Подготовили обзор для бизнеса из сферы торговли о том, как правильно работать с ассортиментом товаров
Что такое ассортимент товара
Ассортимент — это совокупность товаров, которые магазин предлагает своим покупателям. В его структуру входят группы, подгруппы, виды, классы, модели, размеры и другие характеристики. Например, в категории «Кондитерские изделия» выделяют подгруппу «Мучные кондитерские изделия», в которую входят пряники, маффины, эклеры.
С понятием «ассортимент» тесно связано понятие «номенклатура» — простой перечень всех видов товаров, представленных в магазине, с указанием их наименований, артикулов и ключевых характеристик.
Продавцы регулярно закупают у поставщиков или производят товары, входящие в ассортимент. Чтобы оперативно реагировать на изменения рынка и колебания потребительского спроса, они управляют ассортиментом: выводят на витрину новые позиции, снимают с продажи те, что теряют популярность, корректируют объемы закупок.
Для чего нужно формировать ассортимент
Грамотно выстроенный ассортимент позволяет магазину:
- лучше отвечать на запросы разных групп покупателей;
- стимулировать импульсные покупки и увеличивать средний чек;
- повышать лояльность клиентов, побуждая их возвращаться снова;
- быстрее адаптироваться к изменениям спроса и рыночной конъюнктуры.
Пример. Интернет-магазин изначально специализировался на посуде для кошек и собак — нескольких видах мисок и поилок. Затем в ассортимент добавили игрушки для питомцев. Это расширило охват аудитории: клиенты стали чаще находить магазин по запросам об игрушках и, как следствие, чаще приобретать и посуду. Позже продавец добавил инструменты для груминга. Когда возникли перебои с поставками посуды, наличие игрушек и средств для ухода позволило избежать резкого падения выручки.
Какие есть виды ассортимента
Магазины разного масштаба и уровня специализации формируют различные типы товарного ассортимента. Каждый из них имеет свои особенности и подходит для определенных бизнес-моделей.
- Простой ассортимент
Включает небольшой перечень товаров, предназначенных для ежедневных нужд. Такой ассортимент характерен для магазинов шаговой доступности.
- Сложный ассортимент
Представляет собой более разнообразный набор товаров, позволяющий покупателям с разными потребностями и уровнем дохода сделать выбор.
- Марочный ассортимент
Формируется в монобрендовых магазинах, торговых точках при производстве или фирменных бутиках. Весь товар в них принадлежит одному производителю. Пример — лавка при семейной сыроварне.
- Видовой ассортимент
Включает товары разных брендов и ценовых категорий, объединенные общей целью — удовлетворением одной конкретной потребности. Такой ассортимент характерен для специализированных магазинов: например, интернет-магазин БАДов для спортсменов.
- Сопутствующий ассортимент
Дополняет основной набор товаров и увеличивает средний чек. В онлайн-магазине спортивных БАДов это могут быть натуральные снеки, протеиновые батончики или витаминные напитки.
- Смешанный ассортимент
Объединяет товары разных категорий, не связанных между собой общей тематикой, но востребованных в одном месте. Классический пример — отделения Почты России, где на витрине соседствуют открытки, консервы, шоколад, медицинские маски и игрушки для детей.
Бухгалтерское сопровождение ИП
Подготовим и сдадим вашу отчетность в срок, подскажем, на какой системе налогообложения наиболее выгодно вести бизнес, рассчитаем налоги и взносы.
Характеристики ассортимента
Для эффективного управления ассортиментом важно опираться на его ключевые характеристики.
- Глубина ассортимента показывает количество разновидностей одного продукта в рамках каждой ассортиментной группы. Это могут быть разные модели, марки, сорта, спецификации или размеры. Например, в супермаркете представлено три вида клея для бумаги, а в специализированном канцелярском магазине — двенадцать.
- Широта (насыщенность) отражает количество товарных групп, представленных в магазине. Чем больше групп, тем шире ассортимент. В магазине обуви это могут быть сапоги, ботинки, полуботинки, туфли, кроссовки, лоферы, мокасины, кеды, сандалии.
- Сочетаемость — характеристика, показывающая, насколько товары в ассортименте дополняют друг друга. Высокая сочетаемость стимулирует сопутствующие покупки и увеличивает средний чек. Например, если покупательница выбирает в интернет-магазине леггинсы для йоги и может сразу подобрать к ним подходящий топ или футболку, она с большей вероятностью совершит несколько покупок.
- Новизна отражает степень обновления ассортимента и следование актуальным рыночным трендам. Постоянное появление новинок привлекает внимание покупателей, которые следят за модой и инновациями. Однако важно соблюдать баланс: избыток новых позиций без поддержки стабильно продающихся товаров может привести к неоправданным затратам.
- Полнота показывает, насколько текущий ассортимент способен удовлетворить спрос целевой аудитории. Это не про количество товаров, а про их соответствие ожиданиям покупателей. Например, в вегетарианском кафе в меню есть мятный и ромашковый чай, но нет облепихового и гречишного, хотя постоянные гости часто их спрашивают. Ассортимент чая в таком кафе нельзя назвать полным, несмотря на наличие нескольких позиций.
- Устойчивость характеризует стабильное присутствие в продаже товаров, пользующихся постоянным спросом. Эти позиции формируют основу выручки, поддерживают интерес покупателей и укрепляют лояльность к магазину. Устойчивость не означает застоя — она должна сочетаться с обновлением, но базовые, проверенные временем товары должны быть в наличии всегда.
Классификация и категоризация ассортимента
Чтобы эффективно управлять ассортиментом, его необходимо структурировать. Разные подходы к классификации помогают упорядочить товарные группы, анализировать продажи и принимать взвешенные управленческие решения.
Способы классификации ассортимента:
- По целевому назначению. Самый очевидный и распространенный способ — разделение товаров по их функциональному предназначению. Например, продукты питания, одежда, игрушки, электроника. Внутри этих категорий выделяются более узкие группы, что позволяет видеть структуру ассортимента и управлять каждой товарной линией отдельно.
- По целевой аудитории. Товары группируются по признаку, для кого они предназначены: мужчины, женщины, пожилые люди, дети. В детском ассортименте дополнительно выделяют возрастные подгруппы: до года, от 1 до 3 лет, от 3 до 7 лет и старше. Такой подход позволяет точечно отвечать на запросы конкретных покупательских сегментов и выстраивать адресные маркетинговые коммуникации.
- По жизненному циклу товара. Этот способ особенно актуален для сезонных товаров, спрос на которые меняется в течение года. Каждый товар проходит этапы: выход на рынок, старт активных продаж, пик спроса, спад. Например, спрос на летние шины начинает расти в феврале, пик приходится на апрель, а в мае–июне идет спад. Когда в ассортименте присутствуют товары, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла, продавец может более равномерно распределять денежные потоки и снижать риски сезонных провалов.
- По востребованности. Этот подход помогает классифицировать товары внутри каждой группы по типу спроса. Он особенно полезен для формирования сбалансированного ассортимента, где одни позиции привлекают покупателя, другие — увеличивают чек, третьи — подстраховывают от перебоев с поставками.
Классификация товаров по востребованности:
Тип товара
Описание
Базовые товары
Товары-локомотивы, ради которых покупатель приходит в магазин. Они формируют первичный спрос и являются основой ассортимента
Сопутствующие товары
Приобретаются вместе с базовыми, увеличивая средний чек и общую выручку
Статусные товары
Отличаются более высокой ценой на фоне основной линейки. Они создают ощущение широты выбора и делают базовые товары визуально доступнее
Товары-заменители
Аналоги базовых позиций, которые поддерживают продажи при временном отсутствии основных товаров
Грамотное сочетание этих типов товаров позволяет сформировать устойчивый ассортимент, который привлекает покупателей, удерживает их и обеспечивает стабильный объем продаж даже при колебаниях спроса или перебоях с поставками.
Как правильно сформировать ассортимент товаров
Выбор товаров для продажи должен опираться на анализ рыночной ситуации применительно к конкретному магазину. При планировании открытия начинать следует с наблюдения за схожими конкурентами. Важно выяснить:
- портрет покупателя: социальная и половозрастная группа, уровень доходов;
- количество посетителей в день или неделю;
- товары, пользующиеся наибольшим спросом;
- ассортимент и цены конкурентов;
- потенциальные роли товаров в магазине: базовые, сопутствующие, статусные, заменяющие.
На основе этого анализа формируется первичный список товаров. Следующий шаг — создание товарной матрицы: внутреннего документа, который позволяет структурировать ассортимент и управлять им.
В таблицу вносятся товары из списка, распределяются по группам и категориям, указываются поставщики. Для каждой позиции определяется ее роль в ассортименте. Матрица может дополняться колонками для ответственных сотрудников, цен закупки и продажи, примечаний. Это удобный инструмент для контроля баланса групп, планирования закупок и расширения ассортимента.
Частые вопросы об ассортименте товара
Что такое ассортимент?
Это совокупность всех видов товаров, представленных в конкретном магазине. Товары обычно структурированы по группам и подгруппам.
Наименование и ассортимент — в чем разница?
Ассортимент — это набор товаров, специально подобранных так, чтобы они дополняли друг друга и отвечали запросам покупателей. Наименования — это отдельные позиции, из которых состоит ассортимент.
Какие факторы влияют на формирование ассортимента?
Ключевые факторы:
- портрет покупателя (пол, возраст, социальная группа, уровень доходов);
- посещаемость магазина за период;
- наиболее востребованные товары у вашей аудитории;
- ассортимент и цены конкурентов;
- распределение ролей внутри ассортимента: базовые, сопутствующие, статусные, заменяющие товары.
«Lad.Рядом с бизнесом» возьмет на себя полное бухгалтерское сопровождение вашего бизнеса в сфере торговли, включая расчет налогов, кадровый учет и подготовку и сдачу отчетности. С нами вы сможете сосредоточиться на главном — развитии ассортимента, увеличении продаж и росте бизнеса, а мы обеспечим порядок в цифрах и документах.