Менеджеры не продают! Почему так происходит на самом деле

Менеджеры не продают! Почему так происходит на самом деле

Одна из самых частых жалоб в бизнесе звучит так:

Менеджеры не продают.

Отдел продаж слабый.

Нормальных людей на рынке нет.

Иногда это правда.

Но намного чаще картина другая.

Менеджеры работают внутри кривой системы, а потом именно их делают виноватыми за слабый результат.

Что я обычно вижу в таких компаниях.

1. Им не дали нормальный продукт для продажи

Менеджеру говорят:

продавай.

А что именно продавать, почему это нужно клиенту, в чем разница от конкурентов, где сильные стороны, на чем держать цену, как объяснять выгоду, ничего этого нет.

Вместо ясного предложения у него в руках набор общих слов.

В такой ситуации даже сильный продавец долго не вытянет.

2. Им не дали понятный скрипт и логику разговора

Очень многие до сих пор путают две вещи:

скрипт

и чтение текста по бумаге

Нормальный скрипт это не заученные фразы.

Это понятная структура:

как начать,

что выяснить,

как квалифицировать,

как вести к следующему шагу,

как отвечать на частые возражения.

Если этого нет, каждый менеджер продает как умеет.

А потом собственник получает хаос вместо отдела продаж.

3. Им дают слабые или кривые заявки

Отделу продаж передают все подряд:

нецелевые обращения,

людей без бюджета,

случайные контакты,

тех, кто просто спросил цену,

тех, кто вообще не понимает, что хочет.

Потом на все это смотрят и говорят:

конверсия плохая.

Но нельзя требовать хороший результат там, где на входе уже мусор вперемешку с нормальными лидами.

4. Их никто не слушает и не корректирует

Во многих компаниях контроль отдела продаж выглядит так:

сколько договоров,

сколько денег,

почему мало.

Но никто не разбирает звонки.

Никто не смотрит переписку.

Никто не видит, на каком вопросе сыпется диалог.

Никто не понимает, где именно менеджер теряет клиента.

Без этого невозможно улучшать продажи.

Потому что нельзя исправить то, что никто не разобрал по фактам.

5. Им не поставили нормальные правила игры

Менеджер должен понимать:

кого мы считаем целевым,

какой следующий шаг после первого разговора,

когда считать лид потерянным,

когда делать повторное касание,

что можно обещать,

что нельзя обещать,

в каких рамках можно двигать условия.

Если этого нет, каждый действует по ситуации.

А продажи по ситуации почти всегда дороже, медленнее и слабее, чем продажи по системе.

6. У них нет веры в то, что они продают

Это отдельная проблема.

Если менеджер сам не понимает, почему клиент должен выбрать компанию, он будет звучать слабо.

Не потому что ленивый.

А потому что внутри нет опоры.

Клиент это чувствует очень быстро.

Слабая подача почти всегда начинается не с интонации, а с внутренней неуверенности:

в продукте,

в цене,

в сроках,

в обещаниях компании.

И вот теперь главный вывод.

Когда менеджеры не продают, первый вопрос должен быть не:

почему они такие слабые?

Первый вопрос должен быть такой:

что именно компания не дала им для нормальной продажи?

Потому что сильный отдел продаж не собирается случайно.

Его строят.

Через:

понятный оффер,

нормальную квалификацию,

разбор звонков,

сильную логику сделки,

четкие правила,

понятную математику.

И только после этого уже видно, кто из менеджеров реально не тянет, а кто просто долго работал без инструмента.