Посмотрел полезное видео от Ильи Лидтеха и Алиса составила пересказ:
Проблема привлечения клиентов
Привлечение нового клиента в 5–7 раз дороже, чем удержание существующего.
Большинство бизнесов тратят 80% маркетингового бюджета на привлечение новых клиентов.
Клиенты часто не возвращаются, что приводит к росту затрат на рекламу.
Пример Apple
Apple выпустила MacBook за 600 долларов, что удивило рынок.
Компания изменила свою стратегию, перейдя в сегмент дешёвых ноутбуков.
Модели монетизации
Модель 1: объём и низкая цена — подходит для маркетплейсов и фастфуда.
Модель 2: ценность и высокая цена — используется люксовыми компаниями.
Модель 3: низкий вход и долгий заработок — LTV-модель, популярная в современном рынке.
Тренд на долгосрочные отношения
Стоимость привлечения клиентов растёт, первая продажа часто убыточна.
Подписочные модели и системы лояльности становятся популярными.
Apple демонстрирует тренд на долгосрочные отношения.
Тестирование и результаты
Apple тестировала MacBook Air за 700 долларов через Walmart.
MacBook Neo — результат двухлетнего тестирования.
Цифры и экосистема Apple
Сервисы Apple приносят 100 миллиардов долларов в год.
MacBook за 600 долларов — точка входа в экосистему Apple.
Стратегия удержания студентов
Студенты часто переходят на Windows из-за высокой цены на MacBook.
MacBook Neo за 500 долларов для студентов закрывает эту «дыру» в экосистеме.
Инструменты удержания
Apple конкурирует не ценой устройства, а стоимостью ухода из экосистемы.
Цена переключения включает синхронизацию данных, обучение новым программам и персональным рекомендациям.
Скидка не удерживает клиентов, важно создавать ценность для клиента.
Ценовая лестница Apple
Apple использует чёткую архитектуру цен: от 500 долларов для студентов до 1300 долларов за более интересные модели.
Каждая ступенька ценовой лестницы логично ведёт к следующей.
В малых бизнесах часто нет ценовой лестницы, что приводит к потере клиентов.
Тестирование перед запуском
Apple тестирует гипотезы через Walmart перед запуском полноценного продукта.
Малый бизнес может тестировать новые услуги на небольшой группе клиентов без автоматизации.
Провальный запуск дороже небольшого теста.
Рост стоимости привлечения
Стоимость привлечения клиентов растёт в России с 2022 года.
Количество рекламных инструментов сократилось, оставшиеся платформы перегружены бюджетами.
Конверсии остаются стабильными, насыщение существующих платформ продолжит расти.
LTV и молодые клиенты
Молодые клиенты имеют больший LTV из-за большего срока отношений.
Молодая аудитория менее конкурентноспособна, что делает её более привлекательной.
Apple инвестирует в отношения с молодыми клиентами.
Принципы удержания клиентов
Первая продажа — это инвестиция в отношения и данные о клиенте.
Важно иметь прямой канал для повторного касания без рекламного бюджета.
Необходимо создать ценовую лестницу с тремя уровнями и сделать уход клиента болезненным.
Инструменты для малого бизнеса
Бот в мессенджере — доступный инструмент для малого бизнеса с высокой открываемостью сообщений.
Повторное касание через бота не требует рекламного бюджета, если за ним стоит нормальная логика удержания.
Кстати, BIGMEET также помогает объединить прямой канал, ценовую лестницу и историю клиента в одном месте.
Заключение
Apple вышла из гонки цен, сделав уход клиента более дорогим.
Лояльный клиент дороже десяти случайных.
Логика удержания: дать клиенту причину вернуться.
