В премиум-сегменте собственники часто смотрят на видимую маржу: выручка минус прямая себестоимость. Это ошибка.
📈 Юнит-экономика — это попытка ответить на вопрос: «Сколько денег приносит нам один клиент или одна продажа и сколько мы на этом теряем или зарабатываем?»
На первый взгляд просто. Но в премиальном сегменте стандартная формула «Выручка минус себестоимость» убивает бизнес. Потому что в премиуме есть две скрытые строки, которые собственники упорно не замечают.
Как доктор делового администрирования, я привык считать не только видимые цифры, но и скрытые риски. В премиуме это критично.
💼 Юнит-экономика в премиуме требует считать еще две строки:
1️⃣ Стоимость переделок и рекламаций. В премиуме цена ошибки выше в разы. Один брак — это не просто потеря материала. Это потеря времени, репутации, доверия клиента, который платит за безупречность.
2️⃣ Стоимость репутационного риска. Один недовольный клиент в сегменте «элит» может стоить десятков новых контрактов. Сарафанное радио в премиуме работает в обе стороны — и это нужно закладывать в модель.
Мы работаем с материалом для объектов, которые должны стоять веками. В работе с Путиловским известняком мы закладываем повышенный запас прочности в цену — не потому что хотим заработать больше, а потому что цена ошибки для исторического объекта недопустима.
Мой принцип: Качество стоит денег. Но отсутствие ответственности стоит дороже.
Ответственность перед будущими поколениями — это не лозунг, это экономическая категория.
📋Чек-лист: Юнит-экономика в премиуме
🔘 Какова вероятность брака/ошибки в этом проекте? Оцените сложность. Чем сложнее — тем выше запас прочности должен быть заложен в цену.
🔘 Кто платит за переделки? Если вы — заложите это в юнит. Если поставщик — проверьте, покрывает ли его компенсация ваши реальные затраты времени.
🔘 Есть ли у вас статистика рекламаций по похожим продуктам? Ведите учет.
🔘 Что вы теряете, если клиент уйдет навсегда? Посчитайте LTV (жизненную ценность клиента). Прибавьте эту потерю к стоимости неудачного юнита.
🔘 Готовы ли вы отказаться от клиента, который требует слишком многого? Иногда самый прибыльный юнит — тот, который вы не взяли.
🔘 Есть ли у вас система контроля качества на каждом этапе?
🔘 Соответствует ли ваша маржинальность уровню ответственности?
Если хотя бы на один ответ «нет» — ваша модель неполная.
Нельзя считать только «приход-расход». Нужно закладывать риски идеального сервиса и репутационные потери.
В премиуме вы продаёте не товар, а гарантию. Каждое невыполненное обещание имеет цену. И эта цена — часто выше себестоимости самого продукта.
Честные бизнес-диалоги с Артёмом Абрамчуком
♟️ В условиях, где старые модели не работают, а новые ещё не протестированы, остаётся только одно — мыслить СТРАТЕГИчески.
В моем Telegram-канале я делюсь не теорией, а проверенными алгоритмами управления:
☑️ Стратегический менеджмент и бизнес-моделирование.
☑️ Наука в производстве: от математических моделей до результата.
☑️ Управление наследием и ответственность перед будущим.
Подписывайтесь. Здесь про управление без воды.
👉 КАНАЛ В ТЕЛЕГРАМ:
https://t.me/abramchuk_strateg
👉 КАНАЛ В MAX: https://max.ru/join/l0SR2e4QrRmBooF20IP4kCzfs3LVajQm2SjWdyVsiWU
📩 Для сотрудничества: pr-abramchuk@mail.ru
🌐 Сайт: https://abramchuk-strateg.ru
Качество стоит своих денег. Мы отвечаем за то, что останется после нас.