? Экспертные продажи часто путают с двумя вещами: 🕐 продавец очень хорошо и глубоко знает продукт 🕑 продавец умеет уверенно, структурно и убедительно говорить Но ни то, ни другое само по себе не делает продажу экспертной. Знание продукта это базовый минимум, без которого в принципе невозможно нормально работать в B2B, а уверенная речь – роскошный максимум просто инструмент, который помогает донести мысль, но не создает ценности сам по себе. И именно в этом месте возникает ключевая подмена: продавец фокусируется на том, как лучше рассказать про свое решение, в то время как для клиента гораздо важнее – насколько глубоко вы понимаете его реальную ситуацию, и ту логику, в которой он принимает решения. Где на самом деле проходит граница? В классическом сценарии сейлз в разговоре с клиентом в первую очередь пытается собрать как можно больше информации, чтобы потом аккуратно подложить под нее свое решение и показать, как оно закрывает озвученные боли. В экспертной модели логика развора