Когда я только заходил в металл, мне казалось, что главное - быстро выучить сортамент, научиться считать заявки и найти пару клиентов. Я думал, что через месяц буду как все, через два - лучше всех, а через три - получу первую большую премию.
Спойлер: ничего такого не случилось.
Первые три месяца в металле - это не про деньги. Это про проверку на прочность. Про то, как не сбежать, когда кажется, что ты ничего не понимаешь, ничего не продаёшь и вообще зря сюда пришёл. Может что то со мной не так?! Или может это не мое?!Каждый менеджер задает себе такие вопросы в начале пути.
Я прошёл через это. Многие не прошли. Поэтому сейчас, оглядываясь назад, я хочу честно рассказать, что вас ждёт и как дожить до того момента, когда начнёт получаться. Без «волшебных кнопок». Просто по шагам.
Месяц первый: привыкнуть к слову «нет»
Первый месяц - это шок. Вас посадили за стол, дали доступ к базам и ЦРМ, показали, где лежат прайсы, и сказали: «Звони».
Вы начинаете звонить. Первый звонок - трубку не берут. Второй - взяли, сказали «нет» и бросили трубку. Третий - вежливо объяснили, что работают с другими. К концу недели у вас в голове звучит только одно слово: «нет».
И вот тут наступает момент истины. Вы либо начинаете искать оправдания («у меня нет базы», «меня плохо обучили», «цены высокие»), либо принимаете как данность: в металле отказы - это норма. Это не про вас. Это про рынок, где каждый второй - ваш конкурент, и у каждого клиента уже есть пять поставщиков.
Что реально поможет в первый месяц:
- Забудьте про результат. В первый месяц ваша цель - не продажи, а количество. Сколько звонков сделали? Сколько полезных разговоров получили? Сколько компаний узнали, что вы существуете?
- Записывайте всё. Кто взял трубку, что сказал, что закупает. Память в металле - плохой помощник. Если вы не записали, вы не позвоните повторно, и вся работа пойдёт насмарку.
- Не сравнивайте себя с «звездами». У того парня, который через стенку продаёт по 200 тонн в месяц, за спиной три года работы и своя база. Он тоже когда-то начинал с нуля, просто вы этого не видели.
Мой первый месяц я провёл за тем, что тупо набирал номера. Из ста звонков - десять полезных разговоров, из десяти - один, кто согласился оставить почту. Я не продал ничего, и помню как ехал домой после 120 прозвонов и 120 отказов, глаза болели от компьютера и не одной связки с клиентом. Но я понял главное: если я буду звонить каждый день, рано или поздно что-то сработает.
Месяц второй: учиться терпению
Ко второму месяцу иллюзии заканчиваются. Вы уже знаете, что такое труба 57х3,5 и чем горячекатаный лист отличается от холоднокатаного. Вы уже набили руку в ЦРМ. Вы уже не боитесь говорить «добрый день, меня зовут Петя».
Но продаж всё ещё нет. Или есть одна-две, но такие, что премия даже не покрыла потраченный бензин.
Второй месяц - самый опасный. Именно здесь большинство новичков сдаётся. Потому что мозг начинает шептать: «Это не твоё», «Может, пойти в другую сферу», «Здесь просто не заработать».
Как не сдаться:
- Поменяйте фокус. Если вы не продаёте, значит, вы плохо знаете, кому звоните. Во втором месяце я начал готовиться к каждому звонку. Не просто набирать номер из базы, а смотреть сайт компании, понимать, чем они занимаются, прикидывать, какой металл им может понадобиться. Это превратило звонки из «лотереи» в осмысленную работу.
- Начните собирать «базу будущего». Те клиенты, которые сказали «нет», но при этом назвали, что закупают, - ваше богатство. Они не купят сейчас, но они уже знают, кто вы. Через пару месяцев вы позвоните им снова, и это будет уже не холодный звонок, а «мы с вами общались, я обещал держать в курсе».
- Не гонитесь за деньгами. Во втором месяце у меня была одна продажа. На мелкоопт. Премия - копейки. Но я понял: алгоритм работает. Я нашёл клиента, выставил счёт, получил оплату. Значит, я могу это делать. Просто нужно больше звонков и больше подготовки.
Главное, что я вынес из второго месяца: в металле нет быстрых денег. Это марафон. Если вы готовы бежать долго, а не спринтовать - вы останетесь. Если вам нужен результат «здесь и сейчас» - скорее всего, вы развернётесь.
Месяц третий: появляются первые плоды или «Снежный ком»
К третьему месяцу происходит интересное. Те клиенты, с которыми вы общались в первый-второй месяц, начинают возвращаться. Кто-то вспоминает, что вы звонили. Кто-то сталкивается с проблемой у текущего поставщика и решает попробовать вас. Кто-то просто накопил потребность.
Мой первый руководить отдела продаж называл это «Снежный ком», тот момент когда все что ты наработал за прошлые месяца начинает сваливаться на голову. Присылает заявку и вчерашний снабженец, и тот которому звонили на второй неделе работы, когда только научились читать скрипт без ошибок. Самое главное продолжать подпитывать свой снежный ком.
В третьем месяце у меня пошли первые нормальные продажи. Не миллионы, но уже такие, на которые можно жить. И самое важное - я перестал бояться. Бояться, что не продам, бояться, что не дозвонюсь, бояться, что клиент меня пошлёт. Я понял, что отказы - это не катастрофа, а просто часть работы.
Что важно в третьем месяце:
- Начинайте систематизировать. У вас уже есть база контактов, есть компании, которые что-то закупают. Самое время настроить напоминания, чтобы не терять тех, кто «думает», и вовремя возвращаться к тем, кто отказался.
- Развивайте свои сильные стороны. Кто-то хорошо продаёт по телефону, кто-то лучше выезжает на встречи, кто-то умеет находить дефицитные позиции. К третьему месяцу вы уже понимаете, что у вас получается лучше. Упирайте в это.
- Не расслабляйтесь. Третьим месяцем всё только начинается. У вас появились первые клиенты - отлично. Но если вы перестанете делать холодные звонки, через месяц эти клиенты уйдут, а новых не появится. В металле правило простое: либо ты ищешь новых, либо тебя вымывает рынок.
Чего не стоит ждать в первые три месяца
Я перечислю то, о чём молчат в вакансиях и на собеседованиях.
- Не ждите стабильной зарплаты. В металле оклад обычно небольшой. Всё остальное - процент от продаж. Если вы не продали - вы почти ничего не получили. Первые месяцы придётся затянуть пояс.
- Не ждите, что вас всему научат. Коллеги помогут, руководитель подскажет. Но 90% вы будете учить сами. Сортамент, скрипты, психологию клиента - всё это вы осваиваете в процессе.
- Не ждите, что клиенты будут рады вашему звонку. Они заняты. У них горят сроки. У них свой начальник, который требует отчёты. Ваш звонок для них - лишняя нагрузка. Поэтому ваша задача - быть вежливым, коротким и полезным. Не «отнять время», а дать возможность.
- Не ждите, что конкуренты будут спать. Если вы нашли клиента и он готов купить, знайте: завтра ему позвонит другой менеджер с более низкой ценой. Ваша задача - не просто продать, а закрепиться. А это значит: надёжность, сроки, качество. Дешевизна - слабый фундамент.
Итог: что останется после трёх месяцев
Если вы продержались три месяца - вы уже не новичок. Вы знаете, как работает рынок, вы понимаете, кому звонить, а с кем лучше не связываться, у вас есть своя маленькая база и пара клиентов, которые вас запомнили.
Но главное, что у вас появляется, - это устойчивость. Вы перестали зависеть от настроения. Вы знаете, что сегодня может быть ноль продаж, а завтра - три. И вы спокойно к этому относитесь, потому что понимаете: это работа, а не рулетка.
Дальше начинается самое интересное. Когда вы перестаёте думать «как выжить» и начинаете думать «как развиваться». Когда вы не просто набираете номера, а выстраиваете отношения. Когда клиенты сами начинают вас рекомендовать.
Но до этого ещё нужно дойти. А для этого нужно просто пережить первые три месяца. Не искать лёгких путей. Не ждать быстрых денег. А делать одно и то же каждый день: готовиться, звонить, записывать, возвращаться.
Если вы готовы к такому - добро пожаловать. Металл стоит того. Проверено.
Если хотите быть в курсе новых историй, полезных фишек и просто иногда читать что‑то живое про продажи металлопроката и CRM – подписывайтесь.
Skymet Max – канал, где мы публикуем основное.
Skymet Telegram – чат, в котором можно задать вопрос, обсудить наболевшее или просто поздороваться.