«Продажи упали. Срочно нужен маркетолог!»
Слышали такую фразу от собственника? А может, сами её произносили?
Типичная ситуация: бизнес сталкивается с падением выручки, и первая реакция — усилить маркетинг. Нанимают специалиста, выделяют бюджет, ставят KPI.
А результат — ноль. Или даже хуже: деньги ушли, а продажи не выросли.
Почему так происходит? И главное — что делать?
Расскажу на реальном кейсе медицинского центра. И заодно покажу, как моя авторская методика «7 опор прибыли» позволяет находить истинные причины проблем, а не лечить симптомы.
Кейс: медицинский центр и рекламный бюджет
Медицинский центр обратился ко мне с запросом: «Нужно вырасти по продажам и выйти на окупаемость». Уже пригласили маркетолога, выделили бюджет, поставили задачу.
Я предложила не торопиться с запуском рекламы. Сначала — разобраться, что реально происходит.
Мы «на коленке» собрали аналитику (системных данных просто не было):
- какие входящие запросы поступают
- почему клиенты отказываются
- какие услуги пользуются спросом, а какие — нет
А затем сопоставили эти данные с внутренними возможностями центра:
- какие специалисты работают
- в каком графике
- какие услуги могут оказывать, а какие — нет
Что увидели?
Оказалось, что реклама планировалась на услуги, которые центр не мог оказать в нужном объёме. Узкие специалисты были загружены под завязку, а свободные мощности были в других направлениях.
Рекламные кампании привели бы не просто к потере бюджета, но и к выгоранию аудитории, которая обратилась, но не смогла записаться.
Что сделали:
- остановили рекламную кампанию на услуги, которые невозможно продавать больше, чем есть сейчас;
- синхронизировали состав и график работы узких специалистов с реальным спросом;
- перенаправили фокус рекламных кампаний на недозагруженные участки.
Результат:
— сэкономили более 100 000 рублей в месяц на рекламе услуг, которые центр не смог бы оказать;
— загрузили «простаивающие» направления;
— продажи выросли без увеличения рекламного бюджета.
Почему изначальный план не сработал бы? Потому что
решение принималось по внешним признакам: «мало клиентов — надо больше рекламы». Без данных. Без анализа внутренних ограничений.
---
🙋🏻♀️ Меня зовут Дарья Овчинникова. Более 20 лет я занимаюсь управленческим учетом и повышением эффективности компаний. Компании с оборотом от 10 млн руб. до 2 млрд руб. на разных стадиях развития и кризисов: услуги, производство, стройка и логистика. ⚙️ За годы практики я заметила устойчивую закономерность, систематизировала «места разрывов» и собрала это в авторскую методику диагностики бизнеса "7 опор прибыли"
Хотите, чтобы ваши рекламные бюджеты не уходили впустую?
👉 Пройдите короткую диагностику — я посмотрю вашу ситуацию и скажу, где реально «застревают» деньги. После вы получите: разбор вашей ситуации + ключевую зону риска + точку, с которой стоит начинать.
---
Что такое «разрыв» в методе «7 опор прибыли»
Этот кейс — классический пример разрыва между двумя опорами (подробнее о методе тут):
Опора 3. Транзакционная способность (продажи, реклама)
и
Опора 5. Операционная эффективность (возможность оказать услугу)
Реклама обещает то, что компания не может выполнить. Деньги уходят, клиенты недовольны, репутация страдает.
Но есть и второй разрыв в этом кейсе:
Опора 4. Данные и управляемость
и
все остальные опоры
Мы собрали аналитику. Сопоставили с возможностями. Только после этого приняли решение. До этого решения принимались на ощущениях — и деньги уходили впустую.
---
Как не попадать в такие ловушки? Вместо того чтобы сразу бросаться усиливать маркетинг,
задайте себе 5 вопросов:
1. Какие именно услуги/товары мы продвигаем? Почему выбрали именно их?
2. Какая у нас реальная пропускная способность по этим направлениям?
3. Есть ли данные о том, что реально ищут клиенты?
4. Сопоставляли ли мы спрос с нашими возможностями?
5. Есть ли у нас управленческий учёт, который позволяет видеть эти данные в режиме реального времени?
Если на большинство вопросов ответ «нет» или «на глазок» — скорее всего, вы тоже лечите симптомы, а не причины.
---
💡 В чём суть метода «7 опор прибыли»
Представьте бизнес как капитальное здание. У него есть:
🏚️ Основа (фундамент, гидроизоляция)
- Опора 1. Ликвидность — деньги в нужный момент
- Опора 2. Институциональная безопасность — налоги, юридический, информационные и др. риски
👉 Если ломается эта часть — бизнес падает. Часто стремительно.
🏚️ Операционное ядро (несущие стены, двери-окна, электрика)
- Опора 3. Транзакционная способность — продажи, лидогенерация
- Опора 4. Данные и управляемость — учёт, KPI, BI
- Опора 5. Операционная эффективность — процессы, себестоимость
👉Здесь зарабатываются или теряются деньги.
🏚️ Управление и рост (интерьер и крыша)
- Опора 6. Организационная согласованность — команда, культура, коммуникации
- Опора 7. Рост и масштаб — стратегия, новые рынки
👉Здесь строят планы, которые часто невозможно реализовать.
‼️ Деньги теряются не только и не столько внутри уровней. Чаще всего — в разрывах между ними. Подробнее с моделью можно ознакомиться на сайте.
---
P.S. Если хотите больше таких инструментов подписывайтесь на мой Telegram-канал: https://t.me/profitconstruct
Там я выкладываю шаблоны, кейсы и короткие видео с разбором ваших вопросов. Без воды — только то, что можно применить прямо сейчас.