#МаркетингНаЗавтрак
КАК УЗНАТЬ, СКОЛЬКО ПАЦИЕНТ ГОТОВ ЗАПЛАТИТЬ. НАУЧНЫЙ МЕТОД ДЛЯ КЛИНИКИ
Время на прочтение 2 минуты
Вы запускаете новую услугу. Или пересматриваете прайс.
И возникает вопрос: какую цену поставить?
Чаще всего для ответа на вопрос идем на рынок и смотрим на конкурентов.
Это хорошо, это правильный ход. Но его недостаточно.
Есть научный способ. И он проще, чем кажется.
Метод ван Вестендорпа. Рассказывал про него вчера.
Еще раз повторим четыре вопроса для получения ответа.
Никаких сложных формул. Никаких дорогих исследований.
Четыре вопроса — вашим пациентам. Реальным или потенциальным.
Вот они:
1️⃣ При какой цене эта услуга кажется вам дёшевой — но вы всё равно её рассмотрите?
2️⃣ При какой цене — настолько дёшевой, что у вас возникнут сомнения в качестве?
3️⃣ При какой цене — дорогой, но вы всё равно готовы заплатить?
4️⃣ При какой цене — слишком дорогой, чтобы вообще рассматривать?
Собираете ответы. Строите четыре кривые. Находите точки пересечения.
И получаете не ощущение, а данные.
Что вы получаете на выходе.
На пересечении кривых — три ключевые точки:
OPP — оптимальная цена.
Здесь число считающих «слишком дёшево» равно числу считающих «слишком дорого». Это ваша точка баланса — максимальное число пациентов при минимальных ценовых возражениях.
IPP — цена безразличия.
Медианная цена рынка. То, к чему пациент привык. Ваш ориентир — быть в коридоре между OPP и IPP.
PMC и PME — границы коридора.
Нижняя граница — где цена становится подозрительно низкой. Верхняя — где она становится барьером. Работайте внутри этого коридора.
Как провести это исследование в клинике. Практически.
Не нужно нанимать социологов и тратить бюджет.
Вот простой путь 👇
— Опрос пациентов на ресепшене после приёма. 20–30 человек достаточно для первичных выводов.
— Опрос в мессенджере по базе пациентов.
— Короткая Google или Яндекс форма — четыре вопроса, десять минут на заполнение.
Важно: описывайте услугу конкретно. Не «консультация невролога», а «первичный приём невролога 60 минут, с детальным разбором симптомов и письменным планом лечения». Пациент должен понимать, за что платит.
Маленькое наблюдение из практики.
Клиники, которые проводят такое исследование, почти всегда удивляются.
Пациенты готовы платить больше, чем мы думаем на самом деле.
Таким образом, цену можно угадывать, а можно — знать.
Метод ван Вестендорпа — это не теория из учебника. Это рабочий инструмент, который занимает две недели на проведение и даёт ответ на вопрос, который клиники годами решают интуитивно.
❗️ Когда вы последний раз спрашивали пациентов о цене — напрямую?
*****
Стратегия наша — победа ваша!
VIQTORY
