поведения менеджера по продажам. Продавец среднего уровня занимает 68% времени разговора. Он рассказывает о компании, перечисляет характеристики продукта, сыплет кейсами и старается заполнить любую паузу. Он считает, что если говорит убедительно, клиент купит. Топ-продавец (тот, кто стабильно перевыполняет план свыше 120%) занимает только 46% времени диалога. Оставшиеся 54% он слушает клиента. Соотношение вопросов у лучших в 2,3 раза выше, чем у середняков. , Разница в результате объясняется не харизмой и не знанием продукта. Топ-продавец понимает, что решение о покупке клиент принимает у себя в голове, а не в ответ на красивую презентацию. Чтобы это решение созрело, клиент должен проговорить свою боль, уточнить детали и сам прийти к выводу о необходимости изменений. Чем больше говорит продавец, тем меньше пространства остаётся для этой внутренней работы клиента. Записывайте звонки ваших менеджеров и считайте не длительность разговора, а процент времени, когда говорит клиент. Если кл
Gong Labs проанализировали 519 000 деловых телефонных разговоров и опубликовали данные, которые ставят под сомнение привычную модель
14 апреля14 апр
1 мин