Кейс по работе со сложной низкочастотной нишей в контекстной рекламе. Портрет целевой аудитории — директора строительных компаний, задача — выйти на целевой CPA в 5000 руб. при цене клика до 700 руб.
Привет! На связи агентство по контекстной рекламе ЖМИ5.РФ. В рейтинге Рунета мы ТОП-1 по Казани и ТОП-20 в России по Яндекс Директу среди всех компаний по контекстной рекламе.
Введение: Вызов на стройплощадке контекстной рекламы
B2B-сегмент, особенно в узкоспециализированных отраслях, — это всегда вызов для маркетолога. Нет массы запросов, аудитория скептична, цена клика высока, а решение о покупке принимается долго и сложно. Перед нами стояла именно такая задача от клиента, занимающегося разработкой обязательной строительной документации «под ключ»: ППР (проекты производства работ), проекты сноса, технологические карты и т.д.
Задача клиента: Найти инструменты, которые позволят стабильно привлекать заявки от реальных заказчиков (директоров строительных компаний, руководителей отделов) по целевой цене до 5 000 рублей за лид. При этом работать приходилось в условиях высококонкурентного аукциона, особенно в Москве.
Диагностика: Разбираем «фундамент» проблемы
Проведя аудит, мы выделили несколько ключевых проблемных точек:
1. Отсутствие прямого спроса: По целевым запросам («купить ППР», «заказать разработку проекта сноса») практически нет трафика. Приходится работать с околоцелевыми и информационными запросами («требования к ППР», «образец технологической карты»).
2. Сверхвысокая стоимость клика (CPC): В Москве цена за переход по коммерческим запросам достигала 700 рублей. При низком CTR это делало привлечение лида экономически невыгодным.
3. Разрозненная география: Аукцион и поведенческие паттерны сильно различались между Москвой и регионами России, что требовало сегментации.
4. Сложная многоуровневая ЦА: Целевыми контактами были как директора (принимающие решения), так и их сотрудники/бухгалтеры (инициаторы сбора предложений), а также сотрудники администраций по сносу.
Стратегия и реализация: Создаем «проект производства рекламных работ»
Мы разработали детальный план, разделив кампании по сетям, географии и приоритетам направлений (фокус — на разработку ППР).
1. Поисковые кампании: Точная настройка под аукцион и запросы
Сегментация: Разделили кампании на «Москва» и «Россия (без Москвы)» для гибкого управления ставками и стратегиями.
Борьба за кликабельность: Для низкого CTR применили комплекс мер:
- Использование операторов (!, +, ” ”) в минус-фразах и ключах для максимального соответствия запросам
- Повышение ставок на ядро приоритетных запросов для гарантированного попадания в спецразмещение.
- А/Б-тестирование объявлений с упором на УТП: «Разработка за 24 часа», «Согласуем с надзорными органами», «Под ключ».
- Результат: CTR вырос с 1.5% до 8%, что для данной ниши является отличным показателем.
Управление эффективностью: Для Москвы, где CPC был критически высок, перевели кампанию на стратегию «Оплата за конверсии». Это позволило системе Яндекс.Директ автоматически оптимизировать показы под тех пользователей, которые с большей вероятностью оставят заявку, абстрагируясь от цены клика.
2. РСЯ (Рекламная сеть Яндекса): Работа на внимание и ретаргетинг
Основная кампания в РСЯ велась также на стратегии «Оплата за конверсии», чтобы фокусировать бюджет на результативных показах.
Ретаргетинг: Настраивались аудитории на посетителей сайта, чтобы «догревать» тех, кто уже проявил интерес.
Ретаргетинг по базам: Загружались и сегментировались имеющиеся у клиента базы контактов (например, прошлые клиенты) для показа точечных напоминающих кампаний.
3. Планы по усилению присутствия:
Запуск баннера на поиске для захвата дополнительного визуального внимания и увеличения доли рынка на странице выдачи.
Результаты: Считаем прибыль, а не просто заявки
Кампания стабильно работала в течение двух недель. Мы фокусировались не только на количестве заявок, но и на их качестве и конечной прибыли клиента.
Показатель | Значение
Общий бюджет: 81 592 руб.
Всего заявок: 25
Цена заявки (CPL): 3 264 руб.
Квалифицированные лиды: 21
Успешные продажи (покупки): 12
Выручка клиента: 434 000 руб.
Средняя маржа с клиента: 20 000 руб.
Итоговая прибыль клиента
(за вычетом рекламных затрат): 158 408 руб.
Что значат эти цифры:
Цель достигнута: Цена заявки (3 264 руб.) оказалась на 35% ниже целевого порога клиента в 5 000 руб.
Высокое качество трафика: Из 25 заявок 21 была квалифицированной, а 12 конвертировались в продажи. Конверсия из лида в продажу — почти 50%, что говорит о точном попадании в целевую аудиторию.
Прямая окупаемость (ROI): На каждый вложенный в рекламу рубль клиент получил значительную прибыль. Общая маржа от привлеченных клиентов составила 240 000 руб. (12 покупок * 20 000 руб.). После вычета рекламного бюджета чистая прибыль — 158 408 руб.
РСЯ и мастер-кампании подтвердили свою роль: Хотя основной поток целевых лидов шел с поиска (как и ожидалось в B2B), РСЯ на стратегии за конверсии эффективно работал на дополнение воронки. Мастер-кампания, давшая 10% трафика, выполняла роль «верхнего этажа» воронки.
Выводы и рекомендации для сложного B2B-рынка
Этот кейс наглядно показывает, что даже в «несексуальной», низкочастотной и дорогой нише контекстная реклама может быть высокорентабельной. Ключ к успеху — не в растекании по широким запросам, а в:
Глубоком понимании аудитории и её болей.
Смелости использовать автоматизированные стратегии («Оплата за конверсии») в дорогих сегментах для смещения фокуса с цены клика на ценность действия.
Технической работе с кампаниями: сегментации, применении операторов, постоянной работе над релевантностью.
Четкому отслеживанию всей цепочки до прибыли, а не до первой заявки.
Для нашего клиента мы не просто снизили стоимость заявки — мы построили предсказуемую и прибыльную систему привлечения клиентов, которая продолжает масштабироваться и приносить результат.
Отзыв нашего клиента про нашу работу
Чем можем вам помочь
Если у вас уже настроена контекстная реклама, мы проведем бесплатный аудит и подскажем, как получать больше заявок при текущем бюджете. Если вы еще не запускали рекламу, мы расскажем, сколько это будет стоить и какого результата ожидать. Это тоже бесплатно
Оставить заявку на бесплатный аудит
Связаться с нами также можете по WhatsApp/ Max или Telegram:
+79600601155 / @Zhmi5_direct, сайт жми5.рф
Подписывайтесь на Telegram канал и max канал 🧑💻👩💻. В нем рассказываем про наш опыт, бизнес-кейсы и способы повышения эффективности рекламных кампаний, которые мы опробовали на практике.
Если вам нужен продающий сайт вместе с рекламой, мы разработаем дизайн и верстку сайта с цепляющими офферами. Заявку можно оставить здесь.
Оставьте заявку на нашем сайте.