На одном из сайтов в комментариях мне задали вопрос: я работаю репетитором и не могу поднять цену на свои услуги. Психологически не могу это сделать. Что мне делать?
И я слышал такой вопрос не только от репетиторов. Его задают парикмахеры, фотографы, мастера, психологи, преподаватели — в общем, очень многие люди, которые работают на себя. Снаружи это выглядит как вопрос про деньги, но внутри там часто вообще не деньги.
Головой человек обычно всё понимает. Видит, что цены вокруг выросли, что у него стало больше опыта, что он делает работу лучше, чем раньше. Но как только доходит до конкретного действия — назвать новую цену, написать клиенту, озвучить стоимость, — внутри как будто что-то стопорит. И это очень знакомое состояние: вроде всё очевидно, вроде давно пора, а рот не открывается.
Очень часто человек не может поднять цену не потому, что он этого не достоин. И не потому, что рынок не позволит. А потому что внутри это переживается не как деловое действие, а как что-то почти стыдное. Как будто он сейчас делает что-то неудобное, лезет, наглеет, просит лишнего. Как будто если он назовёт другую сумму, то про него подумают плохо.
И вот здесь начинается уже не разговор про рынок, а разговор про внутреннюю тему, которая обычно намного старше, чем профессия, клиенты и прайс.
Это очень часто про глубинную историю «я плохой». Она нередко тянется из детства. Не сделал так, как сказала мама, — плохой. Не угадал ожидания — плохой. Неудобный, не такой, слишком много хочешь — тоже плохой. И тогда человек очень рано учится одной вещи: чтобы сохранить тёплый человеческий контакт, надо быть хорошим.
Сначала для мамы, потом для других. Не злить, не спорить, не просить слишком много, не создавать напряжение. И если для этого нужно наступить на себя, потерпеть, проглотить, согласиться на меньшее, психика часто выбирает именно это. Потому что для неё контакт важнее, чем собственная ценность.
И тогда уже взрослый человек, вроде специалист, вроде работает, вроде понимает свою сферу, а в том месте, где надо назвать себе другую стоимость, вдруг снова становится тем, кто боится, что его отвергнут. Боится не только потерять клиента. Боится столкнуться с тем старым внутренним переживанием: если я сейчас заявлю о себе чуть больше, меня могут перестать любить, принимать, хотеть иметь со мной дело.
И поэтому он остаётся на старой цене не потому, что так справедливо, а потому что так психологически безопаснее.
Причём очень часто это касается как раз хороших специалистов. Не слабых. Не ленивых. А хороших. Тех, кто много вкладывается, старается, учится, переделывает, думает о качестве. У них рядом почти всегда стоит ещё одна вещь — перфекционизм.
Такой человек редко думает: я уже хорош, мне можно. Обычно он живёт с другим ощущением: ещё рано, ещё надо доучиться, ещё набраться опыта, ещё убрать ошибки, ещё стать увереннее. И только потом, когда-нибудь, можно будет брать больше.
Но в этом и ловушка.
У перфекциониста это «потом» почти никогда не наступает. Потому что он всё время смотрит на себя изнутри. А изнутри всегда видно больше косяков, сомнений, недотянутых мест, слабых точек. Изнутри почти невозможно почувствовать свою работу как ценность, потому что слишком хорошо знаешь, где можно было лучше.
И в итоге происходит странная вещь: качество работы у человека уже реально высокое. Иногда даже выше, чем у тех, кто берёт заметно дороже. Но денег он всё равно просит меньше. Потому что внутри у него критерий не «я работаю хорошо», а «я должен работать идеально». А идеально не бывает.
Поэтому здесь иногда помогает очень простая вещь. Не как решение всей проблемы, а как хороший отрезвляющий шаг — сходить к специалистам, которые берут дороже вас. Вот прямо специально.
Если вы делаете маникюр — сходите на маникюр к мастеру с чеком выше вашего. Если вы работаете в другой сфере услуг — посмотрите, как работают те, кто стоит дороже.
И очень часто после этого человек выходит слегка офигевший. Потому что вдруг видит, что сам делает свою работу лучше. Аккуратнее. Глубже. Ответственнее. Но почему-то берёт меньше.
И этот момент бывает очень важным. Потому что в нём становится видно: проблема не в качестве работы. Не в том, что человек правда слабый специалист. А в том, что он сам внутри не разрешает себе поставить другую цену.
Некоторым уже одного этого сравнения хватает, чтобы увидеть свою ценность чуть яснее. Но если не хватает, значит проблема глубже. Потому что психика всегда найдёт, за что себя обесценить.
Тут срабатывает ещё одна штука. Человек смотрит на свою работу изнутри. А изнутри всегда видно больше косяков, сомнений и слабых мест. Поэтому ему кажется, что он работает так себе. А клиент, ученик или работодатель видит другое: результат, включённость, уровень, отношение.
Но сам специалист уже настолько привык мерить себя через недостаточность, что для него собственная хорошая работа начинает ощущаться как норма, а не как ценность.
И тогда он живёт в странном перекосе. Делает много. Даёт много. Часто даже больше, чем должен. А брать за это не может.
Снаружи это выглядит как скромность или неуверенность. Но внутри там обычно не про деньги. Там про разрешение. Разрешение быть не самым удобным. Разрешение выдержать, что кто-то отвалится. Разрешение не всем нравиться. Разрешение признать, что твой труд стоит денег.
И вот это для многих психологически тяжелее, чем сама работа. Потому что работать понятно. Сел и сделал. А здесь нужно столкнуться со стыдом, тревогой, страхом осуждения, страхом отказа. И всё равно назвать свою цену.
Потому что очень часто человек давно уже стоит дороже. Но внутри всё ещё живёт по старой цене.
Психолог Сотсков Ю.В.