курьерской службе для большего контроля и снижения затрат.
Грамотный баланс между агрегаторами и собственными каналами продаж позволяет сохранить прибыль и выстроить устойчивый бизнес.