Комиссия агрегатора съедает треть выручки — и это только начало потерь. Дальше разберем две модели по цифрам: 40% Яндекс Еде против 1% на собственной платформе, и покажем стратегию, которая не требует хлопать дверью.
Артем, 27 лет, dark kitchen, маржа = ноль
Артем, бывший повар, запустил доставку роллов на Яндекс Еде в ноябре в формате так называемой «дарк китчен» (dark kitchen). Если кто вдруг не в курсе, это закрытая кухня чисто под доставку, без зала, столиков и официантов. К февралю оборот дошел до 800 000 рублей в месяц. Заказы идут, курьеры ездят, кухня работает. На счете между тем ноль.
Открывает отчет. А там комиссия Яндекс Еды в 35% с каждого чека. С 800К это 280K ежемесячно. Плюс продукты, аренда помещения, ребятам зарплату раскидать, упаковка вечно дорожает. В общем, прибыль отрицательная.
И таких Артемов, можно сказать, полстраны. Сейчас, по открытым данным на момент публикации, комиссия агрегатора Яндекс Еда составляет от 30 до 40% в зависимости от региона и региона. Для дарк китчен, где средний чек обычно невысокий, это часто означает работу в минус.
Считаем потери: 500К, 1М, 2М оборота
Давайте пробежимся по цифрам. Сразу станет понятно, как комиссия сжирает бизнес при разных объемах:
Оборот 500 000 ₽ в месяц. Минус 35%, это 175 тысяч ушло на комиссию. Остается 325 000 ₽. При типичных расходах на продукты-аренду-ФОТ в районе 300–350 тысяч прибыль будет около нуля или уйдет в минус.
Миллион оборота? Тут агрегатору улетает уже 350 тысяч. Вроде экономика начинает дышать, но появляется кассовый разрыв. Деньги от Яндекса приходят с приличной задержкой в две недели, а поставщики и повара просят денег прямо сейчас. Если в день вы наторговали на 70К, на стороне платформы постоянно зависает от полумиллиона до 900 тысяч ваших кровных. Это деньги, которые не работают.
А вот реальный расклад клиента BeeX, ребята делают отличные роллы. Раньше при обороте в 2 миллиона они отдавали агрегатору 700 000 рублей. Каждый месяц, просто за доступ к заказам. Сейчас перешли на свою платформу под 1% и отдают двадцатку. Чувствуете разницу?
Три потери, которых не видно в отчете
Но деньги только половина истории. Вот что еще теряет бизнес, работая с агрегатором:
- Клиент видит конкурентов. Человек зашел за вашими роллами, а ему показывают еще три такие же доставки, только по акции. Вы своей комиссией оплачиваете доступ конкурентов к вашему же клиенту. Лояльности ноль, зато формируется привычка искать где дешевле.
- Вы вообще без понятия, кто у вас ест. Ни номера, ни имени, ни истории покупок. Все данные оседают у платформы. Хотите скидку на день рождения клиенту дать? Отправить пуш? Запустить программу лояльности? Ничего не получится, клиент не ваш.
- Цены приходится поднимать на 15–25%. Иначе комиссию не отбить, а люди это видят. Заказывают реже, чек падает. Получаются такие тиски, которые давят и на вас, и на покупателя.
Модель «1% от оборота» — как это устроено
Альтернатива агрегатору есть, это платформа по модели ежемесячной подписки (SaaS), которая дает инструменты для собственной доставки. Разница принципиальная:
- Оплата прошла, и деньги сразу у вас на счете. Забыли про задержки в недели и кассовые разрывы.
- База на 100% ваша. Телефоны, адреса, имена, частота заказов. Можно нормально работать с возвратом: пуши слать, промокоды генерить, сарафан качать.
- Комиссия — всего 1% от оборота. Сделали миллион? Отдали 10 тысяч рублей (вместо 350К, работая с агрегатором). Экономия 340 тысяч. При 2М экономия вообще улетает за 680 тысяч. Вход при этом всего ноль рублей. Дают сразу все: приложение, сайт, систему управления клиентами (CRM), аналитику.
Это не фантазии стартапа, больше 300 доставок уже так работают. Свой канал продаж становится базовым трендом вместо аренды чужого.
Стратегия: не уходить, а эволюционировать
Только не надо сейчас бежать и сносить аккаунт на Яндексе. Умные ребята не хлопают дверью, а действуют по алгоритму:
Шаг 1. Запускаемся на Яндекс Еде и получаем первый поток заказов. Относимся к этому как к платной рекламе.
Шаг 2. В каждый пакет с едой кладем красивый QR-буклет: «Закажи напрямую – скидка 10%». QR ведет на ваше приложение или сайт.
Шаг 3. Клиент сканирует QR, второй заказ делает уже без посредников. Третий по пуш-уведомлению от вас, а четвертый уже по привычке.
Шаг 4. Через 6–8 месяцев доля заказов с агрегатора падает ниже 5%. У зрелых компаний и вообще станет меньше 1%.
Буквально на днях появился свежий кейс: пиццерия в спальнике стартовала полностью на Яндексе. Стали вкладывать листовки с QR, запустили свою систему лояльности. Итог за полгода – перетащили 80% постоянников к себе. Теперь агрегатор для них стал просто способом иногда цеплять новых людей и расширять постоянную аудиторию.
Только не надо все же считать Яндекс и прочих агрегаторов врагами. Это просто площадка для старта, где можно искать новых клиентов, перетаскивать их к себе и делать фанатами бренда. Так сделали уже более 300 бизнесменов, которые уже считают не только экономию, но и прибыль.
Заключение
Подобьем итоги:
- Комиссия агрегатора в 30–40% при обороте 1М = минус 300–400К ежемесячно. И это мы еще кассовый разрыв не считали.
- Сидя на платформе, вы теряете базу, контроль над ценами и лояльность клиентов.
- Модель «1% от оборота» оставляет в кассе от 290К до 680К каждый месяц.
- Агрегаторы нужны чисто как рекламный канал на старте, пока доля заказов там выше 50%.
Стратегия перехода, опробованная клиентами BeeX: QR-буклет в заказ → свое приложение → доля агрегатора падает почти в ноль.
300+ доставок в 2026 году уже выбрали собственный канал, так что это уже не эксперимент, а общий тренд.
Ради интереса, откройте свою выписку за прошлый месяц. Сложите все, что отдали в качестве комиссии. Цифра вас, скорее всего, сильно отрезвит.
Подписывайтесь на наш канал. В следующем материале мы выкатим удобный калькулятор: вобьете свой оборот и сразу увидите реальную цифру потерь.
А пока напишите в комментах, сколько конкретно вы отдаете агрегатору в месяц? Сравним цифры и прикинем потенциальную экономию.