🪖 Почему переход от «объектов» к продуктам становится единственным сценарием роста для девелоперов — эксперт
✈️ Дмитрий Ермышев, руководитель продуктового маркетинга (СЗФО) компании «Самолет»: девелоперский бизнес до сих пор говорит на языке объектов — квартира, планировка, этаж, метраж, класс жилья. Для проектировщика и строителя это естественно, они мыслят характеристиками и разбивают проект на технические параметры.
Но бизнес устроен иначе, и здесь появляется разрыв, который многие застройщики ощущают, но не всегда могут назвать. Суть проблемы проста: даже прорывные идеи не становятся источником устойчивого роста. Они тиражируются рынком, превращаются в стандарт, и в итоге конкурируют только ценой за квадратный метр. Спрос есть, проектов всё больше, бюджеты на рекламу растут — но экономика стоит на месте. Причина не в плохом маркетинге и не в нехватке компетенций, а в том, что застройщик продолжает продавать квадратные метры вместо готовых жизненных решений.
У любого формата жилья есть предсказуемая траектория. Сначала — инновация с высокой маржой, потом — распространение, массовость и неизбежное обесценивание. В недвижимости этот цикл часто скрывают, прикрываясь уникальностью локации или иллюзией «вечного спроса», но экономика от этого не меняется.
Возьмём формат квартир с готовой отделкой: когда он только появился, это была настоящая продуктовая инновация — застройщики‑первооткрыватели могли удерживать высокую маржинальность. Через несколько лет предложение стало массовым, стандарты выровнялись, а нового продуктового формата поверх отделки никто не создал.
Поэтому все пытаются подсмотреть у конкурентов отдельные решения, расширить список опций и улучшений, вместо того чтобы пересобирать ценность. Настоящий рост возможен только при переходе от «объекта» к «продукту», то есть к готовому решению жизненных задач покупателя.
🔵 Три направления, где рождаются продукты в недвижимости
🟦 На стыке недвижимости и образа жизни.
Конкретный пример: застройщик формирует продукт как «среду для молодых семей». Это подразумевает детскую инфраструктуру разных возрастов, площадки рядом с домом, зоны для игр в любую погоду, комнаты для хобби (рисование, лепка, сборка, выжигание по дереву), места для хранения колясок, велосипедов, скутеров, а также партнёрства с детскими садами и школами, приглашение аниматоров. Такой подход сокращает средний срок принятия решения о покупке, потому что дом решает важную проблему для родителей. Меняется не просто объект, а модель продажи квадратных метров.
🟦 Продукты, снимающие ограничения покупателя.
Время, страх ошибиться, сложность нюансов — основные барьеры. Здесь покупатель получает не планировку и не технологию строительства, а снятие конкретного барьера. Если клиент не хочет разбираться в деталях сделки, застройщик, предлагающий простоту и безопасность (возможность выйти из сделки в любой момент, отказ от квартиры, гарантию правильного оформления), становится более востребованным. За эту уверенность покупатель готов платить премию к рыночной цене.
🟦 Продукты, вытекающие из жизненного сценария.
Это выход за рамки «характеристики → цена» и работа с мотивацией: создать семью, дать детям пространство для роста, сохранить капитал, переехать ближе к природе. Застройщик продаёт не квартиру, а системное решение, встроенное в жизненный план человека. Роль менеджера по продажам меняется — он становится консультантом по жизненному решению, а не только по планировкам.
Переход к продуктовой модели открывает путь к устойчивому росту, повышает маржинальность и позволяет дифференцировать предложения в условиях растущей конкуренции.
Ещё больше новостей о недвижимости
Опубликовать/Подобрать объявление
#недвижимость #продуктовыйподход #девелопмент #жизненноерешения #инновации
