Я финансовый директор производственной компании и коуч по нейроинтеграции. В своей практике я постоянно вижу одну и ту же картину: предприниматель работает 24/7, обороты растут, а денег на счетах компании почему-то нет.
Причина почти всегда кроется в страхе цифр. Наш мозг воспринимает расчет реальной себестоимости и повышение цен как угрозу социальному одобрению. Из-за синдрома самозванца мы боимся назвать адекватную стоимость своего труда, начинаем демпинговать и в итоге работаем ради работы. Но бизнес без прибыли не может развиваться и платить зарплаты команде.
Давайте разберем по шагам, как экологично и правильно считать себестоимость, чтобы вы управляли деньгами, а не они вами.
Зачем вообще считать себестоимость?
Перед тем как идти в формулы, важно понять базу.
- Чтобы правильно сформировать цену.
Цена = себестоимость + наценка (ваша прибыль). Если вы не знаете себестоимость, вы не знаете, зарабатываете ли вы вообще. - Чтобы увидеть реальную прибыль.
Прибыль = доходы – расходы. И вот здесь многих ждет сюрприз: «прибыль» часто существует только на бумаге, потому что добрая половина расходов просто теряется в процессе.
Себестоимость - это абсолютно ВСЕ расходы, которые вы несете, чтобы произвести и продать товар. Ключевое слово - все. Их можно разделить на две категории: прямые (производственные) и косвенные.
Шаг 1. Считаем производственную (прямую) себестоимость
Это затраты, которые напрямую связаны с продуктом. Грубо говоря: всё, что физически уезжает с вашего склада к клиенту. В нашем бизнесе мы считаем сюда материалы, упаковку и зарплату производства.
Для наглядности давайте рассчитаем стоимость на примере нашего продукта — автоинъектора «Спасилен». Нам нужно посчитать прямые затраты на создание одной единицы:
- Пластик: 300 ₽
- Пружины и прочие детали: 200 ₽
- Упаковка: 100 ₽
- Зарплата производственного персонала: 300 ₽
Итого производственная себестоимость: 900 ₽ за 1 штуку.
Шаг 2. Собираем косвенные («невидимые») расходы
Это расходы, без которых бизнес не работает, но они не зависят от объемов производства напрямую. Именно о них предприниматели часто забывают, вытаскивая деньги из выручки.
Я покажу вам реальные цифры из финансового отчета нашей компании по одному из направлений (за месяц). Посмотрите, какие суммы обычно остаются «за кадром»:
- Аренда помещений: 300 000 ₽
- Транспортные расходы: 230 000 ₽
- Инфраструктура (коммуналка, интернет, РКО, канцтовары): ~382 400 ₽
- Аутсорсинг и ремонт: ~200 000 ₽
- Затраты на рекламу и маркетинг: 3 500 000 ₽
- Расходы на маркетплейсы (комиссии площадок и интернет-решения):
~5 300 000 ₽ - Налоги: 1 000 000 ₽
Итого косвенные расходы: около 10 912 400 ₽ в месяц.
И этот блок мы обязательно должны учитывать при формировании цены.
Шаг 3. Делим косвенные расходы на объем продаж
- Чтобы понять, сколько «невидимых» расходов сидит в одном автоинъекторе, нужно разделить общую сумму косвенных затрат на количество проданного товара.
- Допустим, в этом месяце мы продали 7 000 Спасиленов.
10 912 400 ₽ / 7 000 шт. = 1 559 ₽ косвенных расходов ложится на каждую единицу.
Шаг 4. Считаем полную себестоимость
- Теперь мы складываем производственную себестоимость и косвенные расходы на единицу товара.
- Полная себестоимость = 900 ₽ (прямые) + 1 559 ₽ (косвенные) = 2 459 ₽.
Это та точка нуля, ниже которой продавать нельзя, иначе вы уйдете в минус.
Шаг 5. Добавляем прибыль (наценку)
- Многие боятся закладывать большую прибыль. Отдел продаж часто паникует: «Если поднимем цены, план не выполним!». Но выполнение плана по обороту с нулевой прибылью — такая себе идея. Прибыль нужна, чтобы платить зарплаты и развиваться. Оптимальная рентабельность производственного бизнеса — от 10% до 30%. В нашей компании мы всегда направляем 30–50% полученной чистой прибыли на инвестиции.
- Например, мы хотим сделать наценку 30%:
2 459 ₽ × 1.3 = 3 197 ₽ — итоговая цена продукта.
Проверка на реальность
А теперь задайте себе вопрос: готов ли рынок платить эту цену?
Если кажется, что дорого, не спешите резать свою прибыль. Именно здесь включается работа маркетинга. Его задача - донести ценность продукта до покупателя и объяснить, почему этот товар стоит своих денег. Когда мы понимаем, как работает наше мышление, мы перестаем бояться высоких чеков. Выстраивайте сильную команду, работайте с позиционированием и защищайте свою маржу.
А вы уже знаете свою полную себестоимость до копейки или всё ещё «примерно понимаете»? Делитесь в комментариях!
Друзья, напоминаю, что у меня есть канал в Телеграме и на платформе MAX . Там я даю много твердых цифр для бизнеса и делюсь взглядом коуча на то, как наше мышление влияет на наши доходы. Подписывайтесь, будем общаться!