Почему опытные "продавцы" впадают в ступор, когда надо продать себя

Почему опытные "продавцы" впадают в ступор, когда надо продать себя

Хедхантер написал пост. Удивляется: его клиенты — коммерсанты и бизнес-девелоперы с многолетним стажем. Закрывали крупные сделки, работали со сложными клиентами, проходили закупочные комитеты. Умеют делать диагностику перед презентацией. Понимают длинные циклы продаж.

А как доходит до того, чтобы продать себя — ступор.

Те же люди. Те же навыки. Другой результат.

Автор поста Майк Торчински верно заметил, что найм на серьезные позиции давно стал В2В-сделкой. Компании не ищут «хороших специалистов» — они закрывают конкретную бизнес-задачу с ROI и оценкой рисков. Кандидат — поставщик решения.

Почему навыки продаж отказывают у профессионалов 50+

Раньше я думала, что проблема в том, что люди просто забыли о продажах — уже долго занимаются управлением, а не коммерцией. И достаточно напомнить, освежить навык, и всё встанет на место.

Но годы работы с профессиональной идентичностью людей в возрасте 45+ изменили моё понимание.

Проблема не в навыке. Проблема в идентичности и в отношении к самому себе.

Когда человек продаёт чужой продукт, он может не знать его досконально и всё равно продавать хорошо. Мы все видели таких продавцов. Они верят в продукт ровно настолько, насколько нужно для сделки.

Продукт существует отдельно от них — у него есть характеристики, цена, позиционирование, конкуренты. Можно работать с возражениями, не вкладывая в это ничего личного. Отказ покупателя — это отказ продукту, не тебе.

Когда человек продаёт себя, всё меняется.

Он видит себя насквозь. Со всеми неудачными проектами, с теми решениями, о которых сожалеет, с годами, когда, как ему кажется, он работал не в полную силу, с компаниями, откуда ушёл не лучшим образом.

Он помнит тот момент, когда его обошли при повышении. Тот разговор с советом директоров, который пошёл не так. Ту реструктуризацию, которую он не смог остановить.

Покупатель этого не видит. Он видит резюме и послужной список.

Но продавец видит изнанку — и именно она мешает ему уверенно сказать: «Я могу решить вашу задачу».

Если внутренний конфликт не разрешён — а он у большинства не разрешён, просто потому что в активной карьере нет времени и повода его разрешать — возникает ступор.

Не неуверенность в навыках. Именно ступор: знаю как надо, понимаю логику, но что-то не даёт сделать шаг.

Некоторым буквально страшно предложить себя в качестве «продукта». Страшно быть отвергнутым не как кандидатом — как человеком. Потому что когда продаёшь себя, граница между профессиональным и личным стирается.

Профессионалы 50+ продают, пожалуй, самый сложный продукт на рынке — экспертизу, которую невозможно потрогать, измерить заранее или вернуть, если не понравится. Это не кейс и не портфолио. Это способность думать, принимать решения в условиях неопределённости, видеть то, что менее опытный человек не увидит.

Продать это можно только из позиции уверенного знания своей ценности.

А уверенность не появляется от изучения техник продаж. Она появляется от работы с тем, что внутри.

Именно над этим мы работаем в ТрансформПро.

Хотите задать вопрос о программе? Пишите на inbox@career50.ru или на @Anna_Burova.

P.S. Как продавать себя. Это наша тема в ближайшие дни.

🌅 Карьера 50+ и Трансформация

annaburova.ru