Вчера проводил игру «Битва продажников»
Во втором раунде было задание на выявление истинных потребностей клиента.
Сначала Участник получает листок с одной из 4х ниш:
- Курсы игры на гитаре
- Занятия боксом
- Фотосессия
- Отбеливание зубов
Вводная такая:
Вам поступила заявка. Нужно записать клиента.
Суть в том, что клиент валит продавца уточняющими вопросами. Однако если продавец перехватит инициативу и выяснит конечную цель клиента, он это легко свяжет потребность с презентацией своего продукта.
А Кейс у клиента такой:
Вы мама Никиты, ему 30 лет. Он живет с вами и у него никогда не было девушки. Вы твердо решили взяться за этот вопрос и оставили заявки на:
- Курсы игры на гитаре
- Занятия боксом
- Фотосессия
- Отбеливание зубов
Вы уверены, что что-то из этого поможет. Вам перезванивают продавцы. Ваша задача задать менеджеру максимальное количество вопросов об их продукте (график, стоимость, где находится, сколько длится, противопоказания и тд). Если продавец задает встречные вопросы, вы на них отвечаете прямо, но сами не раскрываете кейс, пока вас об этом не просят).
Вывод такой - проблема одна, но у нее множество решений. И часто продавцы не могут выстроить работу с возражениями, потому что не понимают, какие решения сравнивает клиент и какие у него задачи.
Второй кейс в описании.
