🧠 Иллюзия объяснительной глубины
Есть одно когнитивное искажение, про которое почти не говорят в маркетинге, хотя сталкиваемся мы с ним постоянно. Называется оно довольно неприметно — иллюзия объяснительной глубины.
Суть в том, что человеку кажется, что он хорошо понимает, как что-то работает… до момента, пока его не просят это объяснить.
📎 Потому что в голове «я понимаю» очень часто означает не реальное понимание, а ощущение знакомости. Мы видели, слышали, пользовались — и мозг достраивает картину. Создаётся ощущение, что знаний достаточно.
🚲 Самый простой пример — попробуйте объяснить, как работает велосипед. Пока не начинаешь говорить, кажется, что всё очевидно. А потом внезапно выясняется, что объяснить баланс, поворот и движение не так уж просто.
✖️ В маркетинге это проявляется особенно ярко. Очень часто внутри команды есть ощущение: «мы понятно объяснили продукт», «у нас очевидная ценность», «и так ясно, зачем это нужно». И внутри команды это действительно так. Потому что там есть контекст: знание продукта, логики, процесса создания.
Но у клиента этого контекста нет. В итоге возникает классическая ситуация: бренд уверен, что всё очевидно, а пользователь — что ничего не понятно. И проблема здесь не в пользователе.
Это и есть иллюзия объяснительной глубины: нам кажется, что мы объяснили, потому что нам самим всё ясно. На практике это чаще всего ломает лендинги, где много слов, но нет ясности; презентации, где «логика есть», но она не считывается; продукты, где onboarding строится на предположении «разберутся».
📌 Есть довольно простой тест, который быстро вскрывает эту проблему: попробуйте сформулировать максимально простыми словами три вещи — что это за продукт, какую конкретную проблему он решает и почему он лучше альтернатив. Если на этом этапе появляются длинные формулировки, уход в абстракцию или «ну это зависит…», скорее всего, понимание не такое уж глубокое.
💡 Маркетинг — не про то, чтобы знать продукт. Он про то, чтобы уметь объяснить его так, чтобы понял другой человек без вашего контекста. А это уже совсем другой навык. И часто он начинается с довольно неприятного, но честного признания: мы не до конца понимаем то, что пытаемся продать :)
