Почему им верят? Психологические трюки продавцов воздуха

С 2023 года в России стал популярен термин "инфоцыгане", которым люди прозвали мошенников в сферах продажи услуг, тренингов и курсов. Коучи, менеджеры, маркетологи, визажисты и даже психологи -- они могут представиться кем угодно.

Такого рода мошенники, представляясь психологами, как правило, не имеют профильного образования и квалификации. Однако, это не мешает им создавать собственные информационные продукты (курсы, тренинги, вебинары и пр.) и продавать доступ или участие в них за баснословные деньги, предварительно сдобрив рекламу громкими обещаниями грандиозных результатов.

Часты случаи, когда ожидания не сбываются и клиент не получает должного результата, несмотря на потраченные деньги и время. Логично предположить, что за таким результатом следует глубокое разочарование и отказ от участия, если не судебный иск.

Так почему же им верят?

Стоит сказать, что несмотря на отдаленное отношение к психологии как к науке, инфомошенникам удается эксплуатировать психологические особенности, присущие любым людям.

• Культ личности, "секретные технологии" и "авторские методики". Следует отметить, что в психологии, как науке, есть место авторским методикам, но в отношении мошенников данные три кита работают вместе. Яркий медийный образ, харизма и "родственность", схожесть с потребителем (relatability) заменяют собой экспертность и профессионализм, а личный пример (или единичные примеры клиентов) -- доказательность. Поэтому излечиться от психических заболеваний и исполнить все желания по данной эксклюзивной методике могут только её создатели. И люди, которым было поручено написать для них отзыв.
• Яркие образы, громкие обещания, искусственно созданный ажиотаж (последний шанс, ограниченное время/места) -- всё это психологические манипуляции, призывающие принять быстрое решение. В совокупности с яркими обещаниями и ощущением, что прямо сейчас остался последний шанс изменить свою жизнь трата внушительной суммы денег не кажется напрасной, а громкие обещания пустыми.
• Минимальность усилий, отсутствие подтверждений. За основу могут браться вполне психологические методы, но ни один психолог не даст вам гарантий, что после одного сеанса с метафорическими картами вы найдете мужа, а после трансформационной игры увеличите доход в три раза.

Зачастую происходит и так, что после одной попытки клиенты не разбегаются от горе-психолога, а с завидной регулярностью продолжают посещать и покупать. Здесь работает когнитивное искажение предвзятость подтверждений (confirmation bias). Потому что если "эксперт" продолжает казаться привлекательным и знающим, перед глазами отзывы довольных клиентов, а у человека хоть что-то получилось (к примеру, исполнилось три желания из ста), то это повод пройти той же дорогой и купить еще один курс.

И даже если начинают закрадываться сомнения, если три желания из ста кажутся ничтожным результатом, то высока вероятность включения психологической защиты (в данном случае -- избегания). Признать себя неправым очень больно и уязвимо, но пройти той же дорогой (с харизматичным экспертом, громкими обещаниями и минимальными усилиями) стоит гораздо дешевле, чем столкнуться с отрицательными эмоциями.

Автор: Ирина Дмитриевна Ткаченко
Психолог

Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru