Часто вижу одну и ту же проблему у предпринимателей: бизнес вроде бы работает, но дохода нет, сил все меньше, а перспективы туманны.
Вроде все делаешь правильно: вкладываешь деньги в рекламу, расширяешь ассортимент, нанимаешь новых сотрудников, а результата нет.
При этом усталость накапливается, появляется выгорание, а страх сделать неверный шаг только растет. Разберем, в чем может быть самая дорогая ошибка, которая губит даже перспективные проекты.
Вот история одного клиента. Алексей открыл кофейню в хорошем месте - рядом с бизнес-центром и станцией метро. Он вложил много сил и денег на стильный ремонт, оборудование и бариста с опытом. Первые месяцы шли неплохо: выручка радовала, клиенты хвалили кофе и атмосферу.
Но через полгода выручка стала падать. Вместо того чтобы разобраться в причинах, Алексей решил: «Надо больше рекламы!»
Он рассуждал так: если привлечь больше людей, выручка снова пойдет вверх. Он запустил масштабные кампании в соцсетях, заказал рекламу на местных билбордах. Расходы взлетели, а выручка почти не изменилась. Новые клиенты приходили разово, а постоянные почему-то стали заходить реже. Через полгода бизнес пришлось закрыть.
В чем была ошибка?
Алексей сосредоточился на привлечении новых клиентов, но не подумал о том, чтобы удержать старых и повысить их лояльность. Он действовал по принципу «больше рекламы - больше продаж», не анализируя реальную ситуацию. Он не задался вопросами:
- Почему постоянные клиенты стали реже заходить?
- Что им не нравится?
- Какой средний чек и как его можно увеличить?
- Сколько стоит привлечение одного нового клиента и окупится ли это?
Это привело к тому, что бюджет на рекламу «съедал» почти всю прибыль. Чтобы поддерживать рекламу, Алексей брал кредиты, которые нечем было отдавать. Эти деньги и время можно было направить на более эффективные меры, например, на улучшение сервиса или меню. В итоге, проект, который мог быть успешным, пришлось свернуть.
Психология бизнесмена
Пример Алексея крайне типичен, причем, в бизнесе любого масштаба. Но почему предприниматели так поступают? Кажется, что если не вложиться в рекламу прямо сейчас, конкуренты обгонят. Особенно когда видишь, что другие активно рекламируются и вроде бы растут.
“Все запускают таргет, значит, и я запущу”
Но при этом не учитывается специфика бизнеса и целевая аудитория. Далеко не всем предприятиям нужна таргетированная реклама. Для кофейни у метро, например, эффективнее локальное продвижение или акции для офисных работников поблизости.
Конечно, проще запустить рекламу, чем анализировать средний чек, частоту покупок, причины оттока клиентов. Это требует времени и навыков, а результат виден не сразу.
Часто нет четких показателей эффективности, из-за чего сложно понять, что работает, а что - нет. Предприниматель действует наугад, тратит деньги и надеется на удачу. Если у самого предпринимателя нет опыта в маркетинге, стоит нанять профессионала. Да, привлечение специалиста тоже увеличит затраты, но будет гораздо эффективнее для бизнеса.
Подводим итоги
Главный вывод прост: прежде чем тратить деньги на привлечение новых клиентов, убедитесь, что вы максимально используете потенциал текущих. Часто решение лежит не в увеличении расходов, а в оптимизации того, что уже есть. На примере кофейни можно:
- обучить персонал базовому маркетингу, чтобы сделать обслуживание быстрее и дружелюбнее;
- ввести программу лояльности со скидками, бонусами, бесплатными напитками за определенное количество покупок (плюс, это можно использовать для отслеживания базы постоянных клиентов);
- отправлять постоянным клиентам сообщения с персональными скидками и новинками в меню;
- спрашивать посетителей, что им нравится, и что хотелось бы улучшить, чтобы не только собрать обратную связь, но и дать понять, что нам важно мнение гостей, а это всегда ценится.
Эти шаги дешевле и эффективнее, чем бездумно гнаться за новыми клиентами. А вы сталкивались с подобным?
Узнали себя в истории Алексея? Поделитесь в комментариях - обсудим.
✅Подпишитесь на канал, здесь мы разбираем важные психологические вопросы, которые касаются предпринимателей, руководителей и экспертов.
✅Если вам удобнее читать в Telegram.