В былые времена существовал такой парадокс. Региональный производитель, имеющий традиционно большую долю рынка в домашнем регионе, был не в состоянии пробиться на рынки, расположенные за его пределами (я их называю гостевыми), причём даже на те, что расположены в соседних областях. Проблема заключалась в том, что создавать собственную сбытовую структуру было не рентабельно, а дилер, если таковой находился, брал 2-3 позиции, делал на них безбожную наценку и, наигравшись с новым товаром, отказывался от него, поясняя, что товар никому неизвестен, а потому никому и не нужен. Получалось так, что вроде бы есть мощности, для увеличения объёмов производства, большое желание пустить их в ход, а в реальности имеется только глухой сбытовой тупик, поскольку дома потенциал роста уже исчерпан, а на гостевые рынки путь фактически закрыт. В нынешние времена в вопросе гостевых рынков мало что изменилось. Более того, проблема успела уже перекинуться и на домашние рынки, причём затруднения с представленностью своей продукции испытывают порой, весьма крупные и уважаемые бренды. Правда, теперь дело уже не в безответственных дилерах, а в предельно высоком уровне монополизации продуктового ритейла. Но вот, что интересно! Для потребителя, конечно, такая монополизация, ничего хорошего не несёт, а вот для производственного кооператива она сулит достаточно неплохие перспективы. Объясню почему. Магазины из разряда традиционной розницы вымерли (или близки к тому), потому что не смогли конкурировать с сетевыми гигантами в битве один на один. Как показала жизнь, за обычными магазинами оставалось лишь одно преимущество – возможность предоставить более широкий ассортимент. А этого оказалось недостаточно в противостоянии на длинной дистанции. Скромные финансовые возможности и падение покупательской способности населения практически добили частные торговые точки формата «магазин у дома». Но, если они не смогли, то неужели производственный кооператив справится? В чём же заключается его секрет конкурентоспособности? Начну от печки. С моей точки зрения формула успеха в ритейле выглядит как связка «сервис – цена - ассортимент». С сервисом вероятно, у производственного кооператива будет всё в порядке, так как хозяин за прилавком всегда будет «Продавцом года». Цена, это, бесспорно, самая важная часть в связке, но к ней мы обратимся в следующий раз. Остаётся ассортимент. И тут самое время отмотать к началу повествования. Проблема сбыта для производителя была и остаётся ключевой задачей, а в нынешних реалиях ещё и вопросом выживания. Пока, слава Богу, заводов и фабрик на Руси ещё хватает. Но все ли они представлены в сетевых магазинах? Заведомо нет. В этом то и кроется ваш шанс. Вы должны предлагать свой кооператив как альтернативную сбытовую площадку. Это может быть как упомянутый ранее «магазин у дома», так и другие форматы розничных продаж. Ищите вариант наиболее подходящий к вашему конкретному случаю и тот, что более всего устроит вашего потенциального партнёра - производителя. Да, чуть не забыл! Предлагаю всегда оставаться реалистами и трезво оценивать свои стартовые возможности. Советую, на первых порах, остановиться на какой-то одной товарной категории, при этом, безусловно востребованной, и желательно слабо представленной на рынке. Например, это могут быть, столь любимые мною, кондитерские изделия. Идём дальше! Я уверен, что сейчас вы нужны условному производителю куда больше, чем он вам. Хотя бы потому, что их (производителей) много, а предложений на рынке, подобного вашему, исчезающее мало. Кстати, я неспроста упираю на прямое сотрудничество именно с производителями, минуя всякие прокладки. Здесь вопрос не только в более низкой входящей цене, но и в возможности привлечь производителя к непосредственному продвижению его товара на вашей точке. В целом речь идёт о симбиозе его финансовых и производственных возможностей, и вашей гибкости в вопросах организации сбыта. Чем более тесным будет ваше взаимодействие (вплоть до создания фирменного отдела), включая взаимную обратную связь от производственников до конечного потребителя, тем выше вероятность, что у вас всё получится.
Возможно, вы посчитаете, что выживание на одной поляне с торговыми сетями невозможно, в силу гигантского разрыва ваших потенциалов. А я думаю, что очень даже возможно. В особенности, если у вашего кооператива будет не один, а скажем 5 или даже 10 магазинов. Поставьте себя на место рядового покупателя. У вас есть на выбор, либо сетевой магазин, с давно уже опостылевшим и весьма скудным ассортиментом, все преимущества которого заключаются лишь в шаговой доступности и в отсутствии «просрочки». Или же магазин производственного кооператива, во всё той же шаговой доступности, но где вам всегда рады, учитывают все ваши пожелания, имеется широкий ассортимент качественного товара и цена при этом ниже процентов на 15-20. Думаю, что при таких исходных данных, вопрос для вас окажется чисто риторическим. Кстати, о цене. Цифры взяты не с потолка. Я эту тему планирую подробно изложить в одной из следующих публикаций на тему производственного кооператива. Если же вас заинтересовала тема производственного кооператива, и у вас есть конкретный вопрос, то я с готовностью на него отвечу.
