Я работаю с бизнесом уже 12 лет. И за эти годы заметил одну закономерность.
Компании, которые зарабатывают больше всех - продают не продукт. Они продают уверенность.
Но большинство предпринимателей до сих пор этого не понимают. И поэтому теряют деньги каждый день.
Ты продаёшь не то, что думаешь
Вот честный вопрос. Что ты говоришь клиенту, когда презентуешь свой продукт или услугу?
Скорее всего что-то вроде:
- у нас хорошее качество
- у нас опытная команда
- у нас выгодные условия
Это всё про тебя. А клиента интересует только одно - что будет с ним после того, как он заплатит.
И вот тут большинство бизнесов проигрывают. Они рассказывают про характеристики. А надо рассказывать про результат.
История из практики
Ко мне пришёл клиент. Небольшая компания, 15 менеджеров по продажам. Они теряли заявки, не понимали почему конверсия падает, а выручка не растёт.
Когда я посмотрел, как они продают - всё стало понятно.
Менеджеры говорили клиентам про функции CRM. Про автоматизацию. Про воронки. Красиво говорили, грамотно.
Но клиент уходил думать - и не возвращался.
Мы изменили одно. Перестали продавать систему. Начали продавать результат - конкретные деньги, которые компания перестанет терять каждый месяц.
Через 2 месяца конверсия выросла в 2 раза. Без смены продукта. Без снижения цены.
Почему люди говорят дорого
Запомни простую вещь.
Когда клиент говорит дорого - он не считает деньги. Он не уверен в результате.
Он боится заплатить и не получить то, что ожидал. Это страх. И этот страх стоит денег - твоих денег.
Пока клиент не уверен - он будет торговаться, тянуть время, уходить к конкурентам с ценой ниже.
Как только ты даёшь ему уверенность - цена уходит на второй план.
Что на самом деле покупает клиент
Никто не покупает CRM ради CRM.
Покупают порядок в отделе продаж. Покупают контроль над менеджерами. Покупают спокойный сон, когда знаешь - ни одна заявка не потеряется.
Никто не покупает дорогой костюм ради ткани.
Покупают уверенность на переговорах. Покупают нужное впечатление на встрече.
Никто не покупает страховку ради бумаги.
Покупают ощущение, что если что-то пойдёт не так - будет защита.
Вот что на самом деле продают дорогие компании. Не продукт - а то, как клиент будет себя чувствовать после покупки.
Три вещи, которые дают клиенту уверенность
Первое - конкретный результат. Не мы сделаем хорошо, а после внедрения конверсия вырастет, заявки не будут теряться, выручка станет прозрачной. Цифры. Факты. Конкретика.
Второе - доказательства. Кейсы реальных клиентов. Не отзывы в духе всё понравилось, было здорово. А было так - стало вот так. С цифрами до и после.
Третье - снятие риска. Клиент должен понимать - что произойдёт, если что-то пойдёт не так. Гарантия. Поддержка. Твоя репутация, которая уже работает.
Как это применить прямо сейчас
Возьми любой свой продукт или услугу.
Напиши, что ты обычно говоришь клиенту про него.
А теперь ответь на один вопрос - как изменится жизнь или бизнес клиента через 3 месяца после покупки?
Вот это и надо продавать.
Не характеристики. Не процесс. А картинку будущего, в котором проблема клиента уже решена.
Именно так работают компании, которые продают дорого и без торга.
Я помогаю бизнесу выстроить систему, в которой клиент сам хочет купить. Без давления. Без скидок. Без уговоров.
Если хочешь разобраться, как это работает в твоём бизнесе - пиши в комментарии или в личку. Разберём твою ситуацию.