Очень многие поставщики приходят в переговоры с сетевыми магазинами с идеей, что всё решает презентация, красивый продукт и уверенность в себе, но реальность ритейла устроена иначе: сеть смотрит на цифры, на оборачиваемость, на категорию, на роль SKU в полке, на маржинальность категории, на логистику, на риски, и если вы приходите без этих ответов, переговоры заканчиваются ещё до того, как вы начали говорить.
Я в ритейле с 1994 года. Прошёл путь от торгового представителя до коммерческого директора. Заключал контракты с федеральными и региональными сетями, заводил новые категории, расширял матрицы, спорил по условиям, отбивал штрафы, защищал маржинальность. Последние 10–15 лет занимаюсь консалтингом и развитием продаж в сетях, и каждый раз вижу одни и те же ошибки.
Ошибка №1 — поставщик не понимает, зачем он сети.
Он рассказывает про продукт, вкус, дизайн, бренд, но не отвечает на главный вопрос байера:
что я с этого заработаю и почему мне убрать текущего поставщика.
Ошибка №2 — отсутствие анализа полки.
Поставщик приходит в переговоры и не знает:
- сколько SKU в категории
- кто лидер
- какие цены
- какая роль категории
- где свободное место
- какие форматы упаковки работают
- где провал ассортимента
Это означает, что переговоров нет. Есть разговор в пустоту.
Ошибка №3 — нет экономики работы с сетью.
Поставщик не считает:
- ретро
- маркетинг
- логистику
- потери
- акции
- бонусы
- отсрочку
- штрафы
В итоге контракт подписан — прибыли нет.
Ошибка №4 — поставщик боится сети.
Сеть — не бог. Это структура, которая принимает решения на основе цифр.
Если вы приходите с цифрами — вы равны.
Если вы приходите с эмоциями — вы проиграли.
Работа с сетями — это холодная дисциплина.
Никакой романтики. Только расчёт. Только подготовка. Только аргументы.
На этом канале я разбираю ошибки, которые стоят денег.
Без теории. Без иллюзий. Только практика